销售心理学全集（精华版）

图书标准信息

• 作者 何国松
• 出版社 吉林大学出版社
• 出版时间 2010-01
• 版次 1
• ISBN 9787560151243
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 310页
• 字数 240千字

【内容简介】

本书以心理学知识作为理论基础，引用了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。

【目录】

第一章  摆正自己的职业心态

  为自己的工作感到自豪

  培养积极的心态

  保持持久的激情

  清除思想上的顾虑

  投机心理靠不住

  不要妄自菲薄

  不要盲目自大

  只有自信才能被别人信任

  永远要积极主动地出击

  成功来自尝试

  心急吃不了热豆腐

  不要怀有敷衍的心理

  去除浮躁的心理

  与正确的人做正确的事

  印象管理：打造你的专业形象

  销售其实是在推销自己

第二章  把握不同顾客群体的消费心理特性

  了解顾客的心理特征

  了解顾客消费心理的类型

  儿童消费心理

  青年的消费心理

  老年人的消费心理

  女性顾客的消费心理

  男性顾客的消费心理

  不同性格顾客的消费心理分析

  不同职业顾客的消费心理分析

第三章  满足顾客的心理需要，俘获顾客的心

  答应别人的就要努力做到

  用真诚敲开顾客紧锁的心门

  用权威效应来影响顾客

  恰当地运用恭维来讨好顾客

  顾客最关心的其实是自己

  短缺会造成商品的价值升值

  机不可失能对顾客产生巨大诱惑力

  顾客想要的不仅仅是产品

  让顾客积极地参与进来

  给顾客以宾至如归的感觉

  用环境的威慑使顾客就范

  “拿人家的手软”——主动给顾客一点好处

  让顾客无法拒绝你的要求

  让步到顾客“内心难安”

  让顾客心甘情愿做出承诺并履行

  让顾客自我感觉良好

第四章  洞悉顾客的心理弱点，因人制宜

  爱慕虚荣型顾客——奉承是屡试不爽的秘密武器

  犹豫不决型顾客——用危机感使其快下决心

  小心谨慎型顾客—一你越是着急，他越是反感

  “尽贵型”顾客——你讲得越清楚越好

  “执著型”顾客——不要太过着急

第五章  有效掌控顾客情绪和行为

  与顾客产生情感共鸣

  积极回应顾客的抱怨

  多为顾客想一想

  不与顾客发生争论

  消除顾客心中的顾虑

  像朋友一样同客产谈生意

第六章  从细节中读懂顾客的身体语言

  小动作“出卖”顾客大心理

  眼睛就是顾客赤裸的内心

  模仿是你跟顾客交往的“黏合剂”

  点头YES摇头NO，来是COME去是GO

  从服饰评估顾客的购买力

  从房子看顾客的需求特点

  从言谈举止中发现谁是“当家的”

  从外表言行洞察顾客的购买模式

  撒谎者最常做的手势动作

  从坐资看顾客的心理活动

  了解对方的眉语

  从口头禅分析顾客心理

  从谈论的话题掌握顾客的真实心理

  语气、语速的变化体现出顾客心理的变化

  听懂顾客的“弦外之音”

  过滤顾客话语中的水分和杂质

  读懂顾客的笑

  从吃上了解顾客的个性

  从喝酒把握顾客的心理

  从吸烟看顾客的性格特征

  从点菜看顾客的从众心理

第七章  销售情景中的攻心话术

  一定要说好开场白

  常用的攻心开场话术

  用赞美去打动顾客

  用赞美性的话语去接近顾客

  用赞美来挽回顾客

  攻心销售话术中的常用赞美语

  介绍产品有技巧

  介绍产品时要突出卖点

  有效的提问是销售成功的基础

  销售提问的基本方式

  对复杂的问题进行分解

  应对顾客借口的话术

  学会聆听顾客陈述

  说到顾客心里去

第八章  契合顾客心理的有效说服技巧

  你凭什么说服别人

  有意识地训练自己的说服力

  增强说服力的绝招

  增加说服的真诚度

  说出心里话来表达真诚

  能够举出生动的例子

  让你的话更有煽动性

  在潜移默化中引导顾客情绪

  一开始就攻占对方的内心

  婉转的说服技巧

  说服力的关键：先声夺人

  让对方不停地说“是、是”

  怎样说服犹豫不决的顾客

  利用语言诱导进行恰当的暗示

  肢体语言的学习和运用

  击中对方的软肋

  用激将法改变顾客的意志

  利用攀比心态说服顾客

  借助第三方的影响力

  靠“高帽子”进行说服

第九章  销售谈判的心理策略

  谈判伊始，营造亲近的情绪气氛

  创造轻松的时空和人际环境

  站在对手的立场上说话

  小心求证，步步为营

  报价的技巧

  察言观色，善用情感沟通

  不妨将一些棘手的问题先搁置起来

  将自己的条件换一种方式表达

  抓住对方的要害步步递进

  让步的艺术

  对于无法成功的谈判要学会放弃

  成功者是在失败的谈判中会交朋友的人

  彻底失败的谈判也可能死灰复燃

第十章  电话销售的心理策略

  有效应对顾客设置的“防火墙”

  面子在电话销售过程中的运用

  如何在电话中获得顾客的承诺

  选择适当的词汇

  巧妙的表达修辞方式