心里营销-营销人必知的73个心里技巧

图书标准信息

• 作者 赵文明 编
• 出版社 中国财富出版社
• 出版时间 2010-05
• 版次 1
• ISBN 9787504733764
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 257页
• 字数 287千字

【内容简介】

虽然消费者不同，购买动机不同，购买商品的种类、数量不同，所耗费的时间和精力不同，使得整个购买心理活动千差万别，但总体上有一个购买进程规律。

  客户在购买过程中的心理状态一般可以分为八个发展阶段，依次为：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满意。

  客户在购买产品时，他的心理是随着交易过程不断变化的。顶尖的推销员一般都具有高超的洞察术，他们能准确地把握客户心理的变化，并根据这些变化调整自己的销售策略，因此，他们很容易成功地实现交易。

【目录】

第一章  心理营销从看透客户购买心理开始——破译客户购买行为的心理密码

  名牌为什么具有那么大的吸引力

  如果能够占点儿便宜最好

  利用怕“买不到”的心理

  旧的不去，新的不来

  买，是为了撑面子

  买方心理变化的Ⅳ个阶段

  感觉决定客户对商品的印象

  客户的知觉决定了他们的消费选择

第二章  让客户喜欢你就对了——拉近与客户之间的心理距离

  第一印象很重要

  专注地听客户说话

  小人物也有大尊重

  不要让客户产生逆反心理

  人人都喜欢被赞美和恭维

  提高客户信任度和满意度

  做学生而不是做老师

第三章  因人而异寻找销售突破口——洞察各类客户的心里弱点

  要善于察言观色

  以新奇打动外向型的客户

  说之以理，赢得理智型的客户

  平和对待性格暴躁的客户

  让沉默寡言的客户打开心扉

  抓住炫耀型客户的虚荣心理

  对吝啬型的客户强调节俭

  应对挑剔型客户的技巧

  犹豫不决型客户需不断诱导

  激发年轻人的购买力

  走老人路线

  巧讨主妇欢心

第四章  卖的不仅是产品，更是需求——用产品和服务打动客户的心

  让客户看到你热爱产品

  你绝对相信产品，客户就会相信你

  好的产品介绍是成功的一半

  直观展示产品的最大价值

  挖掘客户的真正问题，满足客户需要

  为自己的产品编个故事

  塑造产品的价值

  先让客户用上你的产品

  服务、服务、再服务

  售后服务：推销后的推销

第五章  不着痕迹做推销——把心理较量改成心里认同

  销售是用问，不是用说的

  我是来推销钞票的

  站在客户的立场上推销

  勾起客户的好奇心

  刺激客户的购买欲望

  如何消除客户的疑虑

  让客户心甘情愿地受罪

  峰终体验决定产品记忆

  寻找客户的兴趣所在

  强行推销等于赶走客户

  如何消除客户的戒备心理

  “我理解”的妙用

  当客户吹毛求疵时

第六章  恰到好处地报价才能吸引对方——使用心理战术报价

  报价巧才能卖得好

  怎样拒绝客户不合理的价格

  多谈价值，少谈价格

  一定要让客户讨价还价

  让嫌贵的客户下定决心

第七章  点“不”成金——客户的拒绝里大有文章

  客户说“不”是害怕风险

  客户拒绝的处理原则

  客户的意愿是可以改变的

  化解客户的感知风险

  让客户一开始就说“是”

  如何应对否定产品的客户

  客户用“以后再说”拒绝怎么办

  无法达到客户的标准也能成交

  不需要其实也是借口

  不能放弃说自己没钱的客户

第八章  抓住时机促成交易达成——掌握绝对成交心理学

  磨炼精确的判断力

  根据客户意向进行引导成交

  请将不如激将

  步步为营法成交

  二选一，让客户快速成交

  成交是下次推销的开始

  订购单也是说服的工具

  “双赢”，而不是“零和”