JOLT效应攻克客户的犹豫不决

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作者(美)马修·迪克森,(美)特德·麦肯纳

出版社电子工业出版社

ISBN9787121462245

出版时间2023-09

装帧平装

开本16开

定价78元

货号31861615

上书时间2024-12-06

评价2758好评率 99.82%

付***l
书不错，就是封面两处破损看着难受，内里比较新！
...
书***8
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商品详情

品相描述：全新

商品描述: 作者简介
"贾津杰，挑战/洞见式销售增长策略和企业战略实施咨询顾问，现任优锐杰企业管理咨询公司首席顾问。从事B2B销售和销售管理的咨询工作25年，运用凯洛格商学院的营销理念及风靡欧美B2B领域的挑战式营销和销售，帮助优秀的企业打造持续高绩效的市场和销售团队。是目前专享被官方认证的JOLT/攻克客户的犹豫不决的中国导师，美国麻省剑桥行为科学研究中心专享的中国理事；他曾担任智越咨询AchieveGlobal总监，盖洛普咨询中国区副总裁，《财富》200强公司全球组织发展负责人。
杨光，B2B销售从业者和实践者。具备超过28年的IT和人力资源管理等跨行业的销售和销售管理经验。先后服务于SSA、惠普、思科等有名IT企业，从销售基层做起并逐步上升至销售管理层。在最近十年曾经担任全球最很好的人才测评和技术公司SHL大中华区销售总监，以及光辉国际Korn Ferry的全球大客户合伙人等职位。

"

目录
第1章无为的悖论001

销售中真正的敌人003

现状的引力008

没人喜欢损失011

“做错”和“错过”013

为什么人们对于不犯错误如此在意014

三种采购“做错”017

一个越发严重的问题020

销售的“沉默杀手”021

我们自己优选的敌人024

结论029

第2章JOLT效应033

JOLT方法036

JOLT效应040

结论043

第3章评估犹豫不决045

评估客户的犹豫不决047

找出犹豫不决的根源048

衡量客户的犹豫不决程度050

客户如何收集和运用信息054

客户如何权衡取舍057

客户是否满足于“足够好”060

客户延迟采购的性质063

加剧因素068

综合一下069

结论070

第4章主动提供建议073

两难的选择079

有效推荐需要具备两种技能080

如何避免放大客户的犹豫不决085

结论086

第5章探索089

掌控信息流091

预见需求和反对意见095

绝对坦率098

两个不同的音轨103

结论108

第6章排除风险111

排除采购风险117

设定预期值119

提供不利风险保护120

由小开始125

结论126

第7章做一个“客户代理人”129

JOLT销售人员：一个客户代理人133

委托-代理问题134

走出代理困境136

当“同意”是最简单的选择时139

结论142

第8章不只是赢率：用JOLT培养客户忠诚度145

客户忠诚度的四种类型146

先赢后输151

JOLT如何降低客户费力度和减少决策后功能障碍153

结论156

第9章客户犹豫不决让你付出了多少代价159

评估犹豫不决问题对销售组织的影响160

评估销售人员的JOLT技能水平163

使用人工对话审计方法评估犹豫不决问题的影响163

使用结构化的客户调查来评估犹豫不决问题的影响166

使用智能对话分析平台来评估犹豫不决问题的影响167

难以从语音数据中提取洞察169

无法针对洞察有效地采取行动171

过高的总拥有成本174

结论176

第10章在不同的销售环境中应用JOLT方法179

呼入型销售渠道181

时间就是金钱182

指导来电者做出正确的决策185

外向型销售渠道187

管理长销售周期中的犹豫不决188

增加不作为风险的复杂销售行为191

当不能选择退出时降低风险192

结论193

第11章组建具备JOLT能力的销售队伍195

招聘JOLT销售人员199

发展JOLT技能202

结论206

内容摘要
本书介绍了一种令人震惊的新方法 JOLT ，为销售人员攻克客户的犹豫不决提供了具有颠覆性的解决方案。作者对不同行业的数百万次销售对话进行了研究，并揭示了一个令人惊讶、高绩效的销售人员才掌握的事实：只有消除客户对失败的恐惧，才能让犹豫不决的客户从口头承诺转变为真正下单。书中包含可靠的数据、反直觉的见解和切实可行的指导，对于任何想快速将客户购买意向转化为购买决策以实现更多销售的销售人员来说，本书是值得阅读的行动手册。