你的第一本销售心理学

图书标准信息

• 作者 文明德 著
• 出版社 江西美术出版社
• 出版时间 2017-10
• 版次 1
• ISBN 9787548054290
• 定价 38.00元
• 装帧 精装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 302页
• 字数 300千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。

【目录】

篇 成功销售从了解客户心理开始
part 01 下足功夫。把握客户心理特征
了解顾客购买动机
影响购买行为的个人因素
具体购买行为的影响因素
part 02 掌握客户的消费心理
顾客很看重精神需要
爱占便宜的消费心理
让顾客感觉物超所值
第二篇 对客户心理弱点进行击破
part 01 根据不同的客户制定不同的销售策略
从客户的弱点处突破
让客户觉得你是他的朋友
帮摇摆不定的客户决策
学会与不同的人做生意
照顾好客户的面子
客户的忠诚度会写在脸上
part 02 不可不知的7个心理学效应
首因效应：建立有利的印象
关怀效应：重视每一个客户
存异效应：尊重客户的意见
效应：以准确数据说服客户
从众效应：顾客喜欢随大流
剧场效应：将消费者带入剧情之中
互惠效应：先付出一点给客户
part 03 读懂客户话语背后的心理潜台词
莫被“虑一下”所欺骗
正确理解客户的异议
消除顾客对自己的“奸商”评价
洞穿客户的隐含期望
及时领会客户的每一句话
part 04 身体语言藏着的心理学
读懂客户的肢体语言
决策者是可以被观察出来的
找到你的关键客户
敏锐地发现成交信号
第三篇 催眠术、博弈术应用
part 01 和借说“不”。解除客户心理线
客户拒绝时怎么办
客户嫌贵时怎么办
客户心存疑虑怎么办
转变客户的需求标准
不放弃未成交的客户
以过硬的专业知识赢得信任
化僵局为妙棋的心理对策
为销售付出的服务
让客户意识到高成本意味着高收益
为促进成交准备多种方案
part 02 迅速拉近心理距离的“小花招”
打造亲和力
直击推销语言艺术
倾听让你更受欢迎
推销中的幽默规则
与客户思维保持同步
别因为穿着而被拒绝
从有益于客户的构想出发
微笑是你的张名片
记住客户的名字
part 03 良好的现场互动能达到好的效果
让客户“动”起来
在报价上吸引住顾客
送给客户适当的小礼物
成交时要牢记的金律
part 04 多赢的博弈销售心理
学会制造悬念
告诉客户你将带给他的利益
在行家面前报价不可太高
等待客户决策时要有信心
以优质服务区分对手
信任是成交的基础
part 05 掌控心理控术
首先要赢得顾客的信任
承诺的事情要做到
明确拒绝不合理的要求
善于制造紧张气氛
第四篇 成交前后，心理学护航
part 01 关键时刻这样攻克心理壁垒
适时强化顾客的兴趣
用第三者搭建信任桥梁
让客户没机会拒绝
关键时可允许先试后买
学会妥善处理客户异议
只给客户三个选择的妙处
采用先价值后价格的
part 02 排除异议，化解抱怨
找到客户异议的症结
灌输“一分钱一分货”的价值理念
让顾客享受砍价乐趣
采取因人而异的跟进策略
准时地把握住成交时机
用广博的知识抓住机会
part 03 培养长期忠诚度的心理满足感
千万不能怠慢了老顾客
别忘记打售后跟踪电话
用持续沟通实现二次销售
记录与客户的交流信息
止大客户叛离的方法
将客户放在心里-
第五篇 销售才中的心理引导术
part 01 问话术中的心理运用
用问题来控制节奏
多提积极的问题
恰到好处地发问善于在提问中倾听
巧妙提问探寻客户的真正需求
不要问未知的问题
迂回提问消除对方的戒备之心
part 02 不能忽略的说话与倾听艺术
发挥听的功效
精彩的开场白
把话说到点子上
使用专业的用语
认真倾听客户的心声
用垫子法解答挑衅追问
赞美客户要有分寸
part 03 不能触犯的说话误区
切勿片面地评价竞争对手
切忌与客户争辩
谨记9句不该说的话
不要轻易许诺
这样说服客户有效
第六篇 销售员成功的方法和秘诀
part 01 借助心理学的销售方式
利用你的满意客户群
利用赞助赢得客户信赖
善借第三者的影响力
活动促销吸引顾客的注意力
part 02 巧拿订单的销售方法
善于运用暗示法成交
互补产品要放一起
客户强硬时不妨以退为进
要敢于主动提出成交要求
第七篇 销售员要懂点实用营销心理学
part 01 定价心理学
巨大利润藏在缝隙里
价格还是由你说了算
价格与价值必须相符
定价时以消费者的需求为导向
以折扣定价来培养忠诚顾客
part 02 广告与品牌心理学
让消费者先爱上广告
选择适合的传播方式
借助名人会让你声名远播
要赋予品牌以灵魂
part 03 谈判心理学
要留心“无声语言”
眼神的巧妙运用
让对方只能回答“是”
主动提出可行提议
把握让步的原则与尺度
将心理战进行到底
利用竞争优势压制对方
对谈判对手进行归类、分析
以退为进能让对手束手擒
第八篇 杰出销售员的心理修炼课
part 01 修炼一颗百炼成钢的心
为你的工作而骄傲
努力克服怯场心理
坚持不懈才能成功
当好时间的主人
自信的人会赢
烦恼是看不见的瘟疫
善于规划才能高效
积极的人才能成功
决心是制胜的法宝
克服恐惧心理促成交
谦虚让你有求必得
推销员要勤奋
学应成为你的信仰
懂得在反省中获得进步
part 02 销售员要铭记的九条心理定律
二八定律：抓住重要客户
跨栏定律：勇于跨越缺陷
360法则：管好客户档案
因果定律：比别人多做一些
斯通定律：态度决定结果
把斧头给统
两个报童
“竞争”
价值永恒