【八五品】 一分钟读懂顾客心理学
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天津武清
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作者姜德祺
出版社黑龙江科学技术出版社
ISBN9787538864649
出版时间2010-12
装帧平装
开本其他
定价29.8元
货号3120597
上书时间2024-05-13
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商品详情
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商品简介
销售就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品.必须读懂客户内心和了解客户需求。顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明,而是因为他精通销售心理学!
隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理,销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀,特别是如何在极短的时间内赢取顾客的心。
精彩内容
第一章 1分钟读懂顾客的心理需求,做到投其所好
你给我一颗糖,我给你一张奥特曼卡片
什么是互惠原理?简单来说,就像幼儿园的小朋友,你给了我一颗糖,我给你一张奥特曼的卡片一样。即使你不给我一张卡片,还可以用其他的方式补偿;即使你什么都不还我,你多少会对我有一种愧疚感。
中国还有句古话:“滴水之恩,当涌泉相报。”于是,我们经常看到这样的场景:一个可怜兮兮的小女孩拿着一束脏兮兮的玫瑰花递给过路的人;一些“残疾人”跪在地上可怜巴巴地叫你“大哥”。于是,很多人从自己的口袋掏出了零钱。
根据心理学的研究,人们对别人的帮助或赠子很难做到置之不理,就算我们不愿意或者力不从。,那也不想背负有愧于对方的心理负担。
法国人类学家Marcel Mauss说:“给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候,你肯定会感觉有愧于他,总想找个机会偿还。这就是人类普遍的心理共识。当然,还有极少一部分人只懂索取不去偿还,只能说他们“不是人。
互惠原理在生活中几乎无处不在,大到国际关系,小到邻里相处、人与人的交往,甚至是蚂蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。
很多商家也在积极利用互惠原理,以达到促销的目的。比如一些商店让路人免费品尝自己的糕点或者免费使用自己的商品,最终的目的就是为了让路人去购买他们的商品。假如你接受了商店免费提供的两块饼干,尽管觉得味道不怎么样,但你一定会想:我是不是该买一袋呢,吃都吃了,不买的话是不是会很无理。这就是互惠原则的巨大杀伤力!在这种原则背后暗藏的是推动人类数千年来不断发展的文明力量,所以运用在销售领域是屡试不爽的。
当然,并不是在所有的情况下,互惠原理都能达到促销的结果。
小明是一个广告销售,由于刚刚入行,他想迅速建立起自己的网络,多拿些广告订单。于是,你听从了一个“营销高手”的建议,利用起了互惠原理,不断地给客户送礼,包括书籍、服装、化妆品、家电等。但是,效果并不是很好,年终他才发现自己的单子和向客户送的礼物相比,竟然是亏本的。
为什么百惠原理在销售领域“失灵”了?显示全部信息
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