颠覆销售
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天津西青
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作者曾杰 著
出版社经济日报出版社
ISBN9787519601317
出版时间2017-08
装帧平装
开本16开
定价68元
货号1201536417
上书时间2024-10-03
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商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
曾杰，中国工程材料销售实战研究者，被誉为销售行业的思想家、实战家、企业家。中国管理科学研究院学术委员会特约研究员，管道行业咨询培训领军人，被誉为管道行业的营销“教父”。
10余年来潜心从事工程材料销售和管理的研究、实战工作，并长期担任一线销售团队销售顾问，带出了数十个区域性靠前的销售团队，其中银川云林商贸公司，北京康翔商贸公司，哈尔滨俊林商贸公司，成都顾地得亿，成都智耀、岷江铸管等销售团队均为中国靠前的管道销售团队，年工程销售额均突破亿元，年利润均高于同业水平。
在长期的工程材料销售咨询工作中，曾杰颠覆了传统的销售观念，形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售模式。他把多年的实战经验总结于此书，以期帮助更多的销售从业人员和团队取得更大的成绩。
目录
序言一（蔡尚林）
序言二（肖月强）
自序
部分 认知世界，研究人性和人性需求
章 驱动世界的原动力
第二章 重新认知―人性
一、人性和人性需求
二、人性和人性需求的现实意义和价值
三、人性需求在商业上的核心落地思维
第二部分 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外
第三章 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外
一、关于问题的认识
二、重构我们解决问题的思维模型：销售精英是如何思考问题的
三、销售精英解决问题的思维模型
第四章 人性化销售体系的核心经营价值观――成果导向
一、为什么是成果导向
二、什么是成果导向
三、成果导向的维度
四、成果体现：数据展示出来的丰富的利益价值
第三部分 销售精英，一定是个经营高手
第五章 你得定位自己是个生意人
一、什么是生意人
二、生意人有哪些特征
三、如何匹配生意人的定位和成为一个生意人
第六章 你必须成为一个管理专家
一、什么是管理
二、管理的认知
三、管理的真谛在于控制和平衡
四、目标下的销售管理体系模型
五、目标下的项目性销售管理的思维及其实战方案解读
第四部分 技术高手――基于能力体系的团队建设
第七章 技术高手之产品专家
一、研究行业的技术趋势和新产品趋势
二、产品专家在关注企业现有的产品时，主要从以下方面去研究
三、研究同业的产品及其相关问题
四、一定要在产品的服务上下足功夫
第八章 技术高手之情报专家
节 我们聊聊与销售有关的商业情报
一、为什么要做情报系统的工作
二、一个好的工程项目的信息必须具备三个特征：客观、真实、完整
第二节 工程材料销售的情报系统
一、收集情报
二、情报收集的方法
三、如何收集到真正有价值的情报
四、了解详细的工程项目全流程关系图
五、工程项目全流程关系图中不同角色核心利益
第三节 工程材料采购体系的分析
一、明确各种工程销售的基础关系及其处理对策
二、工程材料采购的体系中，角色分析和策略
第九章 技术高手之杂家
节 杂家的思维模型体系
一、杂家思维模型的解读
二、关于客户的个性认知和落地方案
第二节 杂家是什么
一、杂家是什么
二、为什么要成为杂家
第十章 技术高手之气场专家
节 关于气场的话题
一、气场是真实存在的，千百年来，正是气场，让我们聚集在一起，正是气场，让我们的生活变得越来越美好
二、商业气场的存在，不是因为气场而气场，而是因为目标需求而存在
第二节 气场的硬件环境
一、为什么说硬件环境是气场的要素之一
二、硬件气场的认知
第三节 软件气场的认知
一、人文环境
二、个体环境
三、社交环境
第十一章 技术高手之沟通专家
节 沟通专家思维模型
一、为什么要学会沟通
二、沟通的定义
三、沟通的基本种类
四、企业管理中的沟通定律
第二节 个人销售工作的沟通
