企业融资：投资人没告诉你的那些事（一线投资人解密企业融资潜规则）

从大众创业、精益创业到科学创业，虽然媒体上报道90后创业一年半就身价几十亿元只是极小的概率，但每年进入创业大军的人数却没有丝毫减少。

在我从事创业融资服务的几年时间里，经常见到这样的现象：

市面上有各种打着投资机构的幌子的培训中介公司，号称对创业者的项目很感兴趣，可以安排董事长一对一见面交谈，而且号称不成功投资不收费，只要699元参加路演会议，结果进入交上万元的培训班，还有收考察费、尽调费、律师费、风险评估报告费、担保费等连环骗局的，创业者防不胜防，有的损失几万元，有的几十万元不等，本来就缺钱，结果被这些不良机构坑害。

还有的创业者不懂得如何写商业计划书，上网下一个BP模板，把上万字的WORD文字往里一套，想想也知道投资人根本不感兴趣，弃之垃圾桶。所以，写好商业计划书是一个敲门砖，必须要让投资人感兴趣约谈。

当有投资人跟你交流时，问你的项目估值是多少，创业者根本没想过这个问题，可能说目前工资加房租需要多少钱，大概就值这么多钱，这是根本不懂项目如何估值的方法，让投资人哭笑不得。估值艺术也是科学创业必须掌握的。

针对创业融资路上的各种风险，我通过六年的早期天使投资、融资辅导工作，从发表在“创投智达”公众号上几百篇文章，精选优化成了本书，共八章内容，分为：投资公司鲜为人知的秘密、如何写出让投资人眼前一亮的商业计划书、你的项目如何算估值、参加创赛路演如何获胜、如何与投资人打交道、如何破解投资协议中的陷阱、如何鉴别真假投资机构、如何设置股权和股权激励。

每章内容都是我跟创业者的对接中发生的真实案例，读起来没有金融、资本深奥的专业词汇，让你觉得像跟一位老朋友喝茶聊天一样，但收获不小。

我2015年从事过早期投资，跟一些知名投资人学习过很多投资实操方法，也创过业，定位为中国融资合伙人，成功辅导过数十家企业获得融资，多次担任创业大赛的评委，愿意通过本书把所学所得告诉大家。

本书读者定位是创业者、财务顾问、早期投资人，愿大家在创业融资的路上越走越宽，少走弯路，直达资本。

这是一部由投资人和企业家双重身份的作者写的企业融资实战宝典，首次剖析投资公司鲜为人知的秘密。

如何写出让投资人眼前一亮的商业计划书

你的项目如何算估值

参加创赛路演如何获胜

如何与投资人打交道

如何破解投资协议中的陷阱

如何鉴别真假投资机构

如何设置股权和股权激励

每篇内容都是作者在跟创业者的对接中发生的真实案例，可能会有你的影子，甚至会惊呼“这写的就是我的事啊！”，所以读起来没有金融、资本深奥的专业词汇，让你觉得像跟一位老朋友喝茶聊天一样，但收获不少！

这是一部由投资人和企业家双重身份的作者写的企业融资实战宝典，首次剖析投资公司鲜为人知的秘密。

如何写出让投资人眼前一亮的商业计划书

你的项目如何算估值

参加创赛路演如何获胜

如何与投资人打交道

如何破解投资协议中的陷阱

如何鉴别真假投资机构

如何设置股权和股权激励

每篇内容都是作者在跟创业者的对接中发生的真实案例，可能会有你的影子，甚至会惊呼“这写的就是我的事啊！”，所以读起来没有金融、资本深奥的专业词汇，让你觉得像跟一位老朋友喝茶聊天一样，但收获不少！

杨 军

中国融资合伙人，十八年地产、美国上市公司高管，从事过天使投资，担任过深圳市投资商会副会长，成功辅导过数十家企业获得融资，单一科技企业成功融资3亿，多次任创业大赛评委，让资本知识零基础的创业者快速、全面了解创业融资全套体系。

