教育培训大运营：K12业务精细化操作指南

图书标准信息

• 作者 肖云 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2021-04
• 版次 1
• ISBN 9787111678601
• 定价 79.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 字数 259千字

【内容简介】

这是一本全面解读K12业务运营之道的实战力作，为K12教育培训行业的管理者和从业者提供了操作性极强的实用指南。
  本书以作者原创的“三池逻辑” 作为K12业务运营的底层逻辑，结合行业*新发展现状，逐一剖析了K12教育培训机构的招生、设班、扩科、续班、产品设计、定价、组织架构设计等业务运营的全链条环节，以理论结合实践，全面阐释K12教育培训业务的运营要点。
  本书大量展示了当前国内K12教育培训机构的先进实战案例， 厘清了K12教育培训业务的相关概念，并对抽象概念或复杂案例以原创图表的方式进行可视化演绎和拆解，语言风格平实易懂又不失专业性，保证了较强的可读性和操作性。
  本书适用于教育培训行业的中高层管理者加深思考、启发思路，也可以帮助教育领域投资人快速全面地了解K12教育培训的业务逻辑，做出准确判断；亦可作为内部培训教材使用，帮助K12教育培训机构教职人员提高业务水平。

【作者简介】

肖云

肖云于2006年进入教育培训行业工作，15年的从业经历当中，做过市场、咨询、教学、综合管理等多个岗位，长期的一线实践工作，让他对家长和学员的诉求有了较为深刻的理解。

2011年被新东方推荐到长江商学院参加Global MBA项目的学习，师从知名教授滕斌圣、孙宝红、布莱恩·威亚德（Brian Viard）以及众多毕业于或曾经授课于哈佛大学、耶鲁大学、普林斯顿大学等全球名校的长江商学院全职教授，在对商业管理的认知上，有了质的飞跃。

从长江商学院毕业之后，先后在新东方担任了集团总裁办高级经理、新东方沈阳学校副校长、新东方呼和浩特学校校长等职务，对教育培训行业的理解又更进了一步。

从2015年开始，作为联合创始人在朴新教育工作，先后承担了朴新教育天津学校校长、朴新教育西安学校校长、环球教育北京校长、环球教育执行总裁、朴新教育集团K12班课中心总监、朴新网校首席执行官（CEO）、朴新集团首席运营官（COO）等工作，亲历朴新教育美国纽交所上市的全过程。