一、关于沟通的基础：同理心
二、沟通的气场
三、沟通管理：人际关系的敏感度
四、沟通的方式：互动
五、关于沟通的方法
第十二章 技术高手之资源整合和运作专家
一、逻辑思维的梳理
二、案例的分析和理解
三、关于资源整合的一些梳理
四、如何成为运作专家的思维梳理
第十三章 技术高手之筹码专家
节 关于筹码的基础知识
一、筹码的定义
二、筹码的作用
三、筹码的种类及构建
四、筹码的使用范畴
第二节 筹码的模板和运用说明
第十四章 技术高手之招投标专家
节 招投标的理解
一、基础知识
二、招标的相关流程及说明
第二节 市政工程项目招投标项目的应对策略
一、市政工程的招投标流程图及其说明
二、市政工程特征
三、如何匹配市政工程的招投标工作
四、招投标项目的运作思维
五、市政工程的招投标策略
六、项目资源体系的建设思路
七、大型市政项目的立项和招投标流程及策略
后记 爱，是坚持的唯一理由
内容摘要
这本《颠覆销售》是作者曾杰用了15年多的时间，访谈了上万名员工，咨询培训了上百家客户，从近200万文字将高州删繁就简、去粗取精而成。他颠覆了传统销售的观念，形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售理念。无论是成果导向的销售体系架构、人性需求为核心的销售体系实战方案，还是以“项目性销售方案”为特征的销售管理运营模式，作者都用自己的心血和成功的实战业绩构建起了他独特的中国工程材料销售秘籍。
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精彩内容
序言一 这是中国工程材料行业销售史上的伟大创举
我认识曾杰老师有十几年了，欣闻老师的书要出版并让我作序，心情颇为激动。首先是对老师取得的研究成果表示热烈的祝贺，其次是因为这本书，能够给整个工程材料行业带来一个系统的思维革命。在本书之前，还没有一本关于工程材料的书籍出现。而且，所有的销售书籍都是关注大公司的，而曾杰老师的这本书，关注的核心是小微企业，中国绝大多数的企业，是小微企业这个群体，可以这样讲，这本书弥补了销售领域所缺乏的最基本的泥土味。
曾杰先生是我的老师，也是我的挚友。我和老师十几年的合作，从中收获到了企业的成长、个人的成长、事业的发展。一路上相知共进，深深地感受到了曾杰老师在工程材料行业商贸企业经营管理上的独到见解、工程材料销售上的深度探索和研究。他以深厚的造诣，形成了行业领域里面的三大研究成果：一、成果导向下的公司化运营体系；二、人性需求为核心的销售体系实战方案；三、项目性销售解决方案。这三大成果让我的企业受益匪浅，他颠覆了整个工程材料企业的管理思维和营销思维，将整个行业简单、粗暴的管理销售规范化、标准化，在他长期的一线实战经营管理和销售中，也让整个工程材料行业的企业受益多多。可以这样讲，他是中国工程材料销售领域唯一长期扎根在销售一线的咨询顾问，尤其在管道行业，他的咨询成就至今无人超越，他是中国管道行业咨询和实战
销售当之无愧的人，在管道行业，他是我们公认的销售教父。下面，我就曾杰老师的三个研究领域结合我的企业经营管理，谈谈我的感受。
一、成果导向下的公司化运营体系。我和我的企业是整个中国改革开放30多年的见证人、受益人，也是整个管道行业从萌芽到全盛时期的见证人。整个工程材料行业的企业，从它诞生的那天开始，一直处于简单、粗暴的经营管理状态，整个行业基本上是个体户经营的思维。我和曾杰老师在合作的过程中，不断地研究企业的管理升级，过去的企业经营倡导的“结果导向”，在我们销售领域，实在是行不通，曾杰老师敏感地从销售型企业的实际状况出发，全新地提出经营必须以成果导向的价值观来统领企业，而且将成果导向和以人为本恰如其分地结合在一起，追求销售管理中人的成长和销售数据的优质表现。将企业经营的利润、良好的销售数据漂亮地结合在一起，形成了一个真正可持续经营的思维系统。
二、人性需求为核心的销售体系实战方案。以人性需求为原点的销售思维实战体系，是曾杰老师在销售实际工作中的第二大研究成果，他切实地抓住了销售最本质的东西——人；作为世界的主体，人性和人性需求才是整个世界的核心，整个社会的推动必然是依靠人性需求来完成，最好的商业模式也是体现了人性弱点、满足人性需求的模式。基于这个研究形成的销售实战体系，他提出了销售的经营高手和技术高手的两个层次。在个层次中，经营高手将销售这个传统的职业做了一个全新的定位，即“生意人”，而要实现生意人，必须通过管理专家来实现。而技术高手仅仅是实现生意人目标的手段。
