沟通力！把话说到客户心里去（图解案例版）

图书标准信息

• 作者 汇智书源
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2017-06
• 版次 1
• ISBN 9787113227517
• 定价 45.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

本书针对销售工作中常见的问题，结合典型有趣的案例，将销售口才技巧直白而通俗地展现在读者面前。本书为从事销售工作的朋友提供了切实可行的方法，有 很强的指导和借鉴价值。认真研读本书能够提升你的销售水平，从而提高你的销售 业绩，让你快速成为令人瞩目的销售精英!

【作者简介】

汇智书源，知名社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。

【目录】

第1章  先交朋友，后做生意：学会与陌生人说话

一、“搭讪”时爱脸红——自信和专业让你底气十足 / 2

二、刚开口就被拒绝——第一句话一定要好听 / 4

三、好客户可遇不可求——大胆挖掘陌生人的潜力 / 6

四、客户有防御心理——初次见面别表现得目的不纯 / 9

五、语言索然无味——口才＋技巧让你出彩 / 11

六、真的是愿者上钩——要先给对方尝点甜头 / 13

 

 第2章  话有三说，巧说妙：说对了还怕没销量吗

一、好销售都是相声演员——说学逗唱样样全 / 16

二、客户唯恐避之不及——教你四招靠谱伎俩 / 18

三、如何获得客户好感——简单是“鹦鹉学舌” / 21

四、想要掳获客户的心——别“只许愿，不做事” / 23

五、客户的性格各不同——推销时要灵活应对 / 24

六、嘴巴就是“生产力”——这样说肯定有人买 / 28

七、话准才能得人心——客户性格色彩分析 / 33

 

 第3章  生意要成，为客参谋：客户也需要“医生”

一、销售员也要会“医病”——望闻问切四要诀 / 40

二、要让客户深信不疑——数字比文字更权威 / 42

三、你卖的是产品——不，是客户的需求 / 44

四、客户不买你的账——话说在明处，药敷在痛处 / 46

五、激起客户的好奇心——销售就成功了一半 / 47

六、让客户不得不买你的产品——要给客户一个理由 / 50

 

 第4章  说话细思考，别让嘴坏了大事：不可触犯的

语言禁区

一、三句话不离本行——这是笨的销售方法 / 53

二、把丑话说在前头——客户买的就是未来和愿景 / 54

三、矮子面前说短话——会让对方更快地逃离 / 57

四、说话啰唆——客户会失去耐心 / 59

五、话说得太绝对——自己把后路给堵死了 / 61

六、面对面也卖不出货——你应该懂这些语言技巧 / 63

七、说话竟如此直白——谨记“病从口入，祸从口出” / 66

 

 第5章  人叫人千声不信，货叫人点头就来：产品

征服客户心

一、吸引客户眼球——推销产品有效的方法 / 72

二、有效的产品解说——用专业语言介绍产品优越性 / 75

三、让客户看到实在的价值——用“效果”说话 / 77

四、用产品卖点打动客户——话不在多而在精 / 80

五、给客户一颗“定心丸”——主动“晾”出问题 / 83

六、别为了销售而销售——产品介绍应中肯 / 85

 

 第6章  你问他答，探出客户真心：把好提问这道关

一、探出客户的“真心”——不经意间的提问 / 89

二、抓住客户感兴趣的话题——讨巧提问 / 92

三、不知不觉探出客户经济实力——委婉提问 / 94

四、满足客户的虚荣心——请教式提问 / 96

五、探求客户的真实反应——建议式提问 / 98

六、激发客户的交流欲望——询问式提问 / 99

七、让客户表达自己的需要和观点——“开放”性提问 / 101

八、提问引起客户的反感——拿捏好分寸 / 103

 第7章  步步巧诱导，牵着对方鼻子走：人心才是定盘星

一、找到对方的“痒处”——让客户心甘情愿停下脚步 / 107

二、引导对方购买需求——创造条件打动客户 / 109

三、掌握客户的关心点——并证明你能满足他 / 110

四、客户也有占有欲——正话反说满足对方 / 113

五、买卖进行不顺利——实施暗示性的意向引导 / 114

 

