• 房子就该这样卖
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房子就该这样卖

16.96 4.7折 36 九品

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北京东城
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作者周帆 著;周帆、左右地产顾问机构(广州)、左右(国际)城市经营机构 编

出版社机械工业出版社

出版时间2010-03

版次1

装帧平装

货号A5

上书时间2024-12-12

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品相描述:九品
图书标准信息
  • 作者 周帆 著;周帆、左右地产顾问机构(广州)、左右(国际)城市经营机构 编
  • 出版社 机械工业出版社
  • 出版时间 2010-03
  • 版次 1
  • ISBN 9787111297604
  • 定价 36.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 248页
  • 字数 208千字
  • 正文语种 简体中文
  • 丛书 推销员实战情景模拟丛书
【内容简介】
  《房子就该这样卖》是房地产销售人员的实战手册,目的是解决房地产销售人员在实际工作中遇到的难点。《房子就该这样卖》对刚刚进入这个门槛的人如何建立良好的销售心态进行了讲解,对已经进入这个门槛的人如何处理销售接待中的问题、如何激发顾客的购买兴趣、如何处理产品问题、如何处理优惠折扣问题进行了阐释。一个个售楼场景,像一个个地产职场短剧,让你的阅读变得轻松、有趣,又能触类旁通,深受启发。
【作者简介】
  周帆,城市策划大师、营销专家、作家、诗人。《南方日报南方楼市》首任主编,《房地产导刊》首任主编,广东南方电视台“南方楼市电视杂志”首任主编。创作有《总经理诡计》《售楼经理手册》《城市运营操作大全》《房地产销售》等十余部作品。
【目录】
序培养职业魅力:把专业知识凝练成气质优雅溢出
如何建立良好的销售心态
心态问题1恐惧紧张——具有恐惧感,常常感到紧张和胆怯
心态问题2急于求成——心态随着销量变,急于证明自己,表现欲太强
心态问题3责任缺失——不敢承担责任
心态问题4态度消极——习惯消极应对一切,只看到劣势,看不到优势,多抱怨少检讨
心态问题5自以为是——过于自信,不信任他人,总认为自己是对的
心态问题6对自己认识不够——认为自己年轻,没有经验与实力,丧失信心
心态问题7对售楼工作认识不够——觉得是吃青春饭的,地位低下,职位卑微
心态问题8对公司认识不够——公司不出名,没有实力,又舍不得做广告,待遇和提成也不高,要求却很苛刻
心态问题9对产品认识不够——产品质量不好,地段环境差,价格高,怎么卖得动
[理论连接:建立积极心态的模型]

如何处理销售接待中的问题
接待问题1有些客户唯唯诺诺,有些则只问不答,高深莫测
接待问题2对第一次来看楼的顾客,如何识别他的身份与意图
接待问题3客户不记得原来是哪位售楼员接待的,前台安排了另一人接待,但原售楼员回来后认出了顾客;顾客指定让另一个售楼员接待,怎么办
接待问题4售楼员正在接待新客户,老客户来了,怎么办?客户夫妻俩分别来看楼,并分别由两位不同的售楼员接待,成交了,怎么办
[理论连接:售楼接待模型]

如何激发顾客的购买兴趣
激发问题1客户总是拿优秀楼盘来比较,挑出许多毛病
激发问题2客户来过多次,对楼盘也很熟悉了,这种情况下怎么向顾客介绍产品9
激发问题3客户说:我暂时不需要房子,我对现在的居住条件感到满意
激发问题4客户说:你们的房子价格太高,又没有优惠,超出了我的预算8
激发问题5客户对楼盘产品不满意,嫌位置太偏、建筑风格不好看,觉得两梯六户的结构不好,嫌每层的户数太多
激发问题6客户对楼盘很喜欢,却迟迟不作决定,一提及签约,就说不急,找理由搪塞
激发问题7客户态度含糊,却老提出各种各样的复杂异议,故意与我们过不去似的,面对这种客户,我们很无奈
[理论连接:激发顾客消费欲望的模型]

如何处理产品问题
产品问题1项目本身的确不错,但是外围没有什么景观,住着会不怎么舒服
产品问题2项目的外部环境倒是很优美,有山有水,放眼望去,赏心悦目,可楼盘本身做得不够好,小区里面的园林也太简单了,只是一些普通得不能再普通的绿化,没有一点内景
产品问题3项目是单体楼,没有一点环境,更没有什么配套设施,居然还这么贵
产品问题4项目户型种类太少,品质也不如人家的,又不是什么名牌,整体感觉比较差
[理论连接:产品介绍模型]

如何处理优惠折扣问题
优惠问题1你一申请就能给到我,88折;我想,肯定还有空间,再给我一些折扣我就落定,否则不买了
优惠问题2上个月我朋友到你这来,还给出88折的特价优惠呢,怎么这次就只有93折呢
优惠问题3你也知道,我都来很多次了,是很有诚意的,我的家人也都对你们的房子很满意,你就给我们一些优惠吧
优惠问题4客户对楼盘的品质、环境、物业管理等都比较满意,也谈了很久了,我们公开给出的优惠是96折,可客户坚持要给他再优惠点,哪怕再象征性地给点也行,可公司却不允许,这种情况怎么办
[理论连接:价格沟通模型]

售楼王道
王道Ⅰ销售11大技法
王道Ⅱ如何做一个成功的销售员
王道Ⅲ全程售楼模式
王道Ⅳ客户消费心理分析模型
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