寿险营销决胜密码

图书标准信息

• 作者 雪飞
• 出版社 中国商业出版社
• 出版时间 2015-09
• 版次 1
• ISBN 9787504490421
• 定价 98.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 页数 259页
• 字数 200千字

【内容简介】

mdrt特训营成立于2008年，是中国大陆以践行mdrt理念为使命的持续培养寿险精英的培训项目，与mdrt官方没有隶属关系。mdrt特训营由众多mdrt精英（tot）经过多年研发和实践后推出，旨在提升寿险精英的专业能力，帮助更多寿险精英实现mdrt梦。mdrt特训营现已在北京、上海、广州、深圳、苏州、青岛、哈尔滨、成都、郑州等城市持续开班，得到众多保险公司的一致，目前拥有两万多名年度学员，累计培训学员超过五万人次。

精彩内容：

破译生意人保单促成密码为了做出好的业绩，我们要做大保单，要走近生意人。高端客户是我们需要去开拓的一个非常重要的市场。在做保险销售的过程中，根据客户群体的不同，以及保险代理人成长层级的不同，我将保险销售分成了五个方面，分别是——产品推销、概念推销、需要推销、关系推销、形象推销。在销售过程中，掌握好这五个方面对我们的业绩会很有帮助。保险销售五个层次产品推销在销售保单的时候，保险的产品有很多种，比如重大疾病保险、养老保险、储蓄保险等等，给客户讲清楚这些产品的内容，用产品去吸引客户购买保险，这是产品推销。在整个销售流程里面，产品销售是基本的层次，如果从层次上来说的话，也是低的层次。一般情况下，大部分刚加入保险行业的新人都处于产品推销层次，因为你首先必须要懂保险产品，也必然要学产品推销。案例比如，你去给客户做保险销售的时候，给客户介绍一款产品：我公司有一个医疗保险，保额5000万元，一年只需付23万元的保费，你去医院所有的费用甚至是你在全球发生的医疗费用都在这个保障以内这是产品推销。当然，产品推销还可以给客户讲得再深入一点，“如果你把这个医疗保险再加一个储蓄保险，储蓄十年后的累积红利及利息也可以用来支付医疗保险的保费，这样，一方面你有储蓄，一方面你也有医疗。”因此，产品推销必须要明白不同产品的内容、特，也要掌握不同产品的搭配和组合。你公司的产品可以覆盖哪些疾病、什么情况下可以获得理赔、保额保费是多少、客户可以享受哪些保险利益、是否终生有红利、产品与其他公司相比大的特是什么，等等，这些与产品相关的信息你都要了解。因为你要跟客户讲产品，要用产品去吸引客户。......

【目录】

保险销售五个层次
一产品推销
一概念推销
一需要推销
一关系推销
一形象推销
如何进入高端市场'
一个人背景及网络
一主动争取高端转介
一透过社会服务，扩展社交圈子，
提升社会地位
一参加工商团体活动
如何跟生意人谈保险
一生意人购买保险的益处
一生意人面临的风险
保险人生丰盛人生
改变你的观念
高端市场的开发
主顾开拓的要素
一观念
一方法：高端客户主顾开拓三种方式
客户经营要领
一高端客户分类
一高端客户的经营
成功的观念
一成功是要付出代价的，既然付出了代价，要成功
一成交之前我们没有尊严，我们的尊严在成交之后
一成功是要做别人不想做的事情，并且要持之以恒
一在寿险行业，要成功要拼命推销+拼命增员
销售三部曲
一扑克牌理论
一放下身段
一人寿保险解决三个事情
一几个字概括人寿保险
一客户为什么要买保险’
一经营要诀：堆积情感
成交三部曲
一幽默到让客户喜欢你
一专业到让客户信任你
一诚恳到让客户愿意提拔你
成功密码：1518
一“1”——热情
一“5”——五大坚持
一“1”——荣誉
一“8”——八大惯
臣墨墨墨昌墨墨■
推销起步阶段
一新人销售三部
行销服务阶段
一服务客户七大原则
一五大服务标准系统
品牌建设阶段
一如何建立个人品牌々
不销而销阶段
如何做高额保单
人因梦想而
保险新时代下的新契机
做好活动量管理
一稳定的绩效来源于稳定的活动量
一提升拜访量获取新增名单
一让工作更高效
一“双百计划”开发客户
一一百米社区
高端客户市场开拓
一寻找高端客户的场所
一高端客户的需求
一找好你的客户群体
给自己一个承诺
解读中国百万家庭
掌握终端客户
新时代的保险市场的特征
整合营销，为客户创造更大价值
客户经营的三个阶段和沟通重点
大额保单签单要点：观念沟通
一视觉类资料的准备
一观念沟通重点：之侧，必是深渊
一使财富缩水的八大风险
被忽略的保险功能
高额保单可以帮助客户解决的问题
安全度过“犹豫期”
匮互墨墨雹互一
红黄蓝战略
一克服不敢进入高端市场的心理
一什么时候买保险划算7
创意的方法
一故事销售法
一欲擒故纵法
一情感销售法
一视觉冲击法
一描绘情景法
一感觉销售法
一提问反问法
一核保前置法
专业销售三大要素
做好活动量管理
做好转介绍
破冰
一从现在起，增加学时间
一关注行业离手
宇宙的三定律
律：重复循环定律
一第二定律：吸引力法则定律
一第三定律：作用力与反作用力定律
我们面临的三大危机
一安全危机
一健康危机
一保障危机
寿险营销关键点
一现代客户群的四个层面的竞争
一建立服务系统
一做坏的打算，做好的准备
一用情感去做营销
有效开发高端客户的三个渠道
一个渠道：社团
一第二个渠道：学班
一第三个渠道：转介绍
组织发展有效增员
一增员要学会投资
一增员的四个渠道
寿险营销理念篇
一坚持下去，你的收入增长10倍
一每个人都应该有一颗的心
一被拒绝的不是保险
一既然都要经历拒绝，那找高端客户拒绝你
一不要害’}白被拒绝
一我们的身份是什么’
一什么人需要巨额保单’
一保险销售的三个关键
一销售中成功的定律
销售是重复接受
寿险营销实战篇
一寿险营销沟通重点
一重疾险销售要领
一让客户不再拒绝我们的约会
加入保险业
一苦难的岁月
一选择留在保险业
坚持下去能做好保险
一要有坚定的目标
一感恩与信心
一人人都能做好保险
一行动创造未来
一保持激情和热情
要把客户当亲戚
打通客户的观念
要让客户利益大化