白酒到底如何卖——37个方法、6大案例帮你成功卖酒，博瑞森图书白酒营销系列

导读

2013年进入调整期，白酒行业一直很动荡，酒水商家很迷茫，终端商更是在寻找在逆境中生存的方式。我认为，行业的大环境谁都无法撼动，我们能做的就是改变自己、寻求突破。

“动销”和“消费者培育”，表象背后需要用策略、战术、动作来突破市场。我认为，从目前的白酒消费者环境来看，根本不需要“高大上”的策略，但一定要“赤裸裸”——有效果，能动销。白酒销售没有捷径可言，“踏实做市场，坚持做市场”才是的出路。再简单的招式，操作好依然有效；再新颖的活动，操作不好依然没用。

我总结了近十年的酒水营销实战经验，尤其是新形势下酒水商家、经销商、终端的、有效的实践经验。

1~19）总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法：大数据、消费者培育、社群营销、新形势下样板市场的打造、核心乡镇的扩张、光瓶酒的乡镇市场操作、新品上市的要点、酒水招商的实战方法、渠道建设和核心终端构建等，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。

20~37）总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销，砸金蛋，品鉴会等。此外，还总结了低端白酒的促销方式，对淡季白酒动销和各类动销手法进行了梳理，全部围绕白酒一线市场动作进行详细描述。

38~43）对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。

全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的模式和方法，紧接地气。

“量身定做”的方案，才能在发展中发挥书中的作用。

全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的*模式和方法，紧接地气。

策略篇：总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。

战术篇：总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销等。

案例篇：对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。

盛初咨询资深项目总监，微酒特约撰稿人，博锐管理在线专栏作家，特聘讲师，佳酿网专栏作家，白酒经销商学院特聘撰稿人。

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策略篇3

1.大数据时代，白酒如何卖4

2.白酒区域市场爆破，五招培育消费者9

3.白酒“社群营销”五大实战案例12

4.白酒“社区推广”的六种形式16

5.样板市场到底该如何打造19

6.白酒商家如何打造乡镇样板市场24

7.乡镇市场“1 N”和“一十百”双模式操作27

8.光瓶酒乡镇市场和农村市场操作“1234”工程29

9.酒水新品区域市场上市“四步”走33

10.酒水招商十二式35

11.酒水招商“面对面”谈判实战技巧38

12.白酒招商话术这么说40

13.终端铺市十八招，总有一招适合你43

14.白酒终端精细化操作四步走46

15.如何做好白酒终端氛围营造工作50

16.白酒终端铺市应对拒绝话术二十招57

17.终端客情维护“十二招”62

18.酒水终端“战略联销体系”如何构建64

19.酒水经销商如何在行业逆境中杀出一条血路68

战术篇72

20.未来十年团购市场应该这么做72

21.烟酒店逆境之路如何走78

22.酒店渠道运作实战四大案例80

23.三招搞定升学宴、谢师宴82

24.如何在酒水礼品市场赚一笔85

25.春节，如何开展酒水品牌宣传活动87

26.春节冲量政策如何定92

27.酒水经销商，五招教你年底如何冲销量94

28.春节白酒实战效果的七大促销形式96

29.中秋节白酒订货会到底怎么开101

30.四招帮你做好中秋节促销106

31.白酒砸金蛋促销活动如何办109

32.手把手教你做白酒品鉴会111

33.中低端白酒“十二大”促销实战案例114

34.白酒淡季，商家“三大必胜秘籍”122

35.白酒淡季销量提升四大案例125

36.白酒还可以这么卖128

37.十大动销实战案例告诉你逆境中如何干130

案例篇134

38.杜康品牌整合后销售额增长到20亿元的传奇背后到底是什么134

39.浅析“一担粮二锅头”成功背后的奥秘144

40.石启明缔造的酒鬼三两三小酒传奇151

41.一个乡镇，三个月100万元是怎么做到的153

42.酒中酒霸，小酒传奇如何缔造155

43.封坛酒市场操作六步骤157

全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的*模式和方法，紧接地气。

策略篇：总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。

战术篇：总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销等。

案例篇：对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。

盛初咨询资深项目总监，微酒特约撰稿人，博锐管理在线专栏作家，特聘讲师，佳酿网专栏作家，白酒经销商学院特聘撰稿人。

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“社区推广”的六种形式 

白酒行业历经几年的调整，白酒商家也在这次调整中顺应行业的发展进行了自我调整。消费人群开始回归理性，大众酒开始盛行，更加关注品牌知名度，随着饮酒方式的变化，对白酒口感品质关注度增强。

