电话销售冠军终极培训手册：“抓”、“挖”、“谈”、“要”得订单

图书标准信息

• 作者 张烜搏 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2014-06
• 版次 01
• ISBN 9787115360298
• 定价 68.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 305页
• 字数 300千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《电话销售冠军终极培训手册：“抓”、“挖”、“谈”、“要”得订单》介绍的“抓挖谈要”电销法曾帮助过包括联想集团、百度公司、中国电信在内的众多企业的销售团队提升业绩、降低销售成本。
　　书中详细介绍了电销积极心态培养、电销核心方法(“定计划”、“抓开场”、“挖需求”、“谈方案”、“要承诺”、“谨追踪”)培训、电话沟通实用技巧、不同行业电销沟通模板、电销冠军爱用的工具表单等内容。全书所用沟通模板及案例均取材于电销一线尤其是出色电销人员的实际工作场景，可操作性强。
　　《电话销售冠军终极培训手册：“抓”、“挖”、“谈”、“要”得订单》适合电话销售人员、电话销售管理人员、电话销售培训师阅读使用。

【作者简介】

　　张烜搏
　　广州朴石咨洵有限公司创始合伙人
　　自2000年开始，专注于电销型销售团队销售效率和销售转化率提升的研究工作。
　　15年来，所服务客户涵盖到通信、金融、互联网、IT、汽车、房地产、招商加盟等各个行业内出色的电销团队，对国内各个行业的各种电销模式均具有深入研究。

　　目前主要通过有效的培训、咨询、电销管理体系建设和团队辅导运营，来帮助电销团队提高转化率和销售效率。
　　所服务客户销售效率和销售转化率在一个月内平均提升20%以上。
　　主要著作
　　《一线万金——电话销售培iJ11指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《需求挖掘》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。

【目录】

目　录

第一部分　电销积极心态培养

第一章　树立正确的销售理念　3
销售工作的价值认知　5
认清电销道路上的障碍　11
正确的销售理念　16

第二章　销售情绪管理　20
情绪及情绪的来源　20
电销团队情绪管理　21

第三章　销售心理定律　26
愿望定律　26
坚信定律　29
吸引定律　32

第二部分　电销里程碑和电销漏斗管理

第四章　基于里程碑的电销流程　35
里程碑的三个含义　35
四个非常重要的里程碑　35
基于里程碑的电销流程　36

第五章　基于里程碑的电销漏斗管理　38
基于里程碑的客户意向度判断　38
基于里程碑的客户意向度判断检查项　39
判断客户意向度并作出适当反应　44
里程碑不同阶段的关键技巧和推进材料　48

第三部分　电销核心方法论与技巧

第六章　善准备　53
明确目的和结果　53
确定初次接触的方法　54
确定初次接触的对象　56
分析并利用已有的信息　56

第七章　抓开场　58
问候和自我介绍的技巧　59
建立融洽关系　59
价值陈述的技巧　62
抓开场过程中常见困难及处理办法　68

第八章　挖需求　69
为什么要挖需求　69
可引导需求的四类问题　72
提高客户需求的急迫性　75
需求的四个层次　78
建立差异化竞争优势　79
五大类型互动问题　80
挖需求过程中常见困难及处理办法　81

第九章　谈方案　84
谈方案目的和价值　84
激发客户购买欲望的方法　86

第十章　要承诺　88
把握要承诺的机会　88
克服心理障碍　91
要承诺的方法　93
处理客户的拖延　95
处理客户的顾虑　97
价格顾虑的处理方法　102
交叉销售　105

第十一章　谨追踪　106
跟进电话的频率、方法和工具　106
关于抱怨和投诉的处理　107
如何获得客户推荐　108
电销核心方法论的说明与总结　109

第四部分　写给B2B电销团队

第十二章　找到相关负责人　113
成为营销型电销人员　114
了解客户的组织结构和决策流程　115
研究客户，找到销售切入点　117
寻找相关负责人信息的电话准备表及注意事项表　118
打电话前，要准确知悉对方的姓名、性别和职务　121
总机是获得各种信息的有效途径　122
信息有时也来源于其他不相关的部门　125
让秘书告诉你找谁比较合适　126

第十三章　与相关负责人通话很关键　127
电话前的准备　127
和相关负责人的第一个关键电话　136

第五部分　不同行业电销沟通模板汇总

第十四章　通信行业呼出型电销沟通模板　145
呼出型电销人员常见问题及分析　145
E9-B套餐电话外呼营销脚本　151
中国电信电脑管家销售脚本　158
中国电信2G升级3G智能终端销售脚本　161
中国电信商务领航信息版套餐电话外呼营销脚本　164
流量营销参考脚本——低流量　174
中国移动话费包打提升项目参考脚本　175
中国移动品牌迁移参考脚本　181
中国移动短信包参考脚本　185

第十五章　银行业呼入型电销沟通模板　188
贷款类产品咨询电话应答模板　188
服务咨询应答模板　190
客户抱怨应对模板　190
客户取消业务时的挽留模板　191
客户咨询基金时的营销沟通模板　192
客户咨询基金相关细节时的营销沟通模板　192

第十六章　汽车行业电销沟通模板　194
电话接待应对脚本　194
电话邀约脚本　195
电话追踪脚本　197
基盘激活之客户推荐脚本　200
基盘激活之直接确认脚本　202
基盘激活之需求引导脚本　203
电话投诉处理脚本　204
电话预约保养脚本　205
电话回访脚本　206
电话故障处理脚本　207
主动外呼客户开拓脚本　208

第十七章　房地产行业电销沟通模板　211
抓开场沟通模板　211
呼出电话销售脚本　212
追踪上周才看过楼盘的客户的电话销售脚本　215
呼入电话销售脚本　219

第十八章　车险电销沟通模板　222
抓开场沟通模板　222
挖需求沟通模板　226
谈方案沟通模板　227
要承诺沟通模板　228
影响客户决策的8个战术　229
完整销售流程示例　231

附录1　可供参考的电销录音案例　238
附录2　电销实用表单　289
附录3　《电销团队绩效提升》整体解决方案介绍　302