金牌销售员口才情景训练

图书标准信息

• 作者 李颖娟 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2011-02
• 版次 1
• ISBN 9787506469685
• 定价 26.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 222页
• 字数 175千字

【内容简介】

销售是一个靠嘴吃饭的职业，不会说话就做不好销售。良好的口才与沟通能力，是一名顶尖销售员成功的关键因素。口才是训练出来的，一分天资，九分努力。《金牌销售员口才情景训练》从如何开场、提问、处理客户异议、讨价还价、说服购买、促成成交等几个方面进行技巧性讲解，卓有成效地提高销售人员与客户沟通时的说话技巧。《金牌销售员口才情景训练》综合借鉴成功学和销售心理学等方面的知识，引用大量销售案例，富有很强的针对性和实用性，是不可多得的销售人员提升自身能力的工具书和销售培训的指导书。

【目录】

第一章一线万金：通过电话顺利约见客户
轻松绕过电话沟通的障碍
如何应对客户说的“没时间”
听出客户额外的需求
不要被客户“请发传真”所蒙骗
别让客户在电话里就嫌贵
有些话别在电话里轻易说出口
站在客户角度，为客户考虑
用激将法让客户说话算数
第二章说话心理：与客户沟通如何摆正心态
用你的自信去说服客户
积极的心态促进销售达成
在交谈中，表现你的责任心
诚信沟通，效果更为直接
记住心急吃不了热豆腐
即使被拒绝，也要心态好
表现你的尊重而不是随意恭维
别因恐惧而语无伦次
第三章推销自己：怎样让客户对你产生浓厚兴趣
了解客户的心理，开场不走寻常路
利用客户的好奇心设计开场白
自抬身价，让客户主动亲近
巧妙提问摸透客户的真实想法
如何快速“擒住”拍板人
如何快速提升客户的期待
如何快速确定谁是准客户
第四章产品推荐：怎样让客户对产品一见钟情
身临其境，让客户容易埋单
附加感情，让客户愿意埋单
巧手演示，开发客户想象力
把产品的好处说够，痛处说透
数据权威，增加产品可信度
巧用对比，让客户感觉实惠
撰写文章，产品介绍更到位
第五章分析需求：怎样消除客户对产品的异议
慢慢引导客户，让他说出“难言之隐”
消除防御心理，转变客户的“需要”观
突出产品优势，跑赢对手留住客户
帮客户计算，让客户感觉物超所值
掌握三种方法，让客户不“嫌贵”
巧妙刨根问底，让客户迅速下决心
恪守三个原则，消除价格异议
遭拒绝巧应对，让客户回心转意
第六章价格博弈：巧妙应对客户的讨价还价
物有所值，让客户明白这个道理
水到渠成，报价时机把握准
开始报价，给自己留有余地
把握时机，适当让客户出价
“以退为进”的价格谈判法
审时度势，打破价格谈判僵局
第七章应对客户：怎样巧妙应对难缠的客户
面对犹豫型客户，实质性地解决疑问
面对“话痨”型客户，要有耐心快决断
面对挑剔型客户，利用反对意见向前迈进
面对固执型客户，分析原因把握固执点
面对寡言型客户，注意观察和引导
面对冷漠型客户，找到感情关注点
面对万事通型顾客，让自己也万事通
面对性急的顾客，稳住情绪缓和气氛
面对爱争论的顾客，维护良好的销售氛围
第八章实现成交：如何快速促成最终的交易
注意观察，及时抓住成交信息
自曝其短，获得客户的信任
真诚建议，把客户变成死党
让客户主动为你的产品推销
故意犯错，让客户先暴露自己
展示实力让客户愿意成交
在服务中挖掘客户新的需求
适当让步，争取利益最大化
参考文献