体验式营销：实用技巧与成功案例

图书标准信息

• 作者 马斐 编
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2012-01
• 版次 1
• ISBN 9787121151835
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 字数 202千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　体验式营销是比较被推崇的营销方式，但是，体验并不一定带来消费。很多客户仅仅是品尝、试用，占个便宜；更有很多高档的消费，由于推出免费体验之后，资源与服务跟不上，使得消费者们并没有享受到“高档”而怨声载道。针对企业对体验式营销的认识不当、实施误区、实施中产生的问题，作者根据多年的营销策划经验创作了《体验式营销：实用技巧与成功案例》，从企业营销方式难合客户心理的症因、消费者的体验心理、体验营销在中国的施行误区、五类心理体验等几个方面，介绍了体验式营销的正确操作方式。文中穿插有成功案例，以便读者借鉴以验，吸取教训。

【作者简介】

马斐，注册高级策划师、咨询师；清华大学工商管理EMBA毕业；九度营销顾问（郑州、西安）机构董事长。三年财经媒体工作经历，十三年食品、滔企营销管理策划经验。现兼任5家大型酒企业总顾问。即河南滔业协会、陕西酒业协会、山东酒类流通协会、安徽酒业协会和河北酒类流通协会，以及泸州酒管局营销顾问。《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》管理专家圃成员；国内多家报纸、杂志、网站特约撰稿人；先后发表文章17余万字，在行业内享有很高的知名度和美誉度。立志专心、专注、专_业服务食品、酒类企业，九度营销顾问机构已经成

【目录】

第1篇 找凶手——客户到底被谁“杀”

第1章 企业传统营销难合客户心理

1.1 营销观念跟不上“体验经济”

1.2 资源有限，受众面窄

1.3 没新意，客户参与度低

1.4 没说服力，产品质量难以体现

1.5 规模挺大，受益很小

1.6 看着花哨，很不实用

1.7 老一套宣传，一听就腻

1.8 企业无名，不被信任

第2章 体验模式“杀死”客户快感

2.1 节日模式：偏离主体的“假日消费”

2.2 感情模式：总在不知不觉中上当

2.3 文化模式：子虚乌有的“文化套餐”

2.4 美化模式：“美”得不知真假

2.5 服务模式：日日夜夜跟踪吓跑客户

2.6 环境模式：气氛与产品不成正比

2.7 个性模式：徒有成就感，没有购买欲望

2.8 多元模式：眼花缭乱，不知哪个好

第3章 体验营销在中国的施行误区

3.1 传统营销战术的干扰

3.2 体验营销环节设置不当

3.3 体验营销目的设置不当

3.4 客户心理分析的忽视

3.5 重产品不重观念

3.6 重“客服”不重“市场”

3.7 重体验不重营销

第2篇 求症因——消费者体验心理知多少

第4章 需求心理决定购买欲望

4.1 生存需求：衣食住行一个都不能少

4.2 安全需求：买有安全感的产品

4.3 社交需求：有同伴才买

4.4 审美需求：为动人而购买

4.5 尊重需求：能显示地位的产品优先

4.6 认识需求：激发探索欲的产品更有趣

4.7 自我实现需求：满足自我成就是终极欲望

第5章 年龄心理决定购买动机

5.1 儿童：依赖父母决策购买意向

5.2 少年：攀比消费的独立意识

5.3 青年：时尚个性高于一切

5.4 中年：看淡创新只求实用

5.5 老年：消费心理的不同类型

第6章 财产阶层位置决定购买结果

6.1 富有阶层：彰显地位，非高档不看

6.2 富裕阶层：消费能力强但不攀比

6.3 小康阶层：努力追求品质的“中层”

6.4 温饱阶层：偶尔“冲动消费”

6.5 贫困阶层：并不是真的“无欲无求”

第3篇 寻转机——五大体验还你营销生机

第7章 不知不觉就购买的知觉体验

7.1 陈列美感的视觉冲击

7.2 现场品尝是品质铁证

7.3 请客户动手，激发触觉神经

7.4 全面营造听觉效果，让客户感知声音

7.5 制造属于产品的味道

第8章 无声胜有声的思维体验

8.1 不是所有客户都爱“冲动”

8.2 活动不散场的秘密：问号多一些

8.3 欲扬先抑，为客户制造惊奇

8.4 打破常规，逆向思维的乐趣

8.5 最终回到明确需要上来

第9章 在互动中迷恋的行为体验

9.1 拓展效应，产品改变客户

9.2 真诚回访，解决困难的营销行为

9.3 购买演示，让客户身临其境

9.4 反客为主，让客户成为你的导演

9.5 相互合作，令客户难忘的动手参与

第10章 充满人性的情感体验

10.1 “小狗交易术”

10.2 品牌故事，动之以情

10.3 心态、语言、行为，充分打动客户

10.4 赋予产品更多人文功能

10.5 亲情、友情、爱情三大主题

第11章 连锁效应下的相关体验

11.1 展示产品生产过程，博取信任

11.2 及时归类，建立不同偏爱群体

11.3 多种手段，让客户感觉你记得他

11.4 不断升级，制造买不到的“惊喜”

11.5 名人效应，让拥有产品成为光荣

第4篇 死后生——“456三部曲”助跑体验营销

第12章 4种终极手段让体验营销起死回生

12.1 免费赠送

12.2 快捷服务

12.3 广告效应

12.4 网络平台

第13章 5大品牌体验营销给你免费灵感

13.1 全球第一咖啡连锁——星巴克：介于办公室与家的温馨体验

13.2 世界十大饭店之一——泰国东方饭店：胜在细节体验

13.3 最大规模中日合作——东风日产：

“技术日产”品牌文化体验

13.4 垄断中国大家庭的——强生：婴儿成人的共同体验

13.5 全球最大电子商务平台——Ebay：网购的兴奋体验

第14章 6项注意让体验营销从此不再犯错

14.1 关注细节，避免疏漏

14.2 量身定做，避免大众

14.3 突出差异，避免模仿

14.4 顾客至上，避免冷场

14.5 角色调研，避免错位

14.6 领域拓展，避免低端