如何说，客户才会听，怎么听，客户才肯说

图书标准信息

• 作者 蓝飞 著
• 出版社 吉林美术出版社
• 出版时间 2017-09
• 版次 1
• ISBN 9787557525354
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 218页

【内容简介】

　　一套洞察人心的技巧，一门赢得信任的技术，一堂提升口才和魅力的销售课。从此，销售变得很轻松。

　　没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员。一个成功的销售员不仅要会说，还要会听。销售员只有掌握了说话和倾听两种技巧，才能赢得客户信任、展现个人魅力、提升销售业绩。

　　《如何说，客户才会听，怎么听，客户才肯说》为即将和正在从事销售工作的朋友逐一解密销售高手与客户进行沟通的实战经验，并提供了切实可行的实践方法和策略，以帮助大家快速提升说话能力和倾听能力。它将让你真正听懂客户内心真实的声音，让客户按照你的思路做决定，让你自己迅速成为销售风云人物！

　　相信只要你阅读完这本书，并把里面讲解的要点在实践中加以训练，你定会成为一名出色的销售员，成就你辉煌的销售事业，实现你远大的人生理想！

【作者简介】

　　蓝飞，知名销售培训师和团队训练师，北京大学特约讲师，赢家大讲堂前签约讲师，自由撰稿人，“魔术创富学“创始人，个人品牌建造师，多家企业商业模式和赢利模式设计师。

　　他曾任职上市公司高管，拥有10余年大型企业管理经验，在企业商业模式打造、战略布局、团队建设培训及销售培训方面颇有心得。他结合自身实践对销售活动进行了深刻的剖析和阐释，针对销售人员所面临的现实困惑，提出了一系列切实有效的解决方案。

【目录】

上篇　如何说，客户才会听

002第一章

一开口就吸引客户的绝密话术

不讲无准备之言，销售前充分了解客户／003

开场说动客户心——设计好精彩的开场白／006

一流的销售，先推销自己／009

挥动赞美的“魔法棒”，最能打动客户心／012

投其所好，一条颠扑不破的销售准则／015

只要勾起了好奇心，那客户不想听都难／017

拉近与客户的距离，用幽默就对了／019

营造画面感，用形象的语言激发客户想象力／022

一击中的，没有意义的废话没人听／024

实话不一定实说，使客户心情舒畅最重要／026

028第二章

说对卖点：卖点对了，生意就成了

讲卖点要有技巧，可别做单纯的产品讲解员／029

没有三两三，不敢上梁山：专业能力是基本功／031

提炼核心卖点，用与众不同打动客户／035

客户不感兴趣？只是你没讲对卖点而已／037

避免晦涩，卖点要尽量说得通俗易懂／039

巧用价格对比，让客户主动选择／041

机智转换，卖点不行换“买点”／044

权威也是卖点，巧用“权威效应”／046

048第三章

挡住借口就是留下销售的“活口”

“让我考虑考虑吧”，千万别急着走／049

“我很忙”是真的很忙吗／050

预先堵住“没钱”的借口／052

客户说“价格太高”时，多强调产品的价值／054

“以前用过，但不好”，找出原因并耐心应对／055

“过段时间再买”，那就有今天买的可能／057

“满意目前正在用的”，给出更好的选择／059

062第四章

当客户拒绝时，你可以这样说

先了解客户拒绝的原因，再寻找突破口／063

“享受”客户的拒绝，才能战胜客户的拒绝／065

说话自信有力，别给客户拒绝的理由／068

打动人心的话术，最能消除客户顾虑／070

挖掘客户潜在需求，变“不需要”为“需要”／074

先调节客户的心情，再处理客户的拒绝／076

避重就轻，巧妙转化客户的异议／078

有些拒绝，“不理会”反而更见效／080

拒绝不是客户的特权，销售员也要善于说“不”／082

086第五章

对症下药：客户性格不同，沟通话术不同

面对暴躁型客户，保持一颗平常心／087

应对傲慢型客户，只需满足对方爱摆架子的欲望／088

犹豫型客户，让其感受到危机／090

如何让沉默型客户打开话匣子／092

用对方法，世故型客户并不难缠／094

“便宜”是更贵，别怕爱占便宜型客户／096

099第六章

讲好故事，让销售更具说服力

一个好的故事，能轻易拉近与客户的距离／100

真实的故事，最具说服力／101

做一个造梦高手，为客户编故事／103

把故事讲得引人入胜，这很重要／106

销售讲故事的最高境界——简单／107

有的放矢，故事是为销售服务的／109

小故事，大销售——讲好小故事的几个技巧／110

114第七章

提高说服力，你能说服任何客户

切中要害，把话说到客户的心窝子里／115

非此即彼说服术，让客户尽快抉择／117

努力做到一开始就让客户说“是”／119

将心比心，设身处地为客户着想／120

曲径通幽，巧用暗示说服你的客户／122

利用“登门槛效应”，一步步说服客户／124

请将不如激将，如何用激将法说服客户／126

展示愉悦与痛苦，以此说服客户／128

道具配合话术，说服更具威力／129

下篇　怎么听，客户才肯说

134第八章

客户的话比你的话更值钱

说话是银，倾听是金——会听比会说更重要／135

听得越多，获得客户信息越多／137

倾听是对客户尊重的最好表现／139

客户想说的比你想说的更重要／142

灵活引导，让客户自己说服自己／144

客户投诉是在帮你，前提是认真倾听／146

面对不愿说话的客户，摸清心理是关键／147

花点心思，鼓励客户敞开心扉说／150

学会沉默，销售并不全是滔滔不绝／152

掌握倾听的基本技巧，这是基础的／154

克服倾听的主要障碍，这是必要的／156

158第九章

言为心声：通过言谈听透客户心理

言为心声，通过倾听了解客户心理／159

准！通过口头语就能听懂客户心／161

幽默反应心理，听懂客户的幽默／163

注意！语速、语气皆会透露客户心／165

一个实战技巧——如何从言谈中辨别客户的身份／166

从话题的选择上分析客户的心理／167

从说话的语态上听透客户心／169

171第十章

始终保持耐心，让客户畅所欲言

耐心是倾听第一要义，掌握耐心倾听的原则／172

站在客户的角度，听对方想说的话／174

客户不是论敌，永远不要与客户争辩／175

容忍并耐心倾听客户的抱怨／179

耐心倾听助你扭转销售局势／180

坚持到底，别在最后时刻毁掉交易／182

保持耐心的同时，配合以虚心和会心／185

187第十一章

听到要害：客户的关键话可别错过了

听到要害，你就能掌控客户／188

倾听并不只是听见，学会高层次的有效倾听／190

吃菜吃心，听话听音：听出客户的言外之意／191

听也要掌握主动，用话语引导客户说出你想要的话／193

察言观色，抓住成交的关键信号／196

记录关键：倾听的一只耳朵长在手里／198

慎之又慎，插话一定要谨慎、适时／200

202第十二章

适时提问，让倾听更有效

销售，要学会把“！”变成“？”／203

用提问掌握倾听的优势／204

千万别小看“为什么”的力量／207

开放式提问，让客户畅所欲言／209

封闭式提问，明确客户的需求／211

注意！提问切勿让客户产生逆反心理／213

会问还要会答，掌握倾听时回答客户问题的技巧／215