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新医改了药店就要这样开/博瑞森管理丛书

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作者尚锋著

出版社企业管理出版社

ISBN9787516405840

出版时间2014-01

装帧平装

开本16开

定价49.8元

货号23394441

上书时间2025-03-18

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商品详情

品相描述：全新

商品描述: 导语摘要
本书站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。
　　大健康之路怎么走
　　做有创意的促销
　　节假日如何做促销
　　如何进行终端拦截和替换
　　关联销售怎么做
　　让会员卡动起来
　　七招提升客流量
　　药食同源产品的药店营销技巧
　　考核店员的三个方法

作者简介
尚锋
　　武汉锋睿管理咨询有限公司创办人；药店管理学院资深讲师；多家杂志、报纸的特聘撰稿人；山东方健制药有限公司高级顾问；四川琦云制药有限公司营销总顾问。
　　从事过十年行政执法工作，后转向医药经营，进入中国*的民营医药商业企业九州通集团，从事过医改政策研究、医药投资和连锁经营等工作。后服务于湖北同济堂连锁等知名企业，负责全面经营管理。
　　2010年8月，创办武汉锋睿管理咨询有限公司，主要从事连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断和业绩提升、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务提供等工作。

目录
章：困境与出路
节新医改后的药店困境
第二节适应市场需求，调整经营思路
第三节药店的“大健康”全方位转型
第四节大健康之路怎么走
第五节谁来左右药店定位
第二章促销是个技术活
节做有创意的促销
第二节精准促销，专业打动顾客
第三节理智促销事半功倍
第四节合理配置产品力实现成功促销
第五节让促销有趣又可信
第六节节假日如何做促销
第七节春节促销，以礼为重
第八节夏季促销“火”起来
第九节儿童节促销：“特殊”营销专业处理
第十节母亲节如何做促销
第十一节冬病夏治，四招搞定
第十二节国际骨质疏松日的大保健
第十三节世界爱眼日如何促销
第十四节世界无烟日保健品促销炼金术
第十五节爱牙日，打造保健专家
第三章营销也要讲策略
节如何进行终端拦截和替换
第二节让顾客对你的推荐“感冒”
第三节关联销售怎么做
第四节一体化关联销售实操案例
第五节 “蚂蚁咬人”的营销故事
第六节打动“三高”青年的心
第七节 “FABE”将荐钙进行到底
第八节细辨风湿骨痛，对症搭配荐药
第九节春季药店营销攻略
第十节药店如何“补冬”
第十一节以“古法”卖补品
第十二节传播保健知识有妙招
第十三节即食中药如何推
第十四节药食同源产品营销术
第四章会员与客流量
节让会员卡动起来
第二节会员管理是个系统工程
第三节会员服务的隐患
第四节顾客为什么不买
第五节七招提升客流量
第六节如何进行有效的客类管理
第七节找准需求，网住潜在客户
第八节选址决定客群，保健品类调整要跟上
第九节用心服务，提升药店EQ
第十节 “情据理法”解决退货纠纷
第五章：多元化经营攻略
节选错地址满盘皆输
第二节药店多元化的渠道定位
第三节四项研究解决非药品动销难题
第四节像卖药品一样卖保健品
第五节药妆店：表是妆，根是药
第六节打破日化用品销售境
第七节药食同源产品的药店营销技巧
第八节药店多元化转型的“多与少”
第九节在细节上做好药店经营
第十节药品生产企业、药店如何“双剑合璧”
第十一节 OEM，解决药妆供应问题
第十二节药品生产企业应加速多元化
第六章：绩效与管理
节销售业绩缘何直线下滑
第二节三招并行，打造药店超人
第三节成本控制从提高坪效入手
第四节考核店员的三个方法
第五节核心竞争力提升，60%靠店长
第六节星级评定，让药店扭亏为盈
第七节好药师是如何炼成的
第八节留住药店女人心
第九节关注女店员，解决职场两难事
第十节不同品类如何定价
第十一节细分商圈，打造价格形象
第十二节新品定价不妨“傍”竞品
第十三节药店防盗重在“防”
第七章：POP与陈列
节 POP：药店的无声助销员
第二节精准应用POP
第三节 POP与陈列如何搭配