｜导   读｜ 

章 知己知彼：投资公司鲜为人知的秘密 

节 投资公司的内部机制是怎样的 

◎投资公司的LP和GP是什么关系 

◎合伙人、董事经理、总监、经理如何分工 

◎投资公司有哪些部门 

◎投委会投票决策有哪五种方式 

◎天使投资人如何保护自己的利益 

◎投资公司什么情况下可以撤资 

第二节 你不知道的投资公司内幕 

◎投资公司有哪些内幕 

◎早期项目的投资逻辑是什么 

◎投资机构如何运作 

◎投融资的步骤有哪些 

第二章 如何写出让投资人眼前一亮的商业计划书 

节 商业计划书如何写 

◎商业计划书的13个核心要素 

◎怎么写出让投资人主动联系你的BP 

◎写BP常见的十一个误区 

◎给投资人发商业计划书有哪些禁忌 

第二节 商业计划书的主要加分项是什么 

◎如何介绍创业团队是个技术活 

◎如何写好商业计划书的摘要 

◎这八点让商业计划书更加分 

第三章 你的项目值多少钱，如何估值才合理 

节 影响项目估值的因素有哪些 

第二节 早期项目估值的方法和技巧 

◎简易估值的四种方法 

◎各阶段融资如何估值 

◎天使投资估值的六大核心算法 

第三节 项目估值中的错误认识 

◎项目估值有哪些错误认知 

◎常见的六个估值错误 

第四节 融资前要做哪些准备 

◎次融资要注意什么 

◎测算项目能否拿到投资 

◎可转债融资的好处与坏处 

◎如何寻找早期投资人 

第四章 参加创赛路演如何获得成功 

节 路演中常见的不足有哪些 

◎路演时常犯的毛病你有吗 

◎路演千万不要假大空 

◎路演要讲的重点内容有哪些 

第二节 如何回答评委的提问 

◎创赛中如何回答评委的提问 

◎评委常问这些问题，背后的含义是什么 

◎讲好商业计划书的终极大法 

第五章 学会与投资人打交道 

节 与投资人沟通要说什么 

◎与投资人沟通的9个注意事项 

◎与投资人交往的十条金律 

◎融资谈判中的四个注意事项 

第二节 投资人为什么不投你 

第六章 投资协议中有哪些陷阱 

节 如何解读投资协议中的重要条款 

◎哪些条款要格外注意 

◎关键条款如何解读 

◎增资扩股与股权转让的差别 

第二节 如何避免投资协议中的各种陷阱 

◎如何避免对赌协议签订中的各种坑 

◎如何防范投资协议中的陷阱 

◎如何争取投资协议条款更有利于创业者 

第七章 如何鉴别投资机构是否靠谱 

节 不靠谱投资公司的种种表现 

◎你遇到过哪些融资对接套路 

◎步步坑！教你识别创业融资的各种骗局 

第二节 融资中介机构的一些行业潜规则 

◎融资FA的一些江湖内幕 

◎财务顾问FA的一些行业潜规则 

第三节 如何调查投资公司，有哪些方法与渠道 

◎鉴别投资公司骗术的技巧 

◎三四线城市创业者融资如何避免上当 

◎创业者如何调查投资方 

第八章 如何设置合伙人股权分配与股权激励 

节 初创企业的股权如何设置 

◎初创项目如何设计股权结构 

◎创业伙伴各种投入如何折算成股份 

◎创业公司股权结构设计的九个数值 

◎股权设置落地的几点注意事项 

◎技术入股实操方法 

◎出钱少、出力多的如何算股权、分红权、表决权 

◎如何设置合伙人股权 

◎动态股权设计的贡献点如何计算 

◎股权设计的七个坑，千万别踩 

第二节 融资过程中股权如何分配 

◎创业公司何时分配股权合适 

◎融资如何稀释股权 

◎天使投资如何分配股权 

◎早期项目融资股权分配十二条 

第三节 创始人如何牢牢掌握公司的控制权 

◎为什么说有限合伙企业平台好 

◎夫妻股东魔咒如何破 

◎准上市公司股权重组和置换怎么做 

◎如何掌握企业生命线——控股权 

第四节 股权激励的5个技巧 

◎企业如何规划好员工期权池 

◎股权激励要“五定” 

◎股权激励就这么简单 

◎如何确定股权激励的授权日 

◎几种常见的股权授予模式 

这是一部由投资人和企业家双重身份的作者写的企业融资实战宝典，首次剖析投资公司鲜为人知的秘密。

如何写出让投资人眼前一亮的商业计划书

你的项目如何算估值

参加创赛路演如何获胜

如何与投资人打交道

如何破解投资协议中的陷阱

如何鉴别真假投资机构

如何设置股权和股权激励

每篇内容都是作者在跟创业者的对接中发生的真实案例，可能会有你的影子，甚至会惊呼“这写的就是我的事啊！”，所以读起来没有金融、资本深奥的专业词汇，让你觉得像跟一位老朋友喝茶聊天一样，但收获不少！

杨 军

中国融资合伙人，十八年地产、美国上市公司高管，从事过天使投资，担任过深圳市投资商会副会长，成功辅导过数十家企业获得融资，单一科技企业成功融资3亿，多次任创业大赛评委，让资本知识零基础的创业者快速、全面了解创业融资全套体系。

