销售心理学:直抵客户内心需求的成交术

图书标准信息

• 作者 冷湖
• 出版社 天津人民出版社
• 出版时间 2019-04
• 版次 1
• ISBN 9787201145907
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 页数 272页
• 字数 145千字

【内容简介】

●一本运用心理学方法轻松搞定客户，令业绩飞速提升的销售秘籍●如何说客户才会听，如何做客户才会买●直抵客户内心需求，引导客户轻松成交●客户不开口，你也会明白；客户不答应，你也有办法！美国保险销售大师乔？甘道夫说：销售是98%对人性的了解+2%的产品知识。所以，销售就是一件走心的活儿，想要做好产品营销，在准确找到客户购买的真实需求的同时，更要抓住客户的心理与消费习惯，俘获目标客户的芳心。销售打的是一场心理战，在这场心与心的较量中，销售人员想要提高业绩，必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求，做到投其所好；解码客户的“微反应”，做到心中有数。察言、观色、攻心，掌握了客户的心理，就能引爆销量！单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！

【作者简介】

冷湖，畅销书作家、销售培训师，曾在靠前某知名企业担任销售总监，对营销管理、商界精英、创业管理等领域有着深入研究。目前出版的图书有《马化腾：先人一步》《库克：苹果的后乔布斯时代》《褚时健——每一处都是人生很好》《华为方法》等。

【目录】

目录：序 苦练话术还不够，洞悉人心是王道章 售前识人学——了解客户是什么人销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。与人的言语相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。1.捕捉每一个微表情信号2.小动作是破解心理的密码3.言谈举止对应的性格类型4.八卦客户更有效5.用“冷读术”了解客户6.透过着装特征看透客户内心第二章  训练沟通术——一句话决定一单生意搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。1.给客户“暴露”自己的机会2.赞美+批评才能抓住人心3.学会向客户提问4.几个字让交易快速达成5.别伤害客户的自尊心第三章  掌握心理博弈法——看不见的买或不买心理战商场如战场，勇者生存，智者胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。将心理博弈法运用得当，必然能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。1.侧面试探胜过正面询问2.“还有一分钟打烊”的杀伤力3.平衡利益，化解分歧4.找准关键目标，直抵客户内心5.掌握客户弱点，赢得绩效爆点第四章  熟悉心理暗示术——让客户不知不觉主动说“是”戴尔·卡耐基说过：“人是不可能被说服的，天下只有一种办法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”巧妙地研究客户潜意识，运用针对性策略引导客户思维，让客户不知不觉主动说“是”。1.赢得信任就掌握了主动权2.叛逆的客户这样管3.挑起客户的攀比心让对方掏钱4.试一试“激怒”客户5.男女有别，套路各异第五章  吸引力原则——让客户主动接近你有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。1.激发好奇心才能钓大鱼2.告诉客户你卖的是“奇货”3.向客户展示你的专业度4.对客户说“我也喜欢”5.多跟客户谈熟人熟事第六章  解析读心术——离对方的心越近，离失败就越远知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，你就知道他要拿什么，客户一张口，你就知道他要说什么，还有谈不下的订单吗？1.“上帝”在想什么？2.消费的最高境界是花钱买快乐3.倾听客户的弦外之音4.深挖客户的惯用语5.化解客户的抱怨第七章  培养亲密关系——让客户对你“动情”先做朋友，后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客户不是“赚钱的工具”，发自内心地喜欢客户、接近客户、重视客户，让客户看到你的真诚，让心靠得更近，是发展客户关系的重要一步。1.“表白”客户能收得奇效2.对客户让一步，攻心就进一步3.向客户展示你的真诚4.善用幽默消除双方距离感5.互惠互利是不变的真理第八章  不能忽视的谈判原则——在讨价还价中锁住客户讨价还价是销售中的一项重要内容，更是一门技术活。讨价还价不是退让，一个优秀的销售员，总能在谈判过程中灵活运用谈判技巧，在双赢的前提下，让对方心服口服。1.用友商陪衬凸显价格优势2.如何化解“迎风一刀斩”3.巧用客户占便宜的心理4.卖产品更是卖概念5.对待客户要以心度心第九章  提升职业素养——一个销售员的自我修养对销售人员来说，从平凡到卓越，需要积极的心态、明确的目标以及坚定不移的毅力。突破销售的瓶颈，往往在于最后那一刻的坚持。用嘴不如用心，销售技巧固然重要，但心理修炼更胜一筹，任何事情都敌不过自己拥有一颗强大的心。1.好销售员都是被骂出来的2.别让客户说“不”3.预防被客户“反洗脑”4.会铺垫就成功了一半5.销售员一定要看的禁忌语录