内容摘要
本书站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。
　　大健康之路怎么走
　　做有创意的促销
　　节假日如何做促销
　　如何进行终端拦截和替换
　　关联销售怎么做
　　让会员卡动起来
　　七招提升客流量
　　药食同源产品的药店营销技巧
　　考核店员的三个方法

主编推荐
尚锋
　　武汉锋睿管理咨询有限公司创办人；药店管理学院资深讲师；多家杂志、报纸的特聘撰稿人；山东方健制药有限公司高级顾问；四川琦云制药有限公司营销总顾问。
　　从事过十年行政执法工作，后转向医药经营，进入中国*的民营医药商业企业九州通集团，从事过医改政策研究、医药投资和连锁经营等工作。后服务于湖北同济堂连锁等知名企业，负责全面经营管理。
　　2010年8月，创办武汉锋睿管理咨询有限公司，主要从事连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断和业绩提升、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务提供等工作。

精彩内容

“”将荐钙进行到底 药店店员给顾客的印象是专业，但店员在销售时缺乏丰富的疾病知识和专业术语，这样很难赢得顾客的信任，也难以将产品成功地推介给顾客。“FABE”销售法则的优点是突出产品的优势，同时结合顾客的需求进行销售。

一、包治百病的狗皮膏药

以前，卖狗皮膏药的江湖郎中总能口若悬河：“不管是你的左臂痛来右臂痒、腰酸腿麻头皮发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……一贴见好，两贴去病，三贴除根。”

【点评】任何药品的功能都是有限的，把一贴狗皮膏药吹得天花乱坠、无所不能，这样介绍药品往往适得其反。由此可见，药品的销售重点在了解药品的知识，同时了解顾客的需求并使其得到满足，而不是一味地数“功效”。要知道，店员并不只是一个卖药的，更多的是健康知识的传播者。

二、“”销售法则

针对不同顾客的购买动机，把符合顾客需求的产品利益向顾客推介是关键的，为此，精确有效的办法是利用“销售法。“销售法则具体含义如下：

F——（特点），是指产品的实际数据、信息。

A——（优点），这些优点是指与产品或服务竞品相比所具备的优点。

B——（利益点），客户如果使用它，会有什么好处。

E——（证据），包括行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用记录等。

“FABE”销售法简单地说，就是在该产品所具有的众多特征中，找出顾客可能感兴趣的特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。“”销售法则是每个销售人员必须掌握的基本功之一，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……。”

三、“”之于荐钙

对于药店店员，要运用这一销售法则推荐钙产品，可从以下几方面出发：

（一）强调钙产品的与众不同

目前市场上有余类钙补充剂，多个品牌，其含钙量、剂型及价格各不相同。面对琳琅满目的钙制品，如何打动顾客是销售的关。

根据“”销售法则，店员可以少讲多讲，同时不失时机地讲产品的，从而使被推介的产品让顾客觉得是人无我有、与众不同。如碳酸钙片，产品的优点是“适合中国人体质的钙”，通过关联这一优点来促成销售。

（二）联系顾客需求介绍利益点

店员在销售时，易犯的错误是执着介绍产品的优点，而没有向前迈进一步，阐述该优点与顾客利益之间的关系。

用个形象的例子来说明。一只猫在散步，突然被一袋钞票绊了一下。它显然对这些散发着印油味的东西完全不感兴趣，于是把钱袋踢到一边。突然有个声音说：“哎呀，你傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”听完此言，猫转身一把抓住钱袋。

钱还是那袋钱，猫态度的转变，就在于那句“钱（优点）可以买鱼（利益）”的提示。钙产品好不好卖，很大程度上取决于店员在介绍完钙产品的优点后，能否迅速“点睛”，提示顾客意识到该钙产品优点与自身利益之间的联系。

一般我们可以先从顾客身体素质、过往服用史、所购药品、需求诉说来了解需求，再介绍产品，或了解需求和介绍产品交织进行。

（三）运用证据，沟通事半功倍

经调查，顾客对钙产品的顾虑多是因为安全问题，此时要运用“”中的（证据），争取提高顾客对产品的认同度。