精致销售

图书标准信息

• 作者 斯蒂文 编
• 出版社 地震出版社
• 出版时间 2004-09
• 版次 1
• ISBN 9787502825164
• 定价 19.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 281页
• 字数 252千字

【内容简介】

当代美国销售专家韦勒有一句销售名言：“不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声。”

  销售人员具有良好的心理环境和心理状态，有利于影响和激发顾客采取购买行为，因此，成功的推销者大多善于把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上，以赢得顾客的理解、喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其商品，由此而使推销目的得以顺利实现。国内外无数成功与失败的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于推销员本身的魅力。推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格。

  销售是从被别人拒绝开始的。

  在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百地把自己推销给自己。
  无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

  销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES和NO的战争，一场做和不做的争斗。

  销售行业中有句名言：“每个客户的背后，都隐藏着49个客户。”

【目录】

第一章 对老客户的销售技巧

  第一节 赢得回头客的技巧

    ——对第二次见面前的顾客应当了如指掌

  第二节 对老客户销售要以情动人

    ——世界上最强的粘合剂是感情

  第三节 真诚是维系关系长久的金钥匙

    ——真诚是所有技巧中最上乘的功夫

  第四节 利用私人情谊的销售技巧

    ——铸就信誉就是积累财富

第二章 对新客户的销售技巧

  第一节 拉近与新客户心理距离的技巧

    ——亲切能助你一臂之力

  第二节 有舍才有得的销售技巧

    ——先苦后甜是投入与产出的真理

  第三节 靠热情去征服新客户的技巧

    ——热情可以点燃希望

  第四节 用绝对的质量赢得客户的技巧

    ——可靠的质量最具说服力

  第五节 用执着去打动新客户的技巧

    ——交易有时是“泡”“磨”出来的

第三章 对男客户的销售技巧

  第一节 在名牌效应上找突破点

    ——把握男顾客“爱面子”的心理

  第二节 借求教推销的技巧

    ——低姿态也许更容易收获

  第三节 给他戴一顶高帽子

    ——给予对方荣耀感以赢得交易

  第四节 不妨向男性推荐女性用品

    ——逆向推销更能吸引顾客

第四章 对女客户的销售技巧

  第一节 用顺从来赢得她的购买欲

    ——女人愿作赞美的俘虏

  第二节 让产品多功能性博得女顾客青睐

    ——会过日子的女人都注重一物多用

  第三节 适时掌握女人从众心理的技巧

    ——制造从众效应

  第四节 用小礼物赢得对方好感

    ——给女顾客一个意外的惊喜

  第五节 打破女顾客的心理定势

    ——卖场的温度是策划出来的

第五章 对年龄大客户的销售技巧

……

第六章 对年轻客户的销售技巧

第七章 对挑剔客户的销售技巧

第八章 对感情用事客户的销售技巧

第九章 对理性客户的销售技巧

第十章 对小客户的销售技巧

第十一章 对大客户的销售技巧

第十二章 对新产品的销售技巧

第十三章 对老产品的销售技巧

第十四章 对传统产品的销售技巧

第十五章 以服务推动销售的技巧