酒店营销实务（第三版）/21世纪高职高专规划教材·旅游与酒店管理系列

图书标准信息

• 作者 宿荣江 著
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2016-02
• 版次 3
• ISBN 9787300223971
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 220页
• 字数 320千字
• 丛书 21世纪高职高专规划教材·旅游与酒店管理系列

【内容简介】

本教材系高职旅游与酒店管理类教材，主要内容包括：酒店营销概述、市场计划：销售的基础、市场销售部门与人员、客户拜访、电话销售、酒店内部市场营销、餐厅和酒吧销售、宴会与会议用房销售、酒店营销广告、酒店广告牌与形象宣传、酒店营销材料及制作、酒店公共关系、酒店商务客户市场、针对休闲旅行市场的营销、会议销售等。本教材已是第三版，新版根据实际工作的发展，增加了酒店电子营销方面的新内容。

【作者简介】

宿荣江，北京第二外国语学院英语学院副教授，硕士生导师，曾作为国务院文化交流学者，分别赴美国佛罗里达州中部大学和美国华盛顿州立大学学习酒店和工商管理，1996年加入香格里拉国际酒店管理集团，负责集团中国区的人力资源和培训工作。负责并参与了中国大饭店、国贸饭店、北京香格里拉饭店、北京嘉里中心酒店、上海浦东香格里拉酒店、大连香格里拉酒店、哈尔滨香格里拉酒店、长春香格里拉饭店、武汉香格里拉酒店、西安金花香格里拉饭店，深圳香格里拉酒店，上海国际会议中心和广州白天鹅酒店等多家筹建和培训工作。

【目录】

第一章 酒店营销概述1
一 当今酒店业的发展趋势2
二 市场运营与销售的区别3
三 市场构成3
四 高峰期、低谷期和平行期3
五 市场营销中管理者的角色4
六 酒店经营的特点4
第二章 市场计划：销售的基石14
一 市场计划15
二 市场销售团队15
三 市场调研审视15
四 酒店的定位15
五 市场营销的目标16
六 市场营销的预算16
七 酒店产品定位17
八 未完成销售目标的原因20
第三章 市场销售部门与人员29
一 市场销售部30
二 销售办公室30
三 三项经典的组织原则31
四 成功的销售人员所具有的特性31
五 培训技巧31
六 销售部会议32
七 酒店活动安排日志32
八 客房部房态日志32
九 归档系统32
十 销售办公室的自动化33
第四章 客户拜访43
一 客户拜访的类型44
二 确认潜在客户44
三 与客户谈话的距离45
四 体语45
五 演示性拜访的步骤46
六 封闭式和开放式的提问方式46
七 客户反驳意见的分类46
八 成功的销售演示的三项技巧46
九 时间管理和关键客户管理47
第五章 电话销售58
一 电话沟通的基本要素59
二 通过电话确定潜在客户59
三 电话约定59
四 电话销售的结束技巧60
五 促销、服务和公关形式的电话拜访60
六 能带来销售业务的来电61
七 电话突击销售手段61
八 电子销售运营61
第六章 酒店内部市场营销72
一 酒店内部的市场营销73
二 酒店内部销售73
三 总经理与酒店内部销售73
四 员工与酒店内部销售74
五 员工奖励计划75
六 酒店内部产品销售75
七 特殊服务和酒店内部的促销活动75
第七章 餐厅和酒吧销售84
一 定位研究85
二 菜单85
三 确认菜品价格86
四 餐饮产品推销的措施86
五 餐厅促销的形式86
六 酒店内部促销计划的步骤87
七 赢得回头客87
八 送餐服务88
第八章 宴会与会议用房销售97
一 宴会销售的利润98
二 宴会销售部的职责和人员安排98
三 宴会销售的途径99
四 咨询的种类99
五 宴会菜单99
六 常见的宴会服务形式100
七 饮料服务计划100
八 保证条款101
九 会议用房销售101
第九章 酒店营销广告110
一 为什么要使用广告111
二 广告的目的111
三 店外广告、展示和宣传材料的使用111
四 印刷广告112
五 直邮广告112
六 广播、电视广告112
七 媒介广告的多样性113
八 相互性和合作性广告113
九 常用的广告策略113
十 制定有效的广告预算114
第十章 酒店广告牌与形象宣传124
一 独立经营型酒店的店标125
二 广告牌125
三 广告牌的类型125
四 宣传广告栏的选择因素125
五 广告宣传单和桌卡126
六 广告册126
七 特殊广告物品126
第十一章 酒店营销材料及制作135
一 选择报纸广告的因素136
二 设计报纸广告的步骤136
三 报纸广告的设计137
四 报纸广告的撰写137
五 杂志广告137
六 消费者杂志137
七 行业杂志138
八 电话簿138
九 广告有效性的衡量138
第十二章 酒店公共关系145
一 公共关系计划146
二 公共关系效应的衡量146
三 新闻发布147
四 新闻发布材料147
五 旅游文章撰稿人147
六 与新闻媒体的关系148
七 个人采访148
八 应对敏感议题149
第十三章 酒店商务客户市场157
一 商务旅行常客158
二 女性商务客户158
三 商务入住的类型159
四 行政或商务楼层159
五 商务服务160
六 赢得商务客源的途径160
第十四章 针对休闲旅行市场的营销168
一 周末包价旅行169
二 满足家庭式旅行的需求169
三 旅游中间商170
四 过路旅游团与目的地旅游团170
五 酒店包价旅游170
六 小型酒店和休闲游客170
第十五章 会议销售179
一 会议的主要种类180
二 会议计划的因素180
三 会议销售的组织工作181
四 关键客户的管理181
五 奖励会议182
第十六章 酒店电子营销192
一 当今电子商务的现状193
二 电子商务在酒店行业的应用现状和发展优势194
三 酒店电子商务的应用与架构195
四 酒店信息化管理196
参考文献205