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浙江嘉兴
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作者程广见|
出版社民主与建设
ISBN9787513944991
出版时间2024-03
装帧其他
开本其他
定价68元
货号32058012
上书时间2024-11-24
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商品详情
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- 商品描述
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作者简介
程广见
博商管理科学研究院“总裁行动项目”特聘销售讲师；销售与回款领域的跨界专家；大客户营销管理实战派讲师；得到App《跟程广见学做大客户销售》课程主理人；《得到锦囊》专家委员。
目录
01 研究客户，营销前置
第一节 采购心理五要素
第二节 满足“需要的”还是“想要的”
第三节 六步实现大客户销售全流程管控
02 销售布局“1+2+1”
第一节 客户内部的四种关键角色
第二节 如何在客户内部发展向导
03 降龙伏虎 建立关系
第一节 “鹰”型客户的特征与应对技巧
第二节 “羊”型客户特征与应对技巧
第三节 “狐”型客户特征与应对技巧
第四节 “驴”型客户特征与应对技巧
第五节 四种类型客户的谈判报价策略
04 呈现价值 高效成单
第一节 三大技术拿下“鹰”型客户
第二节 “驴”“羊”“狐”型客户的说服术
第三节 搞定公关决策人的三大策略
第四节 强压下的谈判突围工具“1+1”
第五节 塑造个人品牌四大特征
第六节 破解压力谈判四大步法
05 颗粒归仓 回收货款
第一节 赊销的十大好处与六条实操建议
第二节 及时收款的重要性
第三节 剖析与破解客户十大借口的技巧
第四节 找到最佳回款执行人
第五节 借逻辑技术拿回款
第六节 四类谈判结果判定
06 以老带新 多次成交
第一节 如何有效促成二次销售
第二节 如何让老客户帮你介绍新客户
后记
内容摘要
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
本书通过案例分析，把销售全流程与回款管理紧密结合形成快速成交、顺利收款、触发二次销售的良性循环。作者独创“‘1＋2＋1’扫清障碍法”“收款圣经”“逻辑技术”“鹰羊狐驴识人术”，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、
加快回收应收账款。
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