 第8章  一句动听话，胜万句平淡陈述：赞美让客户

露笑脸

一、向客户请教——效果极佳的侧面赞扬 / 118

二、马屁拍在马腿上——小心被马踢 / 120

三、说给第三者听——赞美会更有力 / 122

四、从欣赏的角度去赞美——比直接恭维更有效 / 123

五、寻找客户的闪光点——让客户感受到你的真诚 / 124

 

 第9章  好汉不卖嘴：巧言不如直道，客户喜欢诚实的

一、怎么成了招摇撞骗的主——好好说话别“忽悠” / 128

二、对方质疑就忙着解释——客户沉默，或是恼羞成怒 / 129

三、客户言辞犀利怎么办——耐心倾听，别“犟嘴” / 131

四、只凭口才就能成功——让客户信赖自己更重要 / 134

五、贬低竞争对手——会说的说自己，不会说的说别人 / 135

 

 第10章  会说更会听，拉近知音感：客户的话更有价值

一、不要打断客户的话——客户说比你说更值钱 / 139

二、“对不起，我插一句”——客户说话时别打断 / 140

三、寻找成交机会——要认真听，全心全意地听 / 143

四、销售没有成功——不是说得太少，而是听得太少 / 144

五、想让对方跟着自己的思路走——要听到客户话中的要害 / 146

六、“听风就是雨”——要多动脑筋多分析 / 148

七、只听自己想听的——不想听的也要听 / 149

八、客户的话不痛不痒——机会就在这里 / 151

九、把自己当海绵——客户的话照单全收 / 153

 

 第11章  吃菜吃心，听话听音：听懂客户的弦外之音

一、“我不明白你说的是什么”——你的表达太含糊 / 156

二、“这事我决定不了”——你找错人了 / 158

三、“我们暂时不需要”——你被拒绝了 / 161

四、“我现在正在开会”——真忙还是借口 / 163

五、“我们没有预算”——让客户看到更远的未来 / 164

六、“价格太贵了”——客户有意买，价格是问题 / 167

七、“没兴趣”——先展示利益，再寻找谈话时机 / 170

八、“随便看看”——设法减轻客户的心理压力 / 172

 

  第12章  褒贬是买主，喝彩是闲人：从反对中寻找机遇

一、嫌货才是买货人——别着急解释 / 176

二、与客户争辩——虽胜易损 / 177

三、客户异议有真假——巧妙识别别上当 / 179

四、发觉异议的背后——客户真实意图是关键 / 181

五、直接否定客户异议——要把握好“度” / 183

六、要消除客户疑虑——真凭实据让客户放心 / 185

七、借力打力——处理异议可以打太极 / 187

八、所有异议都要处理——有些可一笑置之 / 191

 

 第13章  强迫不成买卖：拦住客户借口，留下生意活口

一、客户迟迟不肯成交——别跟催债似的 / 195

二、客户需要“考虑”——制造难题让他产生紧迫感 / 196

三、想去别家看看——陈述卖点让他留住脚步 / 198

四、客户只认牌子——用事实打消客户的错误想法 / 200

五、想先与家人商量——给点建议帮客户果断做决定 / 202

六、客户想购买有何表现——抓住三大成交信号 / 204

七、客户拒绝了——千万不要急赤白脸 / 208

 

 第14章  货有好歹，价有高低：快速摆平价格战

一、不能坦然报价——心理障碍要克服 / 213

二、中间价格靠谱——价格折中效应 / 215

三、太过轻易降价——要有策略的降 / 217

四、“高价”也能变“价廉”——将价格细分 / 219

五、哪种方案更合适——转移心理的多重报价法 / 221

六、客户一上来就谈价格——直接报价后没有下文 / 223

七、客户支付有压力——你来想办法 / 224

八、销售快，回款慢——催款的四大策略 / 226

 

 第15章  一客失信，百客不登门：售后细节别大意

一、产品卖出去就万事大吉——巧妙应对客户的投诉 / 231

二、客户投诉如何圆满解决——要坚持这六大原则 / 234

三、出问题没人管了——销售时的热情呢 / 237

四、名不副实——投诉销售员介绍产品时夸大其词 / 239

五、购物票据遗失了——但客户坚持要退货 / 240

六、因非质量问题要求退货——到底退还是不退 / 242

七、过了退货期仍要退货——动之以情，晓之以理 / 244

八、无端要求退货——客户威胁说不解决不离店 / 246

九、多次挑毛病要求换货——麻烦客户也要耐心对待 / 248