三、项目性销售解决方案。在过去，我们提到做项目，但是很少有完整系统的项目销售体系。从这三个研究成果来看，此项是落地地解决实际问题的方案，也是我们工程材料行业销售的一次集大成的系统解决方案。思维的改变才能决定行为的改变，曾杰老师分别从思维的颠覆、行为的颠覆和能力的颠覆来系统地阐述整个工程材料行业的销售体系，如果没有思维的颠覆，行为绝对不可能改变，能力不可能匹配。如果阅读本书的人，仅仅是看到实际的解决方案就以为读懂了，就可以用了，那也是天方夜谭的事情。
再次向曾杰老师表示热烈的祝贺，相信他充满人性化情怀的咨询和培训工作，定能够结出更多的硕果。
此书，凝聚了行业30年的精华；不读，你必然后悔！相信，是最单纯的魄力；体验，是最好的实战！
蔡尚林
宁夏四川商会会长
四川省川商联合促进会主席团主席
宁夏康泰管业科技有限公司董事长
2016年10月25日于银川
序言二 一个好人做的一本好书
我一般不给人写序。
一则是担心自己的学识修养不够，二则担心人家的人品、学品不够，三则担心自己的片面之言，唯恐一叶障目不见森林，不能全面理解作者博大精深的智慧而误导了广大的读者。
但，曾杰老师是一个例外。
首先，他是一个好人。他干了一件好事。曾老师自始至终没有离开“传道授业解惑”的本真状态，从一个光荣的人民教师到这10多年来一直扎根工程材料行业的销售、培训、咨询服务，他用自己的智慧和实践创造了一个传奇。他的学生亲切地尊称他为“中国工程材料销售界的教父”，这个称呼源自基层，很温暖，很有分量。它来自曾杰老师10多年来对这个行业的坚守，来自他的责任、他的奉献。在我们倡导大国工匠精神的今天，能够扎根一个行业、为一个行业的兴衰呕心沥血，把一厘米深的地方做到一千米深的“教授”——尽管他并没有教授头衔——并不多见。他这种把学问做在行业、做在千千万万个小微企业发展的心坎上的“教授”比很多一味引经据典，言必称欧美的教授要“教授”得多。
其次，这是一本好书。曾老师很质朴，也很传奇，他用智慧和心血凝结成的这些文字，如涓涓细流，浸润着我们的心田，打开了我们的脑洞，是工程材料行业高层、管理销售人员以及创新创业人才必读的“宝典”，也是颠覆传统销售，大幅提升销售业绩的一把钥匙。一本好书如同一坛好酒是需要时间积淀的。没有时间沉淀的书，没有在实践中验证过的书几乎都不能进入好书之列。曾老师这本书不是剪刀加糨糊式的快消品，而是用了15年，访谈了上万名员工，咨询培训了上百家客户，从近200万文字讲稿中删繁就简、去粗取精而成。他不愧为中国工程材料销售业界的思想家、实战家、企业家。15年来，他一直担任一线销售团队销售顾问，带出了数十个区域性NO.1的销售团队，颠覆了传统销售的观念，形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售理念。无论是成果导向的销售体系架构、人性需求为核心的销售体系实战方案，还是以“项目性销售方案”为特征的销售管理运营模式，曾老师都用自己的心血和成功的实战业绩构建起了他独特的中国工程材料销售秘籍。
这本书没有宏大的理论，没有晦涩的辞藻，然而，它的独特之处就在于给出了工程销售界的真招、实招，希望能够对中国工程材料销售界的朋友有真真切切的价值。
我这个人比较实在，就以这些实实在在的话为序吧！
肖月强
博士、教授、中国企业管理研究会理事
自序
亲爱的各位读者：
我不过是一个销售咨询界的怪咖、一个丑丑的大叔，戴着眼镜，平静而面带笑容。独立从事工程材料的实战和研究15年，试图成为中国工程材料销售实战研究集大成者。在工程材料销售领域公司化运营上次提出了“成果导向”的经营思维理念；在实战销售上次提出了“人性需求”的销售思维体系和实战方案；在管理上，次提出了“项目管理”的项目性销售实战方案，并将终身矢志于将这三项研究推向更广阔的市场。
基于“人性需求”的销售体系是最靠谱的销售体系、是最具有泥土味道、最人性化的销售体系，也是最民主、最科学、最市场化的销售体系，是最简单、最直接的真理，因为它尊重人，15年的成果足以证明！
在工程材料销售上，我和我的团队很早就颇有名气。我不是一个很牛的人，按说还有点傻，15年来，一直在工程材料销售方向上专注地做研究工作，着力于管道行业的销售、咨询和培训工作，走南闯北，建立了无数的销售团队，实现了无数个年销售亿元的销售奇迹，可是自己依然放弃了很多诱惑，坚持研究：
1.什么是销售，到底什么是市场化环境下的销售？
2.什么是销售，到底什么是中国市场化环境下的销售？
3.小微企业的销售该怎么做?