2020年11月卸任朴新教育的工作，开始了自主创业的新征程。

【目录】

推荐序 教育培训行业的底层逻辑

序言 教育就是成就他人

第1章 我所理解的K12业务运营 

1.1 K12教育培训行业的发展… 

1.2 K12教育培训行业的运行规律与特征… 

1.3 什么是K12业务运营… 

1.4 K12业务运营的底层逻辑——“三池逻辑”… 

1.4.1 什么是“三池逻辑”… 

1.4.2 为什么要建立“池子”的概念… 

1.4.3 “三池逻辑”的运营重点… 

1.5 K12机构的数据模型… 

1.5.1 以班课产品为主要产品的数据模型… 

1.5.2 以个性化产品为主要产品的数据模型… 

1.6 K12业务运营的新趋势… 

1.6.1 K12机构的OMO探索… 

1.6.2 K12业务运营的精细化… 

小结和预告… 

第2章 招生（一）：建立流量池有多重要 

2.1 教育不是快消品… 

2.2 什么是“招生”… 

2.3 K12教育培训行业招生模式的迭代… 

2.3.1 招生模式1.0：单页/海报-讲座-正价课… 

2.3.2 招生模式2.0：地推/渠道/新媒体等-会销-正价课… 

2.3.3 招生模式3.0：地推/渠道/新媒体等-引流产品-正价课… 

2.3.4 招生模式4.0：流量池-引流产品-正价课… 

2.4 怎样建立和用好“流量池”… 

2.4.1 流量池的整体建设路径分析… 

2.4.2 用好“流量池”的三个关键要点…

小结和预告… 

第3章 招生（二）：引流产品的设计与转化 

3.1 什么是“销售池”… 

3.2 引流产品设计… 

3.2.1 如何设计引流产品的形态… 

3.2.2 专题分析：特价班的运营逻辑… 

3.2.3 如何设计引流产品的内容… 

3.3 引流产品的运营与转化… 

3.3.1 抓住关键环节精细化设计，提高转化率… 

3.3.2 设计与打磨社群运营SOP文案… 

3.3.3 筛选客户与私聊跟单… 

3.3.4 细化和完善销售人员的动作清单… 

3.4 销售池的运营团队设计… 

小结和预告… 

第4章 设班：业绩决胜的关键 

4.1 设班的重要性：完成收入、把控利润… 

4.2 设班原则：有利于招新、扩科、续班… 

4.3 科学设班的准备工作… 

4.3.1 搜集充足的信息… 

4.3.2 将课程标准化… 

4.3.3 明确设班时间和设班顺序… 

4.4 设班的重点：四个关键要素… 

4.4.1 开结课时间… 

4.4.2 上课时间… 

4.4.3 教师… 

4.4.4 教室… 

4.5 设班的一般流程… 

小结和预告… 

第5章 扩科：客户价值的横向拓展 

5.1 扩科对机构运营的重要性：提收入、增利润、增黏性… 

5.2 如何做好扩科工作… 

5.2.1 保证新开科目有足够高的教学水平… 

5.2.2 在设班排课方面为扩科做好准备… 

5.2.3 招生入口的科目绑定… 

5.2.4 细致有效的数据分析… 

5.2.5 咨询顾问须掌握足够的学科知识和政策知识… 

5.2.6 准备有效的咨询材料和文案… 

5.2.7 设计专门的扩科体验课程… 

5.2.8 开展扩科相关的运营活动… 

5.2.9 教学结构的搭建与分组激励… 

5.2.10 加强教学团队的内部协作… 

小结与预告… 

第6章 续班（一）：客户价值的纵向拓展 

6.1 续班工作的原则… 

6.1.1 课程要连续… 

6.1.2 教学要有效… 

6.1.3 服务要感人… 

6.1.4 营销有抓手… 

6.2 续班工作的具体部署及实施要点… 

6.2.1 教材编写… 

6.2.2 教师招聘… 

6.2.3 师训备课… 

6.2.4 教师激励… 

6.2.5 教学环节… 

6.2.6 续班教研… 

6.2.7 服务管控… 

6.2.8 黏性内容… 

6.2.9 设班排课… 

6.3 续班期的设计：续班的时间和节奏把握… 

6.3.1 什么是续班期… 

6.3.2 设置续班期对机构运营有什么意义… 

6.3.3 如何设置每期课程的续班期… 

6.3.4 如何安排续班期内的工作节奏… 

6.3.5 如何设置续班期的频次和时间周期… 

6.3.6 续班期内，应该怎样给客户“无法拒绝”的理由… 

小结和预告… 

第7章 续班（二）：特价班的续班门道 

7.1 心态… 

7.2 关怀… 

7.3 协作… 

7.4 咨询… 

7.5 技巧… 

7.6 家长会… 

7.7 讲座… 

7.8 服务… 

7.9 教师… 

7.10 项目制… 

7.11 数据… 

7.12 排课… 

7.13 听课… 

7.14 经验… 

7.15 销售团队… 

7.16 往期… 

7.17 氛围… 

7.18 家长研修班… 

小结和预告… 

第8章 产品设计：传递价值，以终为始 

8.1 K12教育培训行业的产品是什么… 

8.2 产品设计的流程：以班课产品为例… 

8.2.1 调研需求… 

8.2.2 产品设计… 

8.2.3 产品测试… 

8.2.4 产品落地… 

8.3 个性化产品的设计要点：从“卖产品”到“卖方案”… 

8.3.1 产品设计不要只关注教知识… 

8.3.2 提高产品设计的精密度，把产品价值进行量化呈现… 

8.3.3 设置适当的产品规格… 

小结和预告… 

第9章 定价的艺术：先关注“价值”，再关注“价格” 

9.1 定价的重要性… 

9.1.1 价格与收入：价格决定定位，定位决定销量… 

9.1.2 价格与利润：成本上涨时，价格决定利润… 

9.2 如何科学定价… 

9.2.1 三个重要的名词解释… 

9.2.2 四种定价方法… 

9.2.3 采用价值定价法的实施要点分析… 

9.3 涨价的“正确姿势”… 

9.3.1 涨价幅度一般不要超过20%… 

9.3.2 两次涨价的间隔时间应该控制在1~3年… 

9.3.3 相对于“直接涨价”，减少优惠是更良性的涨价方式… 

9.3.4 好消息要逐步释放，坏消息要一次性释放… 

9.3.5