谈判的艺术(全新升级版)/精英精进系列丛书 9787548043355
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浙江嘉兴
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作者鲁克德
出版社江西美术
ISBN9787548043355
出版时间2017-05
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定价26.8元
货号3888410
上书时间2024-06-03
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导语摘要
竞争对手在核心问题上毫不妥协；同事总是想方设法让你帮他做事；要求加薪时，老板问你凭什么；销售时客户拦腰砍价；孩子学习时，总是跟你扯皮……这时你该怎么办？鲁克德著的《谈判的艺术（全新升级版）》教你把自己的主张变成双方的共识，提高谈判力和说服力！
目录
CHAPTER 1 其实，你就是不懂谈判
◎所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多
◎谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判
◎什么时候可以谈判，什么时候不可以
◎一次完整的谈判，有四个阶段
◎何时追求自身利益最大化，何时追求双赢
◎和别人谈判之前，先学会和自己谈
CHAPTER 2 培养自己，拥有胜过对手的力量
◎奖赏性力量
◎强制性力量
◎合法性力量
◎敬畏性力量
◎感召性力量
◎综合性的能力
◎处变不惊的心态
◎不卑不亢的气质
◎有利于谈判的习惯
◎有底线的道德
CHAPTER 3 谈判实战（一）：谈判的准备
◎准备工作胜过谈判技巧
◎为每次谈判，做最精心的准备
◎纵向收集信息法
◎横向收集信息法
◎搜集有关谈判对手的资料
◎准备的过程中做充分的论证
◎在搜集信息方面下功夫
◎自己的核心情报要保密
◎用“角色模拟法”做准备
CHAPTER 4 谈判实战（二）：开局的艺术
◎创造良好的谈判气氛
◎第一个提议可以是一个要求
◎开出高于预期的报价
◎永远不要接受第一次报价
◎人们满意时，就会付出高价
◎开局就掌握主动权
◎识别消息真伪
◎探测对方的虚实
◎不要急于下判断
◎寻找利益交集
CHAPTER 5 谈判实战（三）：中场的艺术
◎打探对方的底线而不透漏自己的底线
◎用“抛砖引玉”法打探对方的底线
◎用“耐心说服法”软化对方的立场
◎动摇对方立场的策略
◎“软纠”与“硬打”
◎用让步化解谈判僵局
◎“黑脸”与“白脸”策略
◎运用角色权力受限策略
◎向对方的报价说“不”
◎用“提问”拒绝对方的报价
◎拒绝时可以给对方一定的补偿
◎提出条件拒绝对方
◎以理服人策略
◎太快的让步对你不利
◎强调对方的利益
◎不要使自己陷入争论
◎有变化地反复说明
◎善用你的优势
CHAPTER 6 谈判实战（四）：收局的艺术
◎向对方发出成交信号
◎把握对方的成交信号
◎谈判的假性败局绝处逢生
◎“战战兢兢”的收局策略
◎“得寸进尺”的收局策略
◎“设定最后期限”的策略
◎最后要记得给对方小利
◎协议最好自己拟定
◎口头协议与书面合同
◎买卖不成仁义在
◎别关上再谈判的大门
CHAPTER 7 不道德却合法的谈判诡计
◎虚假出价
◎装聋作哑
◎吹毛求疵
◎蛮不讲理
◎煽风点火
◎反客为主
◎威逼胁迫
◎瞒天过海
◎假装糊涂
◎反击艺术
◎狐假虎威
◎登门槛法
CHAPTER 8 解决棘手问题的谈判艺术
◎货物买卖谈判
◎工程项目的谈判
◎技术贸易谈判
◎投资谈判
◎薪资谈判
◎求职谈判
◎索赔谈判
◎识别骗子
内容摘要
《谈判的艺术（全新升级版）》通过对形形色色的谈判案例进行研究，加上作者鲁克德20余年来在职业生涯中的体验和感悟，总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。这整套谈判技巧极其有效，适用于任何人和任何情境：销售和公关、商业和政治、孩子和工作、旅行和购物、人际关系、爱人和伴侣、竞争对手等。
精彩内容
◎一次完整的谈判，有四个阶段一次完整的谈判过程一般是遵循下列程序展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。在这一阶段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为将要开始的谈判做一些准备工作，以求在谈判中做到有备无患。谈判的准备工作包括：寻找谈判对手、搜集谈判信息、组建谈判队伍、制订谈判计划等。一般来讲，谈判的准备工作做得越充分，谈判的效果就越好。同时，在谈判的准备阶段，谈判的各方要就谈判的时间、地点等问题进行简单磋商，以为下一步正式接触打好基础。
谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。在谈判开局阶段中，谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些信息并根据谈判对方传递的信息推测对方的实力和特点，为下一步讨价还价做好准备。在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力和特点还不太了解，所以传达信息和搜集信息是这一阶段的主要行为。在这一阶段，谈判各方还不会对交易的一些实质性的、具体的问题进行接触。在有些情况下，谈判各方会在开局阶段对谈判议题，即对“先谈什么，后谈什么”进行磋商。
谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。由于在准备阶段和开局阶段，谈判各方都对谈判对手有了一定程度的了解，所以，在这一阶段，谈判各方可以根据自己所获得的信息来与谈判对手就交易的各项条件进行磋商。磋商过程是谈判各方不断冲突与较量的过程。在这一过程中，谈判各方将经过讨价、还价、妥协及让步，试图向达成一致意见
的方向过渡。所以，磋商阶段对谈判技巧有很高的要
求。磋商阶段是对各种谈判信息的一个充分展示与运用的过程。
在经过讨价还价阶段的较量之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就交易项目的各项条款逐渐形成一致意见，谈判过程将进入结束阶段。谈判终结，即是一项交易谈判的结束。在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商谈判的内容及结果要以一定的法律形式确认并固定下来，为将来各方在交易过程中合理处理相互关系提供可靠的依据。由此，谈判各方要在这一阶段签订合同。该合同具有一定的法律效力，对谈判各方在今后的交易合作中的行为有一定的约束力。签订合同是谈判过程全部结束的标志，同时，它也
预示着交易合作过程的开始。
以上是完整的谈判过程的四个阶段。在现实中，由于环境条件、利益关系以及其他一些因素的作用与影响，谈判各方有可能不会就交易的各项条件形成较为一致的意见。在这种情况下，谈判过程只会进行三个阶段，谈判在讨价还价阶段就结束了。这样的谈判是以谈判中止，即谈判暂时终结或谈判破裂而告终，谈判各方没有就议题的解决达成共识或形成合作。
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