投资公司有哪些内幕

为什么优必选60亿元估值，几家大创投还抢破头？

为什么你的BP一到投资人手上基本就丢到垃圾桶？

为什么百果园、柔宇科技之前一直亏钱，还一样能融到很多钱？

凡此种种，都是投资公司的一些内幕，普通创业者是不可能知道的。我在从事早期项目的投资实践中，有幸跟一些知名投资人出去尽调和研究项目，深度参与一些项目的投资，下面跟大家披露一些投资公司的内幕消息，供各位创业者参考，以便更好地了解这个群体，在融资过程中与他们打交道，甚至成为好朋友。

（1）知名投资公司普通岗位的投资经理的工资并不高，一两万元，总监相对高一些，他们平时也靠做路演嘉宾获得额外收入。比如当一天评委有1000元左右，总监级的可能参加一些演讲的机会，会有2000~4000元的报酬。有些小型投资公司的创始人，基本身兼数职，担任太多众创空间、创业大赛的创业导师，证书几十本，出现在各种点评现场，提高个人的曝光度，但公司投资的成功案例较少。 

（2）知名投资公司或者大的产业基金募资相对容易，即使是缺钱的特殊时期，LP还是相信这些专业的投资公司，尤其是有资深人士站台的前提下，LP还是很愿意出钱的，尤其是传统产业的老板，他们需要做一些投资来让企业升级转型，而且这些投资圈人士也是他们需要的。 

（3）有的项目需要先过投资经理这一关，他们要写投资建议书，如果你的商业计划书刚好与他写的内容符合，就节省了他很多时间，更容易获得他的认可，稍作修改后成为投资立项报告，上会就容易得多。因此，需要做投资、懂得投资逻辑的人来优化商业计划书。 

（4）不少投资公司，流程相对简单，决策会快一些，但也有些公司的比较烦琐，要通过几道程序——初审会、复审会、立项会、上投委会。说到投委会，一般是单数构成，由领导、研究、风险、法务、财务等相关负责人构成，以一定比例的票数来决定是否投资，但像深创投董事长是有一票否决权的，也就是票数通过不一定代表决定投或不投。

（5）有些项目决定投资后，有的投资公司会拿出一定比例的跟投机制，比如2000万元投资可拿出200万元作为项目小组的人来跟投，成功退出时就可以获得相当高的回报，这是投资经理、总监的收益了，比如达晨投尚品宅配，回报就有58倍，这是相当傲人的成绩了。 

（6）投资圈相对小，也就是基本可以通过一个人找到其他人。如果你的项目被一家公司看上了，你如果跟投资人说了，其他的公司也差不多知道了。因此，你不要忽悠某个投资人，有家知名投资公司抢着给你投资，正准备打钱。 

（7）投资经理现在不可能参加路演会或其他活动，一直以来也需要信得过的融资合伙人来提供优质的项目来源，同样是从LP募来的钱，同样是各种渠道的项目，凭什么要向上面推你的项目呢？项目本身的质量是重要的考量指标，但不是的因素，也有人为的考量。 

（8）资深投资人是不可能在普通渠道找任何项目的，那种在媒体上、电视上说一聊几分钟就投资的故事，只是媒体的包装，千万别当真！   

（9）投资公司的一些不良行为，值得创业者注意。比如他可能会剽窃商业创意，因为他投了类似的项目，要留个心眼。投资人通过烧钱制造行业泡沫，其实是助长上市圈钱的习气。有些投资人会不择手段地抢项目，投资一些公害项目，赚钱至上。有的投资人一直不确定是否投，投了宁可让你倒闭，也不给你翻身机会。有的抢班夺权，把创始人赶出公司的，当然这是个别案例。

（10）有些投资人递给你的名片是总监、副总裁或董事总经理，可能他在公司内部就是经理级别，一般合伙人才是有决策权的。项目到合伙人是有权立项的，经理不具备这样的权力。合伙人说立项了，但不代表给钱，只是说进入下一轮。签了TS投资意向书，一是给了时间；二是估值有依据，尽调后上投委会才能确定是否真的投。投委会一般是5人以上的单数，比如5人成员有3人同意就通过。也可以两票通过，但两票中有一个是行业合伙人的票。如果投委会是4人，有2票也可通过。

我在一个母基金的LP交流中，发现这些人内部有一个沟通机制，可以把排名前三的项目做一些资源整合，尤其是并购重组，打包上市，起码是几十亿元的交易，那种种子期项目，哪怕再优秀，基本入不了他们的法眼。

应该说，创业融资能成功，是一个低概率的事件，往往考验一个创业者的情商与资源整合能力。如果你有很好的投资人脉关系，就能更快融资，少走弯路。