如何说客户才会听 如何做客户才会买

图书标准信息

• 作者 刘金来 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2017-06
• 版次 1
• ISBN 9787518038473
• 定价 36.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 222页
• 字数 212千字

【内容简介】

销售是一项伟大的事业，但做好销售事业并非易事，销售就是做细节，察言、观色、贴心，一句话说好了，一个举动做对了，就可以把任何东西卖给任何人。所以，“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”是销售中核心的问题。 

《如何说客户才会听 如何做客户才会买》从实用性角度出发，分为上、下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的具体方法，从而帮助我们更好地从事销售工作。

【作者简介】

刘金来，国家一级注册建造师、高级工程师、工商管理硕士。北京师范大学管理哲学博士班学员，深圳狮子会梦想服务队2017-2018年度队长。

【目录】

上篇　如何说顾客才会听 

第1章诚信第一，言语间展露真诚，让客户愿意接纳和听你说话 002 

销售员推介产品的话要靠谱 002 

在语气中体现你的真诚 005 

耐心解答，让客户看到你真诚的态度 008 

真诚地关心你的客户，让客户备受感动 010 

真诚建议，为客户推荐最适合的产品 013 

第2章 谈生意前先暖场，拉近心理距离方能让客户听你说话 016 

投石问路，先谈谈客户感兴趣的话题 016 

做客户的知己，让客户接纳你 018 

用自己的经历打动顾客的心 021 

掌握几种亲近客户的技巧 023 

培养亲和力，拉近与客户的心理距离 026 

第3章 客户想听什么，你就说什么，从客户感兴趣的话题开始谈起 030 

抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事 030 

专业解读产品，让顾客感觉你是个专家 033 

适度寒暄，营造轻松良好的交谈氛围 035 

介绍产品要突出优势 037 

说点恭维话，满足客户的虚荣心 039 

提高客户的紧迫感，使其主动成为你的客户 042 

第4章 给客户一颗定心丸，说让客户放心的话方能打消客户顾虑 045 

客户都害怕上当受骗 045 

巧说真实销售事例，让客户放心 047 

用数据说话，增加产品的可信度 050 

如何打消客户对产品功效存在的疑虑 052 

先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多 055 

第5章 站在客户的角度说话，让客户把你当成可以信赖的死党 058 

始终站在客户的角度推销 058 

嘘寒问暖，以此感动客户 060 

让客户从言谈中看到你强烈的责任心 063 

推销时要本着为客户考虑的本意 066 

找到客户最关心的问题，并给予承诺 067 

第6章 善于倾听，倾听术让客户在潜移默化中信任你 070 

销售员诉说之前要学会倾听 070 

从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好 072 

不但要认真倾听，还要懂得回应客户 075 

虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 077 

倾听有心，接过有利于销售的话茬儿 080 

第7章 掌握赞美大法，运用赞美迅速打开客户柔软的心 084 

运用赞美为销售铺路 084 

赞美客户，让客户在不自觉中对你掏心掏肺 087 

有新意地赞美，别千篇一律 089 

赞美客户要具体，不可空穴来风 091 

从客户的兴趣爱好开始赞美，让客户喜不自胜 093 

遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些 095 

第8章 善加引导与暗示，让客户不知不觉进入到你的轨道 098 

说话用点心机，让客户在开始时就说“是” 098 

巧妙引导，把握整个谈话的方向 100 

利益诱导法，制造一些诱惑条件来引导客户 102 

将痛苦说透，引导客户了解不购买将要遭受的痛苦 105 

语言暗示，引导客户迅速做出购买决定 107 

第9章 谁都不想被否定，始终认同肯定让客户不知不觉间对你打开心扉 111 

自己人效应：多表达和客户的相似性 111 

制造共鸣，让客户产生心有灵犀的感觉 114 

永远不要否定你的客户 116 

说话时发自内心地尊重客户 119 

随时恭候，让客户体会到你的用心 121 

下篇　如何做顾客才会买 

第10章 深谙叫卖学问，产品展示中就要激发客户的兴趣 126 

全面了解你所推销的产品 126 

利用比较，巧说出产品的与众不同之处 128 

挖掘卖点，不要为介绍产品而介绍 131 

推介产品时要扬长避短 133 

鼓励顾客参与产品的演示 136 

第11章　销售中的价格问题如何解决，巧言让客户接纳你的报价 139 

报价不要太直接，先要摸清客户的底线 139 

委婉报价，客户更易接受 141 

报价应掌握一些技巧 143 

客户开口出价，你该如何引导 146 

掌握几种应对客户讨价还价的策略 148 

价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 150 

第12章 先做朋友后做生意，客户自然会照顾你的生意 153 

展现魅力谈吐，吸引客户主动结交 153 

先做朋友，再谈销售 156 

销售中要采取双方都舒服的说话方式 159 

不管结果如何，都要给客户留下好印象 162 

第13章 把握客户内心诉求，激发客户的购买欲望 165 

嫌货才是买货人 165 

告诉客户产品的销售量和畅销程度，使其产生紧迫感 168 

客户总爱刨根问底，如何激发他的购买欲望 170 

第14章 保证优质的服务，悉心的服务是销售长青的秘诀 172 

二八法则：为关键客户提供贴心的VIP服务 172 

定期回访，让老客户看到你的责任心 174 

让客户感到自己永远是最被重视的那一个 177 

提供周到的服务，从而制造新的销售契机 179 

第15章 实现双赢，客户看到性价比才会选择购买 182 

双赢是成交的基础 182 

适当让步，实现双赢 185 

满足客户想占便宜的心理促成销售 187 

用真诚去化解客户的异议 190 

不可急于求成，客户能从砍价中获得成就感 192 

第16章 化解拒绝，如何让客户从说“不”到“是” 195 

客户直接否定产品的功效，说什么来改变其看法 195 

客户称“想去别家看看”，如何挽留其脚步 198 

客户以“只认品牌产品”拒绝你，如何打消其这种想法 200 

客户称要与家人商量时，你该如何开口 202 

第17章 彻底打消客户的顾虑：把顾客的“担心”转化成购买的理由 206 

察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 206 

探问出客户表面疑虑后的真实意图 208 

不给客户找借口的机会 211 

巧用“最后时限”让客户就范 213 

第18章 为销售加把火，攻克心理壁垒，最终实现成交 217 

识别客户发出的成交信号 217 

展现实力，用实力说服客户 220 

洞悉成交前不同客户的不同心理状况 222 

化解成交前来自客户的各种销售困难 225 

适时强势点，帮客户拿主意 227 

参考文献 230