销售心理学

图书标准信息

• 作者 李敏 著；京师心智 编
• 出版社 中国法制出版社
• 出版时间 2016-05
• 版次 1
• ISBN 9787509373514
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 208页
• 字数 218千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

本书的内容包括销售中的认同心理学：取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门；销售中的需求心理学：顾客想买的不仅仅是商品，还有精神上的满足，那是商品的心理附加值；销售中的行为心理学：从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法；销售中的性格心理学：俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿；销售中的沟通心理学：在销售中说的作用未必有听的作用大，说要说得恰到好处；销售中的成交心理学：如何敲定一笔交易，让顾客头脑发热，毫不犹豫地下单；销售中的拜访心理学：了解拜访顾客的技巧，发现顾客的生活细节，交易完成后对待顾客的方式。

  还有销售中必须掌握的心理定律——“三分之一效应”“原一平定律”“跨栏定律”“伯内特定律”……销售是一场心理博弈，懂得心理学，销售才会事半功倍。

【作者简介】

李敏，山东烟台人，具有多年的营销与销售培训工作经验，潜心钻研心理学并应用于销售实践，著有多部心理学作品。

  京师心智，国内知名的心理健康教育专业机构。京师心智依托中国心理学会、北京师范大学等权*机构的资源优势，上百位心理学专家组成的技术团队，致力于将心理学研究成果应用于实践，服务大众。凭借自身优势和丰富的经验，被中国心理学会测量专业委员会认定为“正版量表进学校工程”的全国唯一推广单位。

【目录】

第一章 销售中的认同心理学——顾客认同，成功一半 / 001

幽默必不可少 / 003

顾客的名字要记住 / 007

顾客不喜欢穿破皮鞋的人 / 010

要给顾客一个笑脸 / 012

自信的人才能让人相信 / 015

要有一个漂亮的开场白 / 019

认真聆听顾客的话 / 022

真诚地赞美顾客 / 025

避免与顾客发生争执 / 028

积极应对顾客的抱怨 / 031

第二章 销售中的需求心理学——顾客要什么，就卖什么 / 035

顾客想要的是宾至如归 / 037

让顾客获得内心的满足 / 040

“占便宜”是人的一种天性 / 042

顾客只关心自己的利益 / 045

搞点不一样的东西 / 048

每个人都想当VIP / 051

顾客都会随大流 / 053

第三章 销售中的行为心理学——了解小秘密，获得大财富 / 055

从空间距离看心理距离 / 057

读懂顾客的“眉语” / 060

认真观察顾客的眼色 / 062

从抽烟喝酒看顾客心理 / 065

读懂顾客的笑语 / 068

透过双手掌握顾客心理 / 071

从吃上掌握顾客的性格 / 074

第四章 销售中的性格心理学——了解性格，巧妙应对 / 079

帮摇摆不定的顾客做决定 / 081

充分尊重自我型顾客 / 084

面对冷酷型顾客要灵活 / 087

细节上重视分析型顾客 / 090

以独特应对标新立异型顾客 / 093

恭维爱炫耀的顾客 / 096

尽量服从专断型顾客 / 099

感动情感型顾客 / 102

第五章 销售中的沟通心理学——斟酌言辞，入心入脑 / 105

给顾客讲一个真实的故事 / 107

有时顾客需要你的“威胁” / 110

话不要说得太满 / 113

80%的销售额是靠倾听完成的 / 116

对顾客要多赞美少批评 / 119

掌握向顾客提问的技巧 / 121

要懂得“价钱太贵”的潜台词 / 123

尽量让顾客多说“是” / 126

第六章 销售中的成交心理学——摸清心理，促进成交 / 129

不要突破顾客的心理防线 / 131

尽量满足顾客的心理价位 / 134

让顾客冲动起来 / 136

把功夫用在关键人物身上 / 138

成功的现场示范胜过千言万语 / 141

在“报价”上下大功夫 / 144

学会让利给顾客 / 147

关键时刻要允许“先试后买” / 149

决策不应在头脑发热时做出 / 151

购买气氛一定要融洽 / 154

第七章 销售中的拜访心理学——搞好关系，提高业绩 / 157

顾客的兴趣爱好要牢记 / 159

多留意顾客的生活细节 / 162

化解顾客的敌意于无形 / 165

让顾客说出他的诉求 / 168

搞好与顾客秘书的关系 / 171

遇到麻烦时学会柔性化解 / 173

怎样面对说“不”的顾客 / 176

签单后不要立刻离开 / 179

第八章 销售中的心理学定律——掌握定律，事半功倍 / 181

顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应” / 183

做销售要百折不挠——“原一平定律” / 186

把主动权握在自己手里——“二选一定律” / 189

要不停地打破自己的纪录——“跨栏定律” / 192

让产品给顾客留下深刻的印象——“伯内特定律” / 195

要把自己看做是商品——“250定律” / 198