会销演讲(升级版)/会销演讲系列丛书
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浙江嘉兴
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作者彭博
出版社中国经济出版社
ISBN9787513651349
出版时间2018-06
装帧其他
开本16开
定价52元
货号30202011
上书时间2025-01-02
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商品详情
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作者简介
彭博，会销讲师培训第一任导师，最实战的会销培训专家，卓越团队训练专家，打造团队凝聚力企业训练导师，中国感恩励志公益演讲发起人，中国彭博汇俱乐部创始人，彭博汇教育咨询有限公司董事长，炎黄彭博汇利众讲师学院院长。
主讲课程：“引爆激情，业绩倍增”“老顽童健康养生训练营”“会销销售冠军训练营”“会销总裁演说智慧班”“引爆生命潜能”“卓越团队打造”“会销说服力讲师训练营”等。
授课风格：美国式的互动教育，风趣幽默、现身说法、亲身体验、现场示范。配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解，使得所讲内容简单实用，操作性强。
出版作品：《点燃工作激情》《引爆能量，业绩倍增：50个最实用的顶级销售秘诀》《会销演讲》《引爆执行力》。
目录
第1章 会销成功的关键——找准客户的需求点
1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性
2.对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点
3.也许客户不需要杯子，却需要饮水机
4.对理性消费者要告诉他有多实惠
5.经济型消费者：产品不是问题，价格是关键
6.客户对讲师戒心强，不如让“自己人”去说服他
7.冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来
本章要点：确定客户需求缓急
第2章 信息采集——不打没有准备的仗
1.产品的卖点是什么
2.产品的消费主力人群是哪些
3.目前市场竞品现状分析
4.掌握第一手优势数据
5.摸清到场听众的基本情况
6.找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人
本章要点：建立完善信息采集网络
第3章 讲前准备——台上一分钟，台下十年功
1.明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁
2.收集素材：找生活中那些最接地气的例子
3.设计情境：用一些小故事来拉高潮
4.归纳总结：会前、会中、会后梳理
5.形象设计：对不同的客户有不同的定位
6.会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼
本章要点：会销演讲的流程设计
第4章 完美开场——好的开始便成功了一半
1.“开门见山”型：直击主题
2.“委婉间接”型：先做铺垫
3.“引爆气氛”型：先娱乐，再开讲
4.“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销
5.出场设计：宁可夸张，切忌平淡
6.会销开场白：尽快抓住人心
本章要点：与主持人串好词
第5章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象
1.树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚”
2.亲身试验，拿自己做“小白鼠”
3.以退为进，适当舍利引信任
4.数据展现：用事实说话
本章要点：信任是一种心甘情愿的购买力
第6章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境
1.以点圈大：一人购买，大肆渲染
2.拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者”
3.“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次
4.小恩小惠法：礼品有限，先买先赠
5.抽奖环节：聚焦听众的关注
6.前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得
7.共同协作：与主持人搞好“关系”
8.学会“吹牛”：塑造产品价值
本章要点：构建积极的“战场”
第7章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药”
内容摘要
在市场不断发展变化的今天，会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时，社会对会销讲师的要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同，会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。
彭博著的《会销演讲(升级版)/会销演讲系列丛书》从会销的核心出发，从会销前期的客户定位、信息采集，会销中的开场、说服、互动，到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼
出了会销的要点与关键，帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。
精彩内容
1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性在销售中，对不同类型的消费者运用不同的销售策略往往更容易成交。在会销中也是如此，会销的主要目的就是销售产品，面对台下的听众，在对方与你进行沟通的时候，如果你能够确定对方的消费需求类型，那么，你就能够很容易地找到最恰当的会销方式，从而更快地与对方成交。
2016年，国内某汽车品牌邀请我去出席一个团购会，在会议上进行演讲。这个活动的大致形式是汽车厂家与当地一些4S店联合，4S店挖掘收集组织客户资源，厂家出优惠政策，然后在某酒店举行的一次产品
促销推广活动。
会议是在酒店的会议室举行的，有座位1000个左右，但让我没想到的是，客户来了将近2000人，当时的场面完全可以用人山人海来形容。
按照惯例，在会议开始之前，我就与活动组织负
责人进行了沟通，他们告诉我，这次会议的宗旨是：第一，介绍厂家发展前景及车型优势，让更多的人了解他们的汽车；第二，现场客户大多数都是销售员挖掘过来的潜在客户，促使这些潜在客户及观望客户订车。
明白了这次活动的目的后，我便进行了有条不紊的上半场演讲，对企业的历史、未来规划及车型一一
做了介绍，其中掺插了一些互动。上半场结束后，客户开始找自己的销售顾问进行咨询认购。利用这段空隙，我走下讲台，了解客户的认购情况。
当快走到后排时，发现倒数第二排有七八个客户并没有离开座位去认购，而是坐在一起似乎在探讨着
什么，出于好奇，我便走上前去，与他们聊天，试图了解他们到底是什么情况。
我说：“你们好啊，对我们的车型还满意吧？”大家纷纷点头，其中一位大约40岁的大姐抢先说：“你讲的我们都听明白了，车也挺漂亮，可是我们家庭也不是很富裕，只想买一辆代步车，担心油耗是不是很高啊！”见这位大姐有这样的疑问，我想，其他几位是不是也有一些问题不明白，我说：“我明白，那么你们几位有什么问题呢？”一位30岁左右的先生说：“我们老家是农村的，路况不是很好，买车后我经常要开车回家，不知道走农村的坑洼不平的路行不行？”接着，身边的好几位客户也提出了自己独特的想法，此时我明白，虽然我按照主办方的要求进行了演讲解说，但是对于这些客户来说，他们的需求都特别独特详细，而我讲的内容还不能够完全解决他们的疑惑，满足他们的需求。
于是，在客户认购的间隙，我找到了厂家的技术人员及4s店的销售顾问，就相关问题进行了详细的咨询，并收集了相关数据及案例。在下半场的时候，我就客户提出的问题进行了详细的解说与佐证，并采用
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