超级卖手

图书标准信息

• 作者 朴红伟、夏文礼 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2018-01
• 版次 1
• ISBN 9787115468642
• 定价 49.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 187页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 聚势商学院营销系统系列

【内容简介】

　　《超级卖手》专为通信营业厅的销售人员量身打造，围绕“超级卖手”给出具体的技巧，把握移动终端产品的全面评估方法，帮助销售人员认识顾客的不同类型，了解顾客消费心理，掌握营业厅移动业务产品销售中的沟通话术，掌握移动手机终端销售技巧，掌握把产品特点转换为客户需求的技巧，提升客户需求和客户心态分析的能力，保持和提升优质服务的客户满意度，提升产品销售及流量经营的指标提升销售业绩。

【作者简介】

　　朴红伟，
　　聚势商学院院长
　　通信零售社群发起人
　　北京携创天成咨询有限责任公司总经理
　　通信零售企业家导师
　　毕业于北京邮电大学经济管理学院，提供行业所需专业服务，帮助社群内企业提升势的等级。

【目录】

导读：通信零售企业的利润来源
一、通信零售企业的利润结构分析　//　2
（一）手机单机毛利　//　2
（二）运营商的商业收入　//　2
（三）手机配件产品　//　3
（四）增值服务　//　3
二、通信零售企业健康的产品利润结构　//　3
三、健康利润结构来源于科学的销售流程　//　4
（一）科学的销售流程如何构建健康的利润结构　//　4
（二）怎样更快地掌握科学的销售流程　//　5
第一步：进店迎客
一、现状分析　//　8
二、解决方案　//　8
（一）个性化问候　//　8
（二）引导客户至手机专区　//　10
（三）正确判断客户类型　//　15
三、关键点　//　16
（一）“我随便看看”型客户的应对方法　//　16
（二）“办理业务”型客户的引导　//　16
第二步：探寻需求
一、现状分析　//　20
二、解决方案　//　20
（一）客户自己体验时我们做什么　//　20
（二）有效开启与客户的交流　//　22
（三）选择合适的沟通主题　//　24
（四）巧用SPIN问话结构　//　26
（五）用手机应用引导客户体验智能的价值　//　29
（六）灵活运用5种客户体验方式　//　30
（七）用讲故事引爆客户需求　//　31
三、关键点　//　33
第三步：提供方案
一、现状分析　//　36
二、解决方案　//　38
（一）运用FABE销售法则介绍产品　//　38
（二）帮客户做出选择　//　44
（三）合约销售　//　46
（四）促销活动或政策要提前讲明　//　56
（五）纸笔计算　//　59
三、关键点　//　61

第四步：确定方案
一、现状分析　//　64
二、解决方案　//　64
（一）处理异议原则　//　64
（二）异议的类型　//　65
（三）巧用3F法则化解客户异议　//　67
（四）价格异议的处理方法　//　68
（五）价格异议的处理心态和方法　//　68
（六）换号异议的处理技巧　//　71
（七）常见客户异议应答技巧　//　72
（八）优选号码　//　84
（九）针对客户不同的几种情况分别予以应对　//　85
三、关键点　//　86
（一）正确认识客户的异议　//　86
（二）异议的处理把握　//　86
四、交叉销售：分期付款　//　87
（一）分期付款的好处　//　87
（二）分期公司的选择　//　87
（三）店面终端具体操作　//　87
（四）朋友圈分期广告的话术　//　88
（五）分期销售话术分享　//　89
（六）分期总结　//　90
第五步：缴费成交
一、现状分析　//　92
二、解决方案　//　92
三、关键点　//　97
（一）填写客户资料卡　//　98
（二）唱收唱付　//　100
（三）清理残留　//　103
（四）积累客户　//　104
第六步：试机辅导
一、现状分析　//　108
二、解决方案　//　108
（一）会员卡、配件销售　//　108
（二）三包介绍　//　112
（三）设置参数　//　113
（四）安装并教会客户使用应用软件　//　114
（五）销售顾问添加客户微信　//　119
（六）为客户添加门店公众账号关注　//　119
三、关键点　//　120
（一）客户要求赠送配件　//　120
（二）客户不同意关注店面微信公众账号　//　121
（三）交叉销售：配件销售　//　121
第七步：送客离店
一、现状分析　//　136
二、解决方案　//　137
（一）再次确认，让客户看到诚意　//　137
（二）客户邀请，确保客户下次进店　//　138
（三）递送名片，践行推介系统　//　139
（四）微笑送别，完善服务礼仪　//　140
三、关键点　//　141
（一）增强员工服务意识　//　141
（二）打破心底销售惯性　//　141
工具箱：交叉销售：屏乐乐销售
一、什么是屏乐乐　//　144
（一）屏乐乐的概念　//　144
（二）屏乐乐的定位　//　144
（三）屏乐乐的优势特征　//　145
二、为什么要做屏乐乐　//　146
（一）聚势的品牌优势　//　146
（二）产品以及价格优势　//　147
（三）培训支撑优势　//　147
（四）平台优势　//　147
（五）出险率低　//　148
三、如何做好屏乐乐　//　148
（一）高层重视　//　148
（二）政策制定　//　149
（三）培训造势和陈列造势　//　150
（四）销售过程跟进　//　151
（五）总结优化　//　153
工具箱：升级销售
一、选出产品　//　156
（一）毛利和品牌知名度角度　//　156
（二）产品角度　//　156
二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘　//　157
三、陈列包装　//　159
四、团队分工　//　160
五、销售流程　//　161
工具箱：客户服务
一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始　//　164
二、客户关怀及服务的关键　//　164
（一）充分利用闲时　//　164
（二）体现到个人，所有销售顾问都要维系好自己的客户　//　164
（三）按照周期多次关怀　//　165
三、利用微信工具做好销售工作　//　165
（一）微信形象的建立　//　165
（二）日常的微信关怀及服务客户　//　172
四、对客户的服务过程要做好记录，捕捉销售机会　//　174
五、建立监督执行机制　//　174
六、利用客户登记表实现客户服务　//　175
工具箱：销售模拟演练
一、销售模拟演练执行方案　//　184
二、流程执行细则　//　184
三、训练、实践、复盘　//　186

后记　//　187