学话术 卖产品

图书标准信息

• 作者 张小虎 著
• 出版社 万卷出版公司
• 出版时间 2012-01
• 版次 1
• ISBN 9787547010365
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 187页
• 字数 195千字

【内容简介】

《学话术卖产品》内容是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套销售话术，书中给出了一系列对终端导购员的实战话术指导，主要涉及到的行业产品有：手机、电动车、家电、食品等消费品。《学话术卖产品》旨在给销售一线的业务员、导购员提供一套如何与客户沟通、化解客户异议并促成交易的指导意见，让一线导购员的工作“有章可循”。
实用的终端销售技巧+真实案例+作者点评+训练工具+章后思考练习题=《学话术卖产品》架构。

【作者简介】

　　张小虎，终端销售话术研究者，长期致力于耐消品销售话术标准化的研究与实践，著有《电动车销售话术》《终端阵地战》《演示——看得见的卖点》等作品。20年营销一线经验，10亿元年度销售业绩，曾连续培训新日电动车经销商40场，巡回培训金立手机促销员30场，培训双喜电器业务员15场，累计培训经销商、导购员上万人次，并两度接受央视经济半小时专访，米尔顿·科特勒为其颁发“中国十大创意人”金奖，获中国营销策划30年领军人物称号。历任奥克斯空调市场总监，康佳电器华中销售总监，科龙电器营销培训部经理。

【目录】

自序让普通导购成为销售精英
写在前面告别最差劲的开场白
第一章你动我动产品动主动接待迎顾客
第一节让自己动起来
第二节让产品动起来
第三节让顾客动起来
第四节案例拆解--主动接待怎么“动”
第五节训练工具--主动是怎样炼成的

第二章桌椅茶水有没有留住顾客不让走
第一节要留住顾客的心先留住顾客的人
第二节站着说话难留人顾客入座易成交
1、留住顾客
2、卡住顾客
3、堵住顾客
第三节不怕顾客留不住就怕不会找话题
第四节留住顾客的心全凭导购员肯用心
1、万能小布包
2、售前备战清单
第五节案例破解--留住顾客不让走
第六节训练工具--如何留住顾客

第三章顾客进店装哑巴了解需求引导他
第一节要了解顾客需求先讨取顾客开心
第二节站在顾客角度了解不同的需求
第三节学会明察暗访认真观察顾客
第四节案例拆解--摸透男人心雪茄卖三根
第五节训练工具--了解顾客的七大需求

第四章结合需求讲产品触动顾客利益点
第一节产品介绍实战高招
1、强调产品的与众不同
2、结合客户需求介绍产品利益
3、把介绍产品与了解需求相结合
4、讲产品特点更要讲产品利益点
5、运用话术事半功倍
第二节多产品介绍的顺序与流程
1、看人下菜按需推荐
2、价位排序各有千秋
第三节案例拆解--见招拆招讲产品
【案例拆解一】--国产手机销售大比武
1、OPPO手机
2、金立手机
3、万利达手机
【案例拆解二】--卖儿童冰箱打动家长或儿童
1、卖点提炼
2、功能演示
3、询问成交
4、巧问妙答
5、趣味活动
第四节训练工具--产品介绍的十大要点

第五章顾客砍价不手软应对还价有方法
第一节顾客初期来询价不要直接回答他
第二节顾客中期来砍价让价不多决心大
1.痛下决心策略
2.小幅让价策略
第三节后期砍价堵退路柳暗花明又一村
1、退步示弱策略--山穷水尽已无路
2、请示领导策略--柳暗花明又一村
3、得了便宜要卖乖--顾客感觉才便宜
第四节训练工具--讨价还价的三步走策略
第五节案例拆解--九轮砍价成一绝

第六章功能异议巧变通品牌异议妙总结
第一节功能异议巧变通
1、人无我有突出产品的优点
2、优劣参半折中产品的缺点
3、区别对待结合顾客利益点
第二节品牌异议妙总结
1、大品牌财大气粗站着说话不腰痛
2、小品牌偷梁换柱瞒天过海没商量
3、中品牌不为人知价格模糊比性能
第三节案例拆解--汽油添加剂的异议处理
1、邀约提出来说好三句话
2、毛病指出来望闻问切法
3、瓶子拿过来看车开处方
4、配方数出来一二三四五
5、偷梁换柱来品牌没商量
6、用量测出来排气是参考
7、西医骂中医同行是冤家
第四节训练工具--功能异议的辩证对决

第七章顾客拒绝使绊子促成交易下套子
第一节识别顾客购买的信号
第二节不同的信号不同的处理策略
1、遇到红灯继续介绍
2、遇到绿灯快速下单
3、遇到黄灯下个套子
第三节案例拆解--半推半就使绊子
第四节训练工具--看清信号说对话

第八章顾客犹豫不决时让他参与让他试
第一节新手上路耐心教教会徒弟卖出车
1、试骑前的问话
2、试骑中的教练
3、试骑后的夸奖
第二节内行体验六要点对比竞品是关键
1、试车的两项准备
2、试车的三种方式
3、试骑体验的六个要点
第三节两人结伴来试骑夸赞男女有方式
第四节促销活动要造势赚取眼球演杂技
第五节案例拆解一-卖电熨斗的销售高手
第六节训练工具--试车六步法

第九章顾客当时不购买留下电话再销售.
第一节电话销售是传统销售的必要补充
第二节索取电话号码的六种方法
1、请求顾客评价告诉顾客答案
2、咱俩交个朋友互换一下号码
3、存入我的号码说出你的号码
4、传授养护秘方得到顾客号码
5、近期优惠活动等候电话通知
6、请你领份礼品留个号码存底
第三节牢记电话回访的三套话术
1、拨通顾客电话的瞬间话术
2、通话中发出邀请的话术
3、结束电话前刺探信息的话术
第四节掌握电话拜访的时机
第五节训练工具--电话销售的四个步骤

第十章当面交货当面验使用说明练一遍
第一节导购的成就顾客的期望
1、交车的七个步骤
2、养车的九项告知
第二节惊喜的售后服务
1、巡回各乡镇售后服务
2、销售之后的顾客感动
第三节案例拆解--将细节做到极致
【案例拆解一】--裕兴电动车的三包服务
【案例拆解二】--“细”活儿时代的到来
第四节训练工具--感动老顾客的时间表