销售员心理学实战训练

图书标准信息

• 作者 刘军 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2020-12
• 版次 1
• ISBN 9787518078721
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 216页
• 字数 206千字

【内容简介】

本书根据销售行业的特点，以销售实战训练为出发点，通过实际案例，有针对性地引导销售从业人员运用心理学原理提升销售力，提高对客户的心理认知，让销售员成为懂心理学的销售高手。通过实际销售案例参照，销售心理学实战指导，心理学实战理论点拨，心理学拓展训练方法等情景性、多版块、碎片化的内容设置，不仅能让读者有效降低阅读疲劳，提高阅读兴趣，更能全方位地、高效地引导销售员提高心理学理论水平和实战能力。

【作者简介】

刘军，职业经理人，系统带过市场营销团队，具体独立操盘过大型综合性实体项目运作，在市场营销、企业综合经营管理等方面深有心得，颇有建树。深谙品牌和市场营销的整合推广提升之道,并有所成就；熟知各商业业态，熟悉各分销通路建设与管理之道，对品牌的营销策略组合与切实执行深有心得；熟谙现代企业管理,对各环节有全面具体认识，并付诸良好实操。

【目录】

第 1 章 消除销售员的心理阻碍，心路通销售之路才通 

成功的销售员，品格是最大的销售力 2 

保持亲切的笑脸，你会更受客户欢迎 4 

拥有积极的心态，是成功销售的第一步 7 

心里有销售目标，努力才会有方向 10 

充分相信自己，自信是销售员最大的能量 12 

有颗勇敢的心，在不断的挑战中进取 15 

销售实战能力训练与提升 18 

第 2 章 掌握常见消费心理，准确迎合客户需求 

客户注重产品质量，更注重情感需求 22 

利用从众心理，引导客户抢购商品 24 

客户不一定爱便宜，但一定爱占便宜 27 

客户喜欢稀缺商品，那就“饿”一下他们 29 

客户追求物超所值，不妨在价格上做好文章 31 

客户都有防备心理，最重要的是消除顾虑 33 

销售实战能力训练与提升 36 

第 3 章 破译客户微小动作，及时把握客户心理变化 

客户不同的笑容，反映不同的心理世界 42 

观察客户眉宇：通过“眉语”知“心语” 45 

观察客户的手部动作：从手语洞悉客户心理 48 

眼睛是心灵的窗户：眼神暴露客户的心神 51 

坐相就是心相：坐姿变化预示心理变化 53 

一举一动皆传情：看懂客户的肢体语言 56 

销售实战能力训练与提升 59 

第 4 章 观察客户言行举止，从习惯推测基本性格 

注意客户吃相：从吃上定位客户性格 62 

抽烟有秘密：抽烟方式能暴露客户心思 64 

酒品如人品：从喝酒习惯把握客户秉性 67 

注意身姿：行走姿态能看出客户内心 70 

言为心声：从用词习惯揣摩客户心理 73 

销售实战能力训练与提升 76 

第 5 章 根据客户个性差异，找准心理软肋精准推销 

虚荣型客户：成功销售是捧出来的 80 

内敛型客户：用真诚和热情打破他的冰冷 83 

外向型客户：推销利索不拖泥带水 85 

唠叨型客户：倾听，倾听，再倾听 88 

专断型客户：多服从，少抬杠 90 

完美型客户：用“无可挑剔”征服他 92 

节俭型客户：让对方感到物有所值 95 

销售实战能力训练与提升 98 

第 6 章 找准客户群体特征，按照心理需求对症下药 

对老客户的销售：注重信誉，真情相待 104 

对新客户的销售：博取信任，拉近心理距离 106 

对男客户的销售：给足面子，让对方有满足感 109 

对女客户的销售：让销售变成一次美好的相遇 111 

对年长客户的销售：将耐心、爱心进行到底 114 

对年轻客户的销售：用“新奇特”引发购买欲 116 

销售实战能力训练与提升 118 

第 7 章 推销方式招招“摄心”，卖出商品就会水到渠成 

完美的第一印象，让你的销售走向成功 124 

提高亲和力，用个人内在魅力打动客户 126 

想吸引客户，一定要有耐心听客户说话 128 

百听不如一“验”：让客户亲身感受产品 130 

选择恰当的时间和场合，才会有成功的销售 132 

制造悬念，利用客户的好奇心理促成交易 136 

坦诚相告，让客户自己选择 139 

完美的逻辑表达，止住客户“找茬”的心理 141 

销售实战能力训练与提升 144 

第 8 章 攻破客户心理壁垒，改变客户拒绝态度 

将客户的拒绝，变为成交的机会 150 

让客户多说“是”，可以减少分歧发生 153 

找出拒绝心理根源，化“负面问题”为卖点 155 

面对扎心的拒绝，用妙答挽回客户的心 159 

应对价格异议，从心理根源入手 162 

找到异议的心理根源，处理异议有的放矢 166 

对不方便回答的问题，巧妙拒绝让客户顺心 168 

销售实战能力训练与提升 170 

第 9 章 运用有效心理干预，让客户毫不犹豫地购买 

限时限购成交术，促使客户去抢购 176 

利用二选一法则，让客户没有退路 178 

消除“痛点”，让客户果断下单不犹豫 180 

欲擒故纵，让客户感觉到危机 183 

黑白脸成交术，软硬兼施促进成交 186 

用环境的力量，激发客户的消费热情 188 

销售实战能力训练与提升 190 

第 10 章 捕捉客户成交信号，把握销售的主导权 

捕捉客户成交信号，销售贵在趁热打铁 194 

表情变化：从客户的表情中捕捉签单信号 196 

言多必得：客户言语暗含成交信号 198 

动作捕捉：客户身体会“说话” 201 

销售实战能力训练与提升 203 

参考文献 205