在15年默默研究的时光里，我收集和分析了成千上万个销售案例、上万销售人员的资料，以及上千家商贸类企业的案例。在一个深夜，我抬起疲倦的头，看着窗外一轮圆月，四周寂静无声，仿佛世界坠入了一个清澈透明的深邃之中，一道闪亮的光划过脑际，我激动地跳起来，原来，苦苦探求的东西，在这一刻如此清晰——人性和人性需求才是销售的本质。
在本书中我们不讲理论，不做学术，无任何说教，只呈现销售的本质和现象下的逻辑、规律、趋势和思维以及实战方法。
人性是大思维，是本书的基石，也是一切商业活动的核心。人性思维涉及个人销售战略层面的问题，而方法和能力则涉及个人销售战术层面的问题。
本书充满了土地的气息、生活的气息，让企业和个人真正掌握销售规律的方案：思维、方向、标准、流程和方法，形而上和形而下结合得恰如其分。因为世界本来很简单，而绝大部分人都被弄复杂了，白白地浪费了大好的青春。
萌发写作本书源于2012年，也是我从事销售和咨询的0年。一方面来源于对自己的一个10年总结，另一方面来源于很多老板、销售人员对于销售业绩和成功的渴望，对于自身命运改变的意愿。本书的资料整理和写作历经五年，内容都来源于我的销售实战经历和咨询实战案例，多年的工作笔记、阶段性的咨询方案、培训的PPT、大量的绩效面谈的资料，要将这些年上百万份的资料做一个全面的、完整的梳理，让其系统化，的确是一个庞杂的工作，这份艰辛的坚持，非常感谢我的家人、我的朋友、我的客户、我的学生的鼓励、支持和鞭策。也感谢所有的中国销售界做出贡献的前辈，你们的研究成果，对于我的成长，给予了丰富的土壤。
感谢我的老师，重庆工商大学区域研究所教授唐六元先生！
感谢我的挚友，成都信息工程大学管理学教授肖月强先生！
感谢我的朋友，宁夏四川商会会长、宁夏康泰管业科技有限公司董事长蔡尚林先生！
感谢林云清先生，感谢何朝晖先生，感谢成云先生，感谢刘刚先生，感谢刘云鹏先生，感谢舒华先生，感谢郑红旗先生，感谢杨维国先生，感谢魏志勇先生，感谢黄伟先生，感谢王永松先生，感谢连金杯先生，感谢尤小兵先生，感谢成金芯先生，感谢付刚先生，感谢李科先生，感谢邓钞薰先生，感谢周倜先生，感谢贺平先生，感谢赵斌先生，感谢谭朝红先生，感谢滕阳先生，感谢《商界》杂志前主编白勇和白灵两位先生太多的人，不能一一赘述，你们都在我心里，我爱你们！
特别感谢幸福女士在本书的资料整理中辛勤的付出！
特别感谢经济日报出版社的编辑部主任肖小琴老师！
当然，也感谢一路上伴我五湖四海下市场的工程材料销售人员！
感谢全国各地的学生！
我给你们唯一的回报，是靠谱的人生、靠谱的思维
在本书中，我会为你完成两个转变：从偶然到必然的转变，从技术高手到经营高手的转变，让你终身具备可持续发展的核心能力！这个就是我培养销售精英希望达到的终极目标。
在这15年里，我一直坚持这样一句话：来者不拒，拒者不追！——这，既是一种随缘，是为愿意改变的人做得最好的承诺，也是一种自信、一种浩气！
孟子曰：“我知言，我善养吾浩然之气。”
谢谢我的妻子陈涛女士！谢谢我的女儿曾云柯！谢谢你们给予我一个良好的研究和写作环境！
曾杰
2012年4月于成都
2015年8月于成都
2016年8月于峨眉山
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