带出销售冠军：90%的成功企业都在用的销售教练模式

图书标准信息

• 作者 [美]基思·罗森
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2021-02
• 版次 1
• ISBN 9787300288680
• 定价 69.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 252页
• 字数 236千字

【内容简介】

优秀的销售人员不仅能洞察客户的潜在需求，而且能够提供定制化的销售方案，并用专业和真诚影响客户的购买决策。越来越多的企业开始将销售教练作为帮助销售人员改善销售行为、提升销售效率、取得销售成功、成为销售冠军的*快*直接的手段之一。而教练是帮助员工学习、成长和改变的通用语言。伟大的商业领袖都会从做别人的工作转变为通过学习领导力的语言——教练来提升自己。
  在《带出销售冠军》一书中，作者基思·罗森提出了L.E.A.D.S教练框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你将学会如何进行关键的教练式谈话，如何通过招聘策略来创建忠诚且团结的团队，并掌握以下能力：
   *多问问题，少给建议，建立信任和责任感，让团队成员各行其是；
  *减少你的工作量，每周在无效的、浪费时间的工作上至少节省20个小时；
  *打破关于“教练”的荒诞的说法，以消除部门之间的隔阂以及对“销售教练”的误解；
  *实现业务目标，使销售提速，留住更多的客户；
  *围绕战略变化建立买入机制，提高日常绩效；
  *评估公司的准备情况，确保实施成功的、可持续的教练计划，以创建一个健康的、快乐的工作场景，培养出卓越的销售管理者。

【作者简介】

基思·罗森（Keith Rosen），Coachquest公司的创始人，Profit Builders公司的首席执行官。

自1989年以来，基思已经向全球成千上万位销售人员和经理提供了他的教练课程。他教管理者和销售人员如何在15分钟或更短的时间内熟练地进行教练，并创造非凡业绩。《公司》（Inc.） 杂志和《快公司》（Fast Company）将基思列为最具影响力的五位高管教练之一。

作为教练行业的领导者，基思入选了顶级销售名人堂的首个团队。2009年，他被评为销售教育年度领袖。他还与金克拉、史蒂夫·乔布斯、卡耐基和杰夫·贝佐斯被评为史上50位最佳销售人员。

著有《拥有你的一天》（Own Your Day）和《王牌销售团队》（the Coaching sellers into Sales Champions）等畅销书。

【目录】

第1章 向教练文化进化/ 001

企业的基因是什么/ 002

拆除平庸之桥/ 003

审视文化/ 004

为你的文化变革做好准备/ 011

如果很难改变你的企业文化，那就创建一个亚文化/ 017

停止销售，开始教练/ 021

第2章 L.E.A.D.S. 教练模式：帮助你向教练转型

的指导框架/ 023

提问：世界通用的语言/ 026

教练的普遍定义/ 027

修正后的L.E.A.D.S. 教练模式——适用于金牌教练 / 028

如何在10 分钟或更短时间内完成教练工作/ 040

简化教练工作：你会遇到三种难题/ 042

第3章 实践中的L.E.A.D.S. 教练模式/ 045

教练不是发号施令/ 046

使用L.E.A.D.S. 教练模式/ 047

不进行教练工作的代价/ 051

教练和培训有何不同/ 054

第4章 如何用10分钟或者更短的时间完成教练工作/ 059

“教练工作耗费了太长时间”/ 061

60 秒教练式提问的五个部分/ 064

即兴的情景式教练：领导力的基础/ 067

团队教练还是团队会议/ 068

第5章 管理教练过程和评估结果的工具/ 077

修正后的教练准备表/ 078

你是在评估绩效还是结果/ 083

第6章 变批判性谈话为积极的改变和可衡量的结果/ 087

残酷的事实/ 088

成为快乐的教练/ 088

辞去首席问题解决官的职务/ 089

第7章 动员的艺术/ 103

动员是什么/ 104

人人都会有对抗心理 / 107

动员的六个步骤 / 110

信任的崩塌/ 116

不进行动员的代价/ 118

精确地管理预期：用一种不同以往的谈话/ 119

第8章 创建企业内部一致性的七种动员谈话/ 121

让员工为改变做好准备/ 122

一个微妙的区别/ 137

第9章 教练轨迹：逆袭成功的教练/ 139

第一种教练式谈话：消除部门之间和人们之间的隔阂/ 140

第二种教练式谈话：接手现有团队/ 144

第三种教练式谈话：从同事到老板的角色转换/ 146

第四种教练式谈话：为表现稍逊一筹的员工制定30 天转变策略/ 147

第五种教练式谈话：成功加速计划/ 149

第10章 正面教练：教练冠军的内心世界/ 151

沟通中的假设/ 152

对书面信息的教练/ 161

对时间管理和个人效率进行教练/ 164

教练一位顶级销售人员，帮助他改变态度和行为/ 167

你能对恐惧和自信进行教练吗/ 171

第11章 了解你的员工：观察和反馈/ 173

可以发现差距的三种方法/ 174

教练人而不是表格/ 176

分享观察结果和培养一个人的区别/ 183

第12章 阻碍教练成功的15 种常见陋习/ 189

陋习1：使用九个令人消沉的词语/ 190

陋习2：教练员工还是让他们故步自封/ 191

陋习3：站在自己的角度进行教练/ 196

陋习4：忽视当下 / 199

陋习5：一次对多项差距进行教练/ 203

陋习6：反复发问/ 205

陋习7：教练是为失败者准备的/ 206

陋习8：寻找完美的教练式提问/ 207

陋习9：过分在意/ 208

陋习10：谁都可以被教练吗/ 209

陋习11：替学员回答问题/ 209

陋习12： 经常被“我不知道”和“我什么方法都试过了”困扰/ 210

陋习13：认为自己是大师级教练/ 211

陋习14：对教练失去耐心/ 212

陋习15：不尊重领导力的基本准则/ 214

第13 章文化转变：坚持教练的习惯/ 217

培养教练习惯和坚持教练文化的六个策略/ 218

第14章 终极转换/ 223

16 条教练原则让你成为教练奇才/ 227

附录　创建教练文化的七个步骤/ 229