现代推销学

图书标准信息

• 作者 张雁白、陈焕明 著
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2014-07
• 版次 2
• ISBN 9787300194738
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 其他
• 页数 312页
• 丛书 通用管理系列教材·市场营销

【内容简介】

内容特色（前折口）
内容丰富新颖。本书阐述了推销与营销、推销与销售的概念和作用，推销的特点和实用技能，涉及推销过程中的每一个环节，内容详尽、方法实用。第二版新增了网站推广、网上购物等相关内容。
引导学科发展。关系营销理论在现代推销学中的应用和实践，是推销理论与实践新的发展和研究方向。鉴于此，顾客关系管理、网络推广、交叉销售、线上线下的销售与推广策略等都成为本书的重要内容。
实用性强。结合大量案例阐述理论内容。多数章节都设计了案例题或者角色扮演进行分析与练习，提

【作者简介】

张雁白  石家庄经济学院商学院教授、硕士生导师，市场营销专业负责人，中国市场营销学会会员，河北省品牌战略促进会理事。长期从事市场营销学、现代推销学、品牌管理等方面的教学与科研工作。出版专著、合著3部，主编高校规划教材7本。主持各种省部级教学与科研课题7项。获得省部级教学和科研奖励2项。发表论文40余篇。

【目录】

目录

第1篇现代推销学导论

第1章现代推销学概述  
第1节现代推销与市场营销
第2节推销的地位与作用
第3节现代推销学的产生与发展
第4节现代推销学的研究对象与方法

第2篇推销人员素质篇

第2章推销人员的基本素养

第1节推销人员的素质
第2节推销人员的职责

第3章推销礼仪

第1节推销礼仪的重要性
第2节推销人员的第一印象
第3节推销人员的仪容
第4节推销人员的仪表
第5节推销人员的仪态
第6节与顾客见面时的礼仪
第7节售后礼仪

第3篇推销理论篇

第4章推销方格理论

第1节推销方格理论
第2节顾客方格理论
第3节推销方格与顾客方格的关系

第5章推销公式理论

第1节埃达推销模式
第2节迪伯达推销模式
第3节埃德帕推销模式
第4节费比推销模式
第5节推销三角理论

第4篇顾客研究篇

第6章顾客需求分析

第1节顾客需求概述
第2节需求理论概述
第3节顾客需求与推销的关系

第7章消费者个性心理特征分析

第1节消费者个性心理特征的含义
第2节消费者对推销的心理反应过程

第8章购买者行为分析

第1节消费者购买行为分析
第2节组织购买行为分析

第5篇推销技巧与策略篇

第9章推销过程概述

第1节关系推销理论
第2节推销拜访前的准备

第10章成功地寻找潜在顾客

第1节寻找潜在顾客
第2节顾客资格鉴定

第11章约见和初次会晤

第1节接近准备
第2节约见方式
第3节建立顾客关系

第12章推销面谈

第1节推销面谈概述
第2节推销面谈技巧

第13章异议的处理

第1节正确对待顾客的异议
第2节处理异议的技术

第14章促成交易，赢得终生客户

第1节交易推销与关系推销的差异
第2节赢得客户的策略和促成交易的方法
第3节后续推销，建立联系

第6篇销售管理篇

第15章销售组织管理

第1节销售管理过程
第2节推销人员的招聘、选拔和规划销售队伍
第3节激励和评估推销人员
第4节推销人员薪酬制度的理论基础
第5节推销人员的报酬管理
第6节推销绩效评估

第16章推销人员自我管理

第1节个人行动管理
第2节时间管理
第3节确立客户关系管理的观念
第4节推销你自己