2015年上半年全盘销售就取得了近亿元的销售额，我特意总结成优秀案例以供分享。

1）社区推广活动的基本原则： 

低成本开展、高积极性拉动、精确性推广、直接性品鉴。

2）社区推广地点选择：

u 市、县级市场高、中、低档小区门口。

u 市、县级市场高、中、低档小区附近大型烟酒店、超市。

u 乡镇核心街道大型烟酒店门口。

u 乡镇核心街道十字路口。

u 乡镇、农村居民集中、核心生活广场。

u 销量较好的农村市场的核心商店门口。

u 乡镇集市时间在市场中心烟酒店、超市门口。

3）社区推广主要采取的六大形式：

形式一：现场免费品鉴。

u ××品牌推广人员对到场的消费者进行产品赠饮，主要品鉴目前市场主推的产品。

u 在消费者品鉴的过程中，对产品做详细介绍。

u 在消费者品鉴完后，询问消费者对产品口感的评价、意见和建议，并且详细记录。

u 现场服务人员一定要热情、微笑、耐心，提供专业的服务。

“产品解说词”进行讲解。其中，包括产品的名称、生产企业、品牌价值、口感优势、产品特性、包装亮点、适应场合等。同时要认真听取消费者的意见并记录下来，索要消费者的联系方式，后期务必进行回访，逐渐发展成为重视的消费者或者团购客户。

形式二，现场促销。

u 96元的××产品赠送价值28元的雨伞一个。

u 1箱价值288元××产品赠送价值99元的电水壶一个。

u ××产品两瓶赠送价值78元的高档水杯一个。

u ……

奖品选择：以实物为主，生活必需品、主题促销品，或联合经销商自有店铺赠送购物券。

关键点：所有赠品好是品牌的主题促销品，在赠品上面配备产品名称或者瓶型广告，起到品牌宣传的载体作用。同时针对赠品做推头陈列，更加直观地让消费者体验活动的冲击力，现场服务人员也要标准化、流畅化的向消费者介绍活动政策。

形式三，刮奖、摇奖。

××品牌任何一款产品，均可刮奖（摇奖）一次，100%中奖。

T恤等（均为主题促销品）。

“寒碜”影响品牌形象，也可以联合附近烟酒店共同开展此活动，共同承担奖品。

形式四，广场舞表演。

5人以上身穿××品牌T恤跳一支广场舞，均赠送一瓶100ml小酒。

关键点：利用全民健身，广场舞作为主要形式之一。商家根据能力，准备所需的音响设备、现场拍照、签字、索要联系方式等，作为后期跟踪的信息。

形式五，生日当天，免费领酒。

××品牌100ml的小酒。

关键点：现场拍照、签字、索要联系方式等，作为后期跟踪的信息。

形式六，店内寻宝，领取现金代金券。

××产品三瓶并拍下3张照片，均赠送此店铺10元代金券一张。要求满38元才可使用。

关键点：增强消费者的互动性，前期和烟酒店或者超市必须进行沟通，明确费用分配方式。同时提升此店铺知名度、整体销售氛围，开展联合促销。

除了我介绍的六种主要社区推广形式之外，还包括扫二维码送小酒、关注订阅号送代金券、现场定婚宴用酒额外送豪礼、现场购酒送经销商自有店铺现金代金券等多种形式，可根据商家自身的实力和资源合理开展社区推广活动。

4）社区推广活动准备：

◆活动现场人员安排，不低于5人。

◆活动现场所需的产品准备充足。

◆活动现场所需要的广告物料、促销物料、促销品、奖品准备充足。

◆活动现场人员统一着装，××品牌主题T恤衫。

◆活动现场所需的纸、笔、本子、纸杯等必需物品准备充足。

◆活动开展时间为下午15:00—18:00。

◆经销商提前预留应急车辆，避免天气影响。

5）社区推广主要物料清单：

DM单、桌子、四个凳子、一次性纸杯、条幅、爆炸贴、笔、纸、T恤衫、奖品、摇奖箱、抽奖券、幸运转盘、代金券、备用车辆、广告扇等。

在白酒淡季，社区推广是一项低成本、高回报的宣传形式。

安徽阜阳的金种子企业的种子酒，无论白酒淡旺季，其表现得都比较活跃。正因为其市场活跃度高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。种子酒喜欢在淡季联合政府部门的文化单位组织一系列的下乡文艺演出、社区活动，结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品、惊喜抽大奖等，吸引消费者互动参与，加强消费者对品牌的认知。

白酒淡季，经销商要逆境求生存，走进广场、走进社区、下农村，加强流动终端的创建与推广。在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，取得较好的销售效果。