销售的六项精进（销售员自我修炼之道，轻松搞定销售工作）

图书标准信息

• 作者 李蛟东 著
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2012-05
• 版次 1
• ISBN 9787122131041
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 203页
• 字数 184千字

【内容简介】

　　如何才能取得销售的成功？如何才能使销售得到精进与提高？

  本书针对找对客户、避开雷区、扩展人脉、把控成交时间、说服客户、做大销售这六个方面，详细介绍了销售人员如何加以突破以使销售技能得到提升进而成长为销售精英的方法，是销售人员训练销售技巧的必备宝典。

【作者简介】

　　李蛟东

　　郑州荣格企业管理咨询有限公司总裁，实战派培训讲师，高级体验培训师，NLP终身学习和传播者。

　　李老师多年从事企业团队建设、素质管理、销售技巧、团队执行力训练等研究。以团队精神建设、创造力思维训练、企业内部管理沟通、人际关系成功学、卓越素质管理为主题，把营销学、NLP知识有机融合到团队建设、销售行为中，真正做到从基点到系统、从理论到实战、从技巧到理念，对团队建设和销售技巧的各个层面都能融会贯通。

　　李老师的授课以学员为中心、全程互动参与；以问题为导向、引导学员思考；以案例为背景，贴近工作实践；以演练为推动，真正内化学习。

　　品牌课程有“NLP顾问式销售”、“鼎力打造一流团队执行力”、“如何让服务生钱”等。

【目录】

No.1 瞄准星：找对客户说对话

　一 看不准客户销售犹如大海捞针

　　每个客户都有自己的“面相”

　　客户个性是销售“命门”

　　洞悉客户规律“猎狗”帮你找客户

　　最好的东西卖给最适合的人

　　课后思考

　二 路正才能走得顺，找对“准客户”

　　握住伪客户的“尾巴”

　　微博寻人跟上销售步伐

　　“老乡”帮你结交好人缘

　　定期筛选，不是所有人都叫“准客户”

　　课后思考

　三 说对话比说好话更重要

　　像追求恋人那样主动出击

　　句号说成问号，吸引注意很关键

　　把平淡的陈述变成一种“诱惑”

　　每一句话都带出客户的“心里话”

　　课后思考

　精进之道：最会说话的原一平找到最好的客户

No.2 防雷区：小心谨慎不中招

　一 销售前方处处有“地雷”

　　高估产品客户不买账

　　过于自信，客户将价格一压再压

　　“没想到”让你一再“触雷”

　　怎么介绍都没有对方产品好？

　　课后思考

　二 客户如此多疑，凭啥一路通关

　　找证人，中立立场来说话

　　提前预知“雷区”在哪里

　　有耐心才不会疲于奔命去“救火”

　　粗心大意可能满盘皆输

　　课后思考

　三 认清雷区，煮熟的鸭子不再飞走

　　身陷雷区不自知很可怕

　　不急不躁，放慢销售的脚步

　　小心背后的眼睛

　　准确判断，加速越过雷区

　　课后思考

　精进之道：最谨慎的企业家稻盛和夫

No.3 扩人脉：人情练达即销售

　一 没有关系，休想成交

　　“握手”还是“拥抱”有讲究

　　关系越强大，销售越成功

　　新销售时代，客户不仅关注卖点

　　有甜头才想吃正餐

　　课后思考

　二 搭建人脉桥：和客户一起“动起来”

　　互动是最好的“热身工作”

　　每周10条温情短信的魔力

　　新老客户一起联谊

　　站在最前沿了解招标投标

　　课后思考

　三 让客户对你忠心不二，与对手说再见！

　　试着做客户的“铁哥儿们”

　　主动维护，提供最贴心的服务

　　客户的意见是最好的“口碑”

　　引爆利润的客户满意度

　　课后思考

　精进之道：把客户做到每家每户的乔?吉拉德

No.4 控局术：成交时间由你掌握

　一 客户是玩牌人，但你是控局者

　　别让气场一开始就弱下来

　　成交时间控制权不应落在客户手里

　　投石问路打开客户心窗

　　能否抢占先机影响成交结果

　　课后思考

　二 最高效的沟通成就控局赢家

　　营造合适的沟通气氛，节约成交时间

　　知己知彼，不一味扮“主动”

　　找到客户“软肋”收放自如

　　识破客户谎言，做谈判专家

　　课后思考

　三 成交其实只在一瞬间

　　把握商机，以快制慢、以动制静

　　效率没有最高只有更高

　　别让你的“长篇大论”难听懂

　　成交信号来临时停止“唠叨”

　　课后思考

　精进之道：弗兰克?贝特格的时间法则

No.5 进攻战:让客户主动妥协

　一 拒绝面前依旧“搞定”客户

　　绕开客户“市场不景气”的话题

　　大客户比谁都怕风险

　　价高也要让小客户觉得“值得买”

　　不必在意客户“没有钱”

　　课后思考

　二 势头不对也要“大”、“小”订单通吃

　　弱化客户异议，拾回好心情

　　见机行事应对“消极”老客户

　　次要问题不妨让步

　　偶尔让客户矛盾一下

　　课后思考

　三 借力使力才能来者不拒

　　摇身变专家，自己发力赢得信任

　　让中间人助你一臂之力

　　借力“品牌”效应，顺利吃掉大单

　　利用影响力，迅速吃掉小单

　　课后思考

　精进之道：柴田和子征服所有客户的秘密

No.6 滚雪球：业绩翻倍做精英

　一 没有越滚越小的雪球，只有无业绩的销售

　　市场不好不是理由

　　成功是可以复制的

　　业绩是精英销售的底线

　　“推”、“拖”、“怨”赶走业绩雪球

　　课后思考

　二 滚雪球是有规律的，不是简单游戏

　　雪球“上山”与“下山”

　　和向上的雪球一起度过“瓶颈期”

　　别让雪球融化，再微小的利益也是业绩

　　上山容易下山难，防止雪球被“埋葬”

　　课后思考

　三 业绩翻倍终极密码，体验最精进销售

　　差旅不忘给“恋人”带小礼物

　　重视客户身边的“小人物”

　　建立“老客户俱乐部”

　　适时地免费，赢得长期利益

　　课后思考

　精进之道：拉里?埃里森的巅峰销售

后记