商务谈判：理论、技巧、案例（第3版）

图书标准信息

• 作者 方其 编
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2011-06
• 版次 3
• ISBN 9787300137452
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 349页
• 字数 470千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

在风起云涌的市场经济大潮中，在“没人逛街，不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判仍是市场活动中不可或缺的基本元素，是从菜市场大妈到e-Bay购销双方都必须掌握的生存技能，是人们从竞争走向合作的重要桥梁，也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。常言道：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌胜过百万雄师。”西方人曾把舌头、金钱、原子弹并称为“世界三大威力（Power）”；现在又把辩才、资金与网络同样作为商海“三大武器”，而谈判能力独冠三大武器之首，足见谈判的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中，“瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌”。谈判中荟集八方英才、共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所必争。在双方势均力敌的情况下，谈判的实力与技巧便是决胜的重要法宝；在弱势情况下，更是谋取最大利益、实现己方目标的有效方法。

【目录】

第一章商务谈判概述
第一节谈判与商务谈判
第二节商务谈判的特点和作用
[案例链接]说服萨达姆释放人质
第三节商务谈判的基本原则
[阅读扩展]双赢还是双输
[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则
第四节商务谈判的评价标准
[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题
[案例链接]如何分好橙子
小结
复习与思考

第二章商务谈判的类型与内容
第一节商务谈判的类型
第二节商务谈判的形式
第三节商务谈判的内容
[阅读扩展]谈判的pram模式
小结
复习与思考

第三章商务谈判理论
第一节需要层次理论
[案例链接]通过调查了解对方的需要
第二节博弈理论
[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判
第三节公平理论
第四节谈判实力理论
第五节其他谈判理论
[阅读扩展]谈判理论的不同学派
[案例链接]向和尚卖梳子
小结
复习与思考

第四章商务谈判准备
第一节商务谈判目标的确定
第二节谈判情报的搜集和筛选
[案例链接]情绪也能暴露信息
[案例链接]公开的秘密
[案例链接]情报分析的作用
第三节制定谈判计划
[案例链接]ab公司与ph公司合资成功的秘诀
第四节谈判物质条件的准备
第五节谈判方式的选择
第六节模拟谈判
[阅读扩展]竞争情报分析法
[案例链接]分析谈判对手
小结
复习与思考

第五章商务谈判过程
第一节商务谈判过程概述
[阅读扩展]谈判前五步准备法
第二节开局
[案例链接]创造融洽的谈判氛围
第三节交锋
第四节引导与让步
[案例链接]闲谈中也有引导
[案例链接]留有余地的交锋
第五节商务谈判的终结
第六节成交与签约
[阅读扩展]主要贸易术语
[案例链接]关键是掌握有效的证据
小结
复习与思考

第六章商务谈判人员及其心理
第一节谈判人员准备
[阅读扩展]首席代表的选择
[案例链接]营业员的谈判能力
第二节谈判人员的谈判思维
[案例链接]从技术方面寻求帮助
第三节商务谈判中的心理挫折
第四节成功谈判者应具备的心理素质
[阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象
第五节商务谈判心理的禁忌
[阅读扩展]商务谈判七大忌
[案例链接]谈判组长的决定
小结
复习与思考

第七章商务谈判策略
第一节商务谈判策略概述
第二节预防性策略
[阅读扩展]商务谈判的18种策略
第三节进攻性策略
第四节综合性策略
[阅读扩展]委托人未到的魔力
[案例链接]眼观六路耳听八方
小结
复习与思考

第八章商务谈判语言技巧
第一节商务谈判语言概述
[案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流
第二节有声语言技巧
[案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍
第三节无声语言技巧
[案例链接]语言的视角决定交易的成败
小结
复习与思考

第九章处理僵局技巧
第一节僵局产生的原因
第二节避免僵局的发生
[案例链接]有意的安排
第三节应对僵局的技巧
[案例链接]用发展的思路处理僵局
[阅读扩展]僵局是谈判成功之母
[案例链接]利用僵局的秘诀
小结
复习与思考

第十章优势谈判技巧
第一节不开先例技巧
第二节价格陷阱技巧
第三节先苦后甜技巧
[案例链接]诚意的回报
第四节规定期限技巧
第五节最后出价技巧
[案例链接]最后通牒的妙用
第六节故布疑阵技巧
[案例链接]层层阻击的艺术
小结
复习与思考

第十一章劣势谈判技巧
第一节吹毛求疵技巧
[案例链接]让对方“理屈”的回报
第二节先斩后奏技巧
第三节攻心技巧
[案例链接]索尼的“先斩后奏”
第四节疲惫技巧
第五节权力有限技巧
第六节对付阴谋型谈判作风的技巧
[案例链接]谈判本身也能成为幌子
小结
复习与思考

第十二章均势谈判技巧
第一节迂回绕道技巧
[案例链接]转换话题可能海阔天空
第二节货比三家技巧
[案例链接]谈判专家的优势
第三节旁敲侧击技巧
第四节为人置梯技巧
第五节激将技巧
第六节休会技巧
第七节开放技巧
[案例链接]假装糊涂有时候就是精明
第八节投石问路技巧
[案例链接]双赢的特大索赔案
小结
复习与思考

第十三章涉外商务谈判技巧
第一节涉外商务谈判的概念及特点
第二节文化差异及影响
[阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式
第三节涉外商务谈判技巧
[阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类
小结
复习与思考

第十四章商务谈判的法律规定
第一节法律在商务谈判中的地位与作用
第二节合同文本谈判
第三节国际商务谈判中的法律规定
第四节国内商务谈判的有关法律规定
[阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素
[案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》
小结
复习与思考

第十五章商务谈判协议的履行
第一节要约与承诺
第二节协议的签订
[案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器
第三节协议的履行
第四节协议的转让、变更、解除与纠纷处理
[阅读扩展]wto的争端解决机制
[案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案
小结
复习与思考

第十六章商务谈判的礼仪与禁忌
第一节公开交往的礼仪与禁忌
第二节私下交往的礼仪与禁忌
第三节馈赠礼品的礼仪与禁忌
第四节不同地域的习俗与禁忌
[案例链接]感情也能发挥作用
小结
复习与思考
参考文献