销售管理(第6版·数字教材版) （新编21世纪市场营销系列教材；国家级教学成果奖一等奖；）

图书标准信息

• 作者 李先国 杨晶 宋明蕊
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2023-01
• 版次 6
• ISBN 9787300313313
• 定价 55.00元
• 装帧 其他
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 328页
• 字数 456千字
• 丛书 “十二五”普通高等教育本科国家级规划教材

【内容简介】

本书尝试结合中国企业销售管理实践，建立具有中国特色的销售管理框架体系。
  第6版仍以销售经理的职责与功能为主线，从制订销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细阐述。增加了销售管理的新研究成果与前沿发展，特别是数字化销售管理方面的相关内容；根据企业销售管理实践更新了大量本土案例。
  本书配有免费的数字平台供在线教学使用，包括：电子教材、思政大纲、教学大纲、习题库、PPT、知识点库、案例分析、教学指南等。

【作者简介】

李先国 管理学博士，中国人民大学商学院教授、博士生导师，中国高等院校市场学研究会副会长。研究方向为市场营销战略、渠道与销售管理、创业咨询与管理。在《管理世界》等期刊上发表中英文学术论文50多篇；出版专著、译著和教材10多部。荣获高等教育国家级教学成果奖一等奖、北京市教育教学成果奖一等奖等。

杨 晶 经济学博士，中国人民大学继续教育学院教授。从事销售管理、商务谈判等方面的教学与科研，出版著作10余部，在《中国软科学》等期刊上发表中英文论文30多篇。

宋明蕊 管理学博士，北京工商大学师资博士后。研究方向为数字化营销、机器学习、消费者行为等，在中文核心期刊和英文SSCI期刊上发表多篇论文。

【目录】

第1篇 制订销售规划

第 1 章 制订销售计划

引导案例 天猫“双 11”预售火热， 商家紧急补货 

第 1 节 了解销售战略与销售管理流程 

第 2 节 销售计划 

第 3 节 销售预测 

第 4 节 销售定额 

第 5 节 销售预算 

第 2 章 划分销售区域

引导案例 中冶交通的区域市场开发与布局 

第 1 节 销售区域的设计 

第 2 节 销售区域的开发 

第 3 节 销售时间管理 

第 4 节 销售费用管理 

第 3 章 建立销售渠道

引导案例 打通线上线下渠道 

第 1 节 多元渠道销售

第 2 节 渠道模式的选择 

第 3 节 渠道系统的设计

第 4 章 策划促销方案

引导案例 李宁在沙漠“无人区”走秀， 又火了！ 

第 1 节 促销沟通理论 

第 2 节 广告促销决策 

第 3 节 销售促进决策 

第 4 节 销售促进策略 

第 5 节 公共宣传决策 

第 6 节 直复营销决策 

第 7 节 新时代的促销?D?D新技术的运用

第2篇 组建销售团队

第 5 章 销售团队规划

引导案例 阿里巴巴是如何打造超强的销售铁军的？ 

第 1 节 制订销售人员战略规划 

第 2 节 销售人员的地位与职责 

第 3 节 营销道德 、伦理与法律 

第 4 节 销售团队的组织 、领导与监管 

第 5 节 销售活动分析 

第 6 章 销售人员的选拨与培训

引导案例 小米之家：“找对的人做对的事” 

第 1 节 销售人员的招聘 

第 2 节 销售人员的甄选 

第 3 节 销售人员的培训小米之家：“找对的人做对的事” 

第 7章 销售人员的激励

引导案例 销售人员激励的困境 

第 1 节 激励的一般原理 

第 2 节 销售竞赛激励 

第 3 节 激励士气的方法 

第8章销售人员的考评与薪酬

引导案例 销售人员绩效考核中存在的问题 

第 1 节 销售人员的业绩考评 

第 2 节 销售人员的薪酬制度

第3篇 指导销售过程

第 9 章 销售准备

引导案例 善于把握销售机会的石油大王 

第 1 节 分析销售机会与销售风险 

第 2 节 了解客户类型 

第 3 节 塑造自我 

第 4 节 拟订行动计划

第 10 章 拜访客户

引导案例 银行客户经理电话营销的痛点及解决措施 

第 1 节 寻找客户 

第 2 节 约见客户 

第 3 节 接近客户 

第 4 节 介绍产品

第 11 章 促成交易

引导案例 邮政寄递的客户异议管理问题 

第 1 节 客户异议的表现 

第 2 节 客户异议产生的原因 

第 3 节 客户异议的处理 

第 4 节 建议成交 

第 5 节 缔结契约 

第 12 章 货品管理

引导案例 “一盘货”模式助力快消企业 

第 1 节 订货 、发货与退货管理 

第 2 节 销售终端货品管理

第4篇 维护客户关系

第 13 章 客户关系管理

引导案例 华为的客户关系管理三原则 

第 1 节 客户关系管理概述 

第 2 节 客户分析 

第 3 节 客户数据库与客户挖掘 

第 4 节 客户忠诚度管理 

第 14 章 客户信用管理

引导案例 中国农业银行的数字化信用管理 

第 1 节 赊销 、信用与信用管理的相关概念 

第 2 节 企业信用管理与销售业务流程再造 

第 3 节 制定信用政策 

第 15 章 客户服务管理

引导案例 万科的数字化客户服务“新”在哪儿 

第 1 节 客户服务的含义与类别 

第 2 节 客户服务的内容 

第 3 节 服务质量管理 

第 4 节 客户投诉管理 

第 5 节 利用互联网和社交媒体加强客户服务

第 16 章 重点客户管理

引导案例 华为