销售学越简单越实用

图书标准信息

• 作者 宿文渊 著
• 出版社 中国华侨出版社
• 出版时间 2018-09
• 版次 1
• ISBN 9787511376268
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 32
• 纸张 胶版纸
• 字数 207千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了极为细致的指导，让销售人员在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提升能力。

【目录】

 

 

第一章 _成为最好的销售员就这么简单

 

第一节 展现最好的自己

 

微笑是最美的名片

 

衣饰得体是敲开客户心门的通行证

 

礼节是润滑剂

 

第二节 建立良好的销售心态

 

热爱你的产品

 

自信开启成功推销之门

 

真诚是最好的武器

 

成功是一个从量变到质变的漫长过程

 

第二章 _销售准备

 

第一节 良好的职业习惯

 

建立属于自己的客户档案

 

 

 

制订每天的工作计划

 

为成功行销定计划

 

第二节 电话沟通的准备

 

明确电话沟通的目标

 

想到意外情况的处理方案

 

第三章 _开发客户

 

第一节 捕捉可能的销售机会

 

抓住隐藏在失败背后的机会

 

用宽广的知识面抓住销售机会

 

树立客户的危机意识，促成客户购买

 

第二节 不“打”不相识：电话开发新客户

 

先让对方接纳你的人，然后再接纳业务

 

专心倾听，抓住客户

 

第三节 挖掘潜在客户

 

和陌生人做朋友

 

搜集和筛选目标客户资料

 

利用互联网开发客户

 

以沉默气势让人不容置疑

 

 

 

第四节 找到给你高回报的人

 

锁定你的目标客户群

 

客户如花次第开

 

高回报需要深挖掘

 

第五节 业务在客户之外

 

如何引导你的潜在客户

 

有益于客户的构想

 

从满意的客户处获得更多的业务

 

第四章 _首次拜访

 

第一节 加强客户对你的认知，赢得信任

 

投石问路，先给客户寄一份资料

 

对你的客户直接说出你的名字

 

精彩的开场白可以抓住客户的心

 

第二节 电话约访

 

谨慎选择推销时间和地点

 

找到决策人

 

尊重客户意见

 

 

 

第五章 _有效沟通

 

第一节 说好3 种话：赞扬话、寒暄话、巧妙话

 

赞扬话——进入客户内心的“通行证”

 

寒暄话——陌生人之间的“润滑剂”

 

巧妙话——把话说到点子上

 

第二节 因人施“售”，针对不同人的销售经

 

给予者：把发言权交给他

 

实干者：循循善诱，请君埋单

 

观察者：赞赏对方的判断

 

第三节 准确解码客户

 

听出言外之意

 

认真倾听客户的心声

 

第四节 巧妙处理电话沟通中的棘手问题

 

回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛”

 

对经常打电话的客户，回答要力求统一

 

设法了解来电客户的相关信息

 

 

 

第六章 _优势谈判

 

第一节 报价——谈判成败的焦点

 

在行家面前报价不可太高

 

在价格谈判上争取达到双赢

 

一分价钱一分货

 

第二节 谈判桌上的博弈术

 

利用“反馈意见”

 

请对方先亮出底牌

 

让鱼儿随钩先逃一下

 

给成交留一定余地

 

第七章 _一切为了成交

 

第一节 产品介绍中的学问

 

客户只关注能给自己带来好处的产品

 

虚拟未来事件，向客户卖“构想”

 

利用环境的特点成功签单

 

第二节 电话销售成交智慧

 

最后期限成交法

 

 

 

妙用激将成交法

 

强调“现在买的好处”，促进成交

 

第三节 想客户所想

 

一次示范胜过一千句话

 

巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏

 

3 个步骤转移客户的反对意见

 

第八章 _收 _尾

 

第一节 捕捉“收网”信号

 

主动出击，提出成交请求

 

善于运用暗示成交

 

欲擒故纵，锁定成交

 

第二节 漂亮收尾意味着下次成交

 

暴单后要有平常心

 

不因未成交而放弃赠送小礼品

 

及时追踪产品售后问题

 

 

 

第九章 _留住客户

 

第一节 好服务赢得下一次成交

 

优质的服务最关键

 

用过硬的专业知识解答客户难题

 

缩短客户等待的时间

 

客服人员必知的说话术

 

上门服务注意事项

 

第二节 不断提升客户的忠诚度

 

总结客户流失的原因

 

不同类型的客户，采取不同的跟进策略

 

成交之后需跟踪联系、回访

 

小恩惠留客户

 

第十章 _巧妙处理投诉

 

第一节 客户投诉处理细节

 

客户抱怨的处理诀窍

 

处理信函投诉技巧

 

处理电话投诉技巧

 

 

 

第二节 处理投诉态度要积极

 

耐心应对暴跳如雷的投诉者

 

控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得

 

没必要

 

表示歉意后再解释

 

处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调  

 

第三节 处理投诉行动要迅速

 

处理问题迅速及时

 

立即回复50％的顾客投诉