销售就是要会聊天 9787550294394
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作者宋犀堃著
出版社北京联合出版公司
ISBN9787550294394
出版时间2017-04
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定价39.8元
货号2825849
上书时间2024-05-19
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商品详情
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导语摘要
全球著名销售大师尼尔·雷克汉姆调查发现：在销售中，从第一次与客户见面到最后签单，销售人员与客户会面的总时长约为38.4小时，其中谈论产品本身的话题仅用时约3.9小时，占总用时的10.2%；其余为非正式话题，就是闲聊的内容。
销售=聊天！成功的销售员都知道：真正的销售是一个聊天的过程。聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧！……宋犀堃著的《销售就是要会聊天》超值奉送：12堂超值销售技巧培训课程，学习与客户聊天的技巧，突破销售瓶颈，轻轻松松搞定客户、拿到订单！
实战技巧奉送：点对点、面对面教你学会销售技巧，成就人生辉煌！浅显易懂，易于学习，一看就懂、一学就会、用了见效，扭转乾坤的技巧全在这本书里！
乔·吉拉德、金克拉、乔·甘道夫、西门·海尔、弗兰克·贝特格、佩普·拉哈、原一平、马里奥·欧霍文、刘克亚奉为圭臬的销售宝典！
法国空客、希尔顿、大众、通用……数十家世界500强公司都在学习的销售课程。
作者简介
宋犀堃，资历营销策划人、知名销售实战话术培训师、畅销书作家，在多家企业中担任营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版多部营销类著作，社会反响很好强烈。
目录
销售是个愉快的聊天过程, 与客户聊出感情, 为客户解决问题, 没有拿不到的订单。本书内容涵盖了从开场寒暄直到解决售后问题整个销售过程中的聊天技巧, 通过大量鲜活、经典的实例, 介绍了初次拜访寒暄、切入话题吸引客户、问出客户真实需求、投其所好推介产品、解答客户疑惑、应对客户拒绝、与客户议价、坚定客户签单决心以及解决售后问题等各个环节中实用的聊天技巧和秘诀, 教你如何快速与客户聊出感情, 如何快速聊出业绩。
内容摘要
真正的销售是一个愉快的聊天过程！聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图，与你交心，被你说服，快速成交。
《销售就是要会聊天》作者宋犀堃倾囊相送实用又易学的销售技巧：12个切入话题：跟客户聊出感情，赢得客户信任；6种提问方式：挖掘客户购买的“痛点”和需求
点；30个回答要点：聊出产品的卖点，满足客户的诉求；21把攻心利器：坚定客户购买的决心，决胜成交。
精彩内容
与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们与客户聊到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等。相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。
所以，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。
一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理。
“我暂时不需要复印机，谢谢你。”经理爱搭不理地说道，说完继续埋头摆弄他手里的鱼竿。
销售员看着经理手里的鱼竿。
“王经理，这是富士竿吧？”“唔，是啊，我新买的。怎么，你也懂钓鱼？”“周末有时间的时候爱出去钓钓，觉得挺有意思的，不过技术不太行。”“是啊，钓鱼看着简单，这玩意儿里面的学问大了去了，不说别的，你就说这鱼竿吧……”俩人越聊越投机，经理好像遇到了知音，十分开
心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。
在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好—钓鱼，于是，把话题从自己销售的商品转移到客户感兴趣的鱼竿上，这样交谈氛围变得融洽起来，客户对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。
有些销售人员在面对客户时为什么会有“话不投机半句多”的感觉呢？原因是交谈双方的兴趣点不一
致。而一旦你找到了客户感兴趣的话题，就很容易打开一条沟通渠道，客户就非常愿意沟通，有表达的欲望，那么沟通就变得比较容易了！所以，跟客户建立信赖感，就要谈他感兴趣的话题。
人过一百，形形色色。面对不同的沟通对象，我们必须采用不同的沟通话题，话题一定要能激起沟通对象的共鸣，如此对方才会愿意跟你聊，进而对你产生信赖感。那么，不同类型的客户，其感兴趣的话题都有哪些呢？
1.少年—喜欢谈他（她）们的偶像少年时代是个多梦的年代，每个少年都有自己的偶像。因此，聊聊他们的偶像，会很容易与他们拉近距离。这个年龄段的孩子逆反心理比较严重，所以千万不要跟他们对着干。
2.青年—女青年爱谈美丽和时尚，男青年爱谈理想和成功
青年女性是美丽和前卫的追崇者，所有与青春和时尚有关的事物都是她们所津津乐道的话题。时装、
美容、瘦身等一般是她们所关注的，聊起来也会口若悬河，乐此不疲。如果你想和她们拉近距离，做成交易，不妨从这些话题开始。
对于二十多岁的青年男士而言，他们刚刚步入社会，还一无所有，但他们志向远大，渴望成功，只是缺乏资历和阅历。他们最关注的就是如何设计人生，如何获取成功。因此，谈梦想，谈未来，最能吸引他们的注意力。
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