哈佛双赢谈判准则与技巧

图书标准信息

• 作者 [德]尤塔·波特纳 著
• 出版社 北京时代华文书局
• 出版时间 2015-08
• 版次 1
• ISBN 9787569915969
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 280页

【内容简介】

本书借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案例，展示了一些新的合乎时势的谈判准则与技巧。无论是涉及与伙伴交往的度假计划，对整个团队办公空间的重新分配，还是有关国际业务关系，或是薪金谈判，全都通过采用现实生活中出现的案例，使这一话题具体化，并展示了“谈判可以从书本中学习，从实践经验中借鉴”的训练方法。

 

与传统的谈判教科书不同，本书具有很强的实用价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有针对棘手的谈判情况而采用的不同方法，并检验了其可能性，指出谈判的结果并不是妥协，而是为了取得双赢的局面。另外，书中将理论背景知识与政治、经济实践中的案例结合在一起的作法，让本书非常易于阅读和理解。

 

【作者简介】

尤塔·波特纳（Jutta Portner）

 

德国作家，交际培训师和国际谈判专家，专攻谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行，这些准则是公认的合作谈判的经典（其理念是，谈判的目的不是试图去完全否定对手，而是积极寻求一个双赢的局面）。

 

她是C-to:be训练公司的创始人和老板。从2002年开始，其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务，所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团（EADS）等类型的大企业和跨国公司；所服务的个人成员，遍布世界各地，包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国，以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等国家的商务人士。接受她本人提供的谈判训练的人士，就包括德国、巴西和中国等国家在内的领导者。

 

 

 

【目录】

序言／001

 

1.如何学会更加出色地谈判

 

谈判有哪些基本原则呢？／001

 

哈佛谈判准则／004

 

哈佛谈判准则的理念／005

 

什么才能算得上是一场谈判？／005

 

如何衡量一场谈判的成功与否？／007

 

谈判中最严重的错误／010

 

谈判的三个维度／010

 

2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半

 

准备不足——最常见的错误／016

 

如何现实地估计自己在谈判中的话语权／018

 

话语权是主观的／020

 

准备工具1：出色准备问卷／020

 

准备工具2：SMART目标／022

 

准备工具3：BATNA——切合实际的最佳替代选项／024

 

准备工具4：ZOPA——协议区间／027

 

准备工具5：信息矩阵／029

 

准备工具6：让步矩阵／032

 

准备工具7：复杂的谈判计划／033

 

准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备／036

 

3.把谈判理解为一个过程

 

谈判的三个层面／044

 

谈判过程／045

 

直升机式观点／050

 

4.谈判策略基础

 

像经典战术一样令人熟悉／054

 

如何达成想要的结果——通向目标的众多途径／058

 

如何清晰、明了、准确地表达／061

 

如何提出异议／062

 

为什么应该暂停／062

 

如何专业地中断谈判／063

 

如何专业地做出让步／064

 

如何识别结束谈判的正确时间点／065

 

特殊情况：建立联盟／066

 

5.影响力心理学

 

手握缰绳／077

 

相关性——给予和获得的秘密／080

 

责任感与坚持——内在说服力的力量／084

 

社会效应——先驱者与效仿者／086

 

好感——来自内部与外部的吸引力／088

 

权威——专家的姿态／093

 

稀缺程度——物以稀为贵／096

 

6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标

 

什么是竞争型谈判？／103

 

竞争型谈判的十条法则／106

 

复杂化方法／109

 

有力的武器：肮脏的伎俩／116

 

7.哈佛谈判理念1——达成共识

 

根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判／123

 

哈佛谈判理念原则1／127

 

哈佛谈判理念原则2／133

 

哈佛谈判理念原则3／137

 

哈佛谈判理念原则4／139

 

哈佛谈判理念原则5／144