销售心理学

图书标准信息

• 作者 兰华
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2020-05
• 版次 1
• ISBN 9787518064397
• 定价 68.00元
• 装帧 其他
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 168页
• 字数 120千字

【内容简介】

销售是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得很轻松，而一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

【目录】

  第01 章　拜访客户：敲开客户的心门，比登门更重要 ◎001 勤快一点，别指望一次就让客户对你敞开心扉 ◎002 入户拜访，客户的戒备心要尽快消除 ◎005 不打无准备的仗，提前准备好完备的销售计划 ◎008 时间宝贵，别耽误客户太多时间 ◎012 拜访客户，也要有点儿技巧 ◎016 第02 章　初次沟通，你最重要的任务就是化解客户心理防线 ◎021 首因效应：良好的第一印象尤为重要 ◎022 投石问路，先聊聊客户感兴趣的话题 ◎026 自己人效应：让客户产生惺惺相惜的心理 ◎028 开场白效应：良好的开头是销售成功的一半 ◎032 展现专业素养，让客户放心 ◎036 第03 章　用心倾听，洞悉客户的真实心理全靠一张耳朵 ◎041 善于倾听，听出客户的真实想法 ◎042 适时回应和反馈，与客户互动起来 ◎045 引导客户向你透露心声，成为客户的知己 ◎049 虚心请教，满足客户的虚荣心 ◎053 别一味地“傻”听，别忘了你的最终销售目的 ◎057 第04 章　心理说服，销售其实就是一场心理说服的过程  ◎ 063  从客户的角度推销，展现你的贴心 ◎064 赞美是最能愉悦客户耳朵和心灵的礼物 ◎067 随时恭候，让客户感觉你随时都在 ◎071 以情动人，打动你的客户 ◎074 亲情式服务，让客户宾至如归 ◎078 第05 章　心理暗示，销售的关键是始终让客户跟着你的思路走 ◎083 善于引导，始终把握销售的谈话主动权 ◎084 巧妙提问，一问一答间引导客户思维 ◎087 妙用封闭式提问，潜移默化间让顾客产生兴趣 ◎091 销售催眠法，让顾客一开始就认同你 ◎095 透露诱人利益，引导顾客购买 ◎098 第06 章　心明眼亮，捕捉透露顾客内心真实想法的小动作 ◎103 顾客的眼神告诉了你什么 ◎104 那些小小的手势信号有何用意 ◎107 顾客的坐姿表明了什么 ◎110 不同站姿背后隐藏了什么心理 ◎114 从顾客的微表情察觉其真实心理 ◎117 第07 章　具体问题具体分析，不同的客户有不同的推销方法 ◎121 沉默型客户——为其描述购买产品后的愉快场景 ◎122 感性型客户——多说动情的话打动他 ◎125 优柔寡断型客户——制造危机让其下定决心购买 ◎128 追求个性型客户——诉说产品特殊卖点吸引其眼球 ◎131 好胜型客户——激将法令其就范 ◎134 第08 章　讨价还价，三言两语让客户消除价格顾虑 ◎139 客户的第一次报价不可接受 ◎140 “太贵了”是最常见的价格障碍 ◎143 开始报价，不可过低 ◎146 价格谈判，为自己找个谈判帮手 ◎149 第09 章　化解心理异议，为销售成交再添一把火 ◎153 细心观察，洞悉客户的顾虑 ◎154 先认同客户的异议，再寻求办法解决 ◎157 合理比较，让顾客认识到“贵有贵的道理” ◎160 顾客怀疑产品功效，如何化解 ◎164 参考文献 ◎168