互联网时代的销售经理：打造高效的电话和网络销售团队

图书标准信息

• 作者 [美]Josiane Chriqui Feigon（乔西安·施莱琪·费根） 著；李娜 译
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2016-07
• 版次 1
• ISBN 9787121294778
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 244页
• 字数 249千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

互联网时代的销售2.0具有数字化、多样化和网络化的特征， 原来的规则不再适用了，你需要新的管理策略和方法。本书告诉你如何在新的环境里打造高效的电话和网络销售团队――从招聘到培训、指导和激励，并附有实例和有效的销售策略。书中除一些实用的策略、秘诀外，还有独特的列有行动计划的“备忘单”，用来立即挽回交易、关系和声誉。此外，本书从客户2.0到工具2.0，再到人才2.0，还提供了与时俱进的建议，使你满怀信心地带领团队再创佳绩。

【作者简介】

　　　　乔西安•施莱琪•费根是电话和网络销售领域的先驱者、独行侠、远见者。她是TeleSmart通讯公司总裁，具有20年的从业经验，出版了畅销书《电话与网络销售技巧》。    

 

乔西安被公认为25个“*具影响力的电话和网络销售专业人员”之一，在电话和网络销售团队和人才管理方面也是专家；作为销售2.0运动的先驱者之一，乔西安的电话和网络销售思维领导博客被SalesCrunch评为50个“*具影响力的销售博客”之一。

 

　　　　她已经为《财富》1000强的公司提供了咨询、指导和培训服务，其中包括思科公司、欧特克公司、思杰系统公司、和信公司、Adobe 公司、Carahsoft公司等。

 

她现在生活在旧金山。

 

　　　　李娜毕业于北京航空航天大学外国语言学及应用语言学专业，北京联合大学师范学院副教授，具有丰富的经济管理类图书的翻译经验。

【目录】

第1部分 新的常态：管理销售2．0生态系统
第1章 客户2．0：理解独立的新客户 4
了解客户2．0 6
解密客户2．0 7
管理秘诀  19
第2章 人才2．0：为什么千禧一代能使具有颠覆性的
电话和网络销售超级英雄取得成功 20
了解人才2．0 23
解密人才2．0 24
管理秘诀   40
第3章 工具2．0：在销售2．0中工具的力量 41
工具的力量 42
工具推动整个销售周期的发展 45
工具如何帮助提高销售额 47
管理秘诀 59
第4章 寻找目标客户2．0：电话和网络销售英雄在行动 60
制定有效寻找目标客户2．0的策略 62
呼出电话与电话闪电战 67
客户线索寻找与跟进 69
销售技术 72
加强团队管理，寻找目标客户2．0 76
管理秘诀 80
第2部分 经理2．0：帮助建立有效的招聘、培训、
指导生态系统
第5章 招聘超级英雄：为电话和网络销售机构建立人才库 84
为什么招聘难度如此之大 85
发展“一直招聘”的生态系统所需的9种基本要素 87
管理秘诀 106
第6章 培训人才：培训要持之以恒，不断发展 107
为什么培训不在优先之列 108
建设可持续的培训基础设施 109
为你的团队确定合适的销售培训课程 114
选择主要负责电话和网络销售培训的供应商 115
选择的供应商要将销售2．0生态系统与培训结合起来 116
为什么经理要参与团队培训 120
管理秘诀 123
第7章 准备、设置、指导：制订综合指导计划 124
制订综合指导计划 126
创造相互信任的指导文化 127
核准客户电话 130
充满激情的3种指导 133
给需接受指导的团队成员排序 139
准备、设置……制订指导计划 141
管理秘诀 144
第8章 你就是培训师：聆听、学习、反馈 145
你的团队处于聆听与学习的四大区域中 147
在四个区域进行指导 149
不恰当的反馈信息不会被听到 151
指导典型的电话和网络销售人员 154
管理秘诀 161
第9章 指标2．0：彻底改变电话呼叫 163
销售指标出错时 165
为了新的常规而改变指标 167
第3部分 快速激励：销售经理2．0
第10章 发挥你的影响力：适用于团队会议的策略 177
有力的开始，保持力度 179
利用整个会议空间 179
注意你的体态语 180
你的语调决定团队的情绪 180
一切围绕会议日常安排 181
创造有凝聚力的团队动力 183
问题要有说服力 184
学会倾听 185
制定迟到惩罚措施 185
邀请有说服力的演讲者 186
会议结束时精力充沛 186
管理秘诀 187
第11章 完全透明：1∶1预测评审策略 188
经理力争预测准确无误 190
根据电话销售10技巧来进行管道检测 191
管理秘诀 199
第12章 设计竞赛、奖励推销佣金、发送短信：改革激励策略 201
什么能激励成员 203
是什么激励你的A、B、C三种类型的成员 204
设计竞赛、奖励推销佣金 206
发送激励短信 212
团队出游 215
散布消息=公开宣传快乐 215
销售板 215
管理秘诀 219
第13章 艰难会谈：针对业绩不佳员工和问题员工
制定明智的策略和干预措施 219
与业绩不佳的员工进行艰难会话 220
对问题员工进行干预 223
把问题销售人员列入业绩提升计划 227
谁留下来，谁离开 229
管理秘诀 231