销售是个专业活: B2B、工业品 二十年实践经验 教你搞定客户 博瑞森图书
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作者陆和平
出版社企业管理出版社
ISBN9787516413111
出版时间2016-10
装帧平装
开本16开
定价58元
货号24023140
上书时间2024-12-17
商品详情
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导语摘要
要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。
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B2B
B2B
作者简介绩效顾问、培训导师
超过二十年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验
目录目录
——钓鱼就要像鱼一样思考6
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——用合适的网眼网住大鱼12
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——22
22
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——让客户离不开你31
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——客户关系不能只靠吃吃饭36
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——给客户留下美好的印象41
——43
——成为可以让客户托付的那个人44
——销售活动的终目的是价值交换45
——达到客户个人关系好的境界47
——需求不能一概而论49
50
53
54
——不同客户对应不同策略58
58
61
62
65
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——72
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——好问题带来好订单82
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88
91
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595
——如何证明你的价值104
FAB104
IMPACT107
111
114
116
——为客户需求“量身定制”122
122
124
——客户的异议并不可怕128
128
129
133
——坚持后的胜利139
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142
145
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内容摘要要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。
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B2B
B2B
主编推荐绩效顾问、培训导师
超过二十年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验
精彩内容——钓鱼就要像鱼一样思考
“要想钓到鱼，就要像鱼一样思考；要想赚客户的钱，就要像客户一样思考。”
假如你今天是一个消费者，在买一瓶饮料和一辆汽车的时候，是怎样做决定的呢？
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其次，买车，你会问朋友、家人的意见，而买饮料一般不需要征求别人的意见。另外，买车你会考虑几个月的时间，当然在上海买牌照还要花更多的时间，而买饮料几秒钟就能决定。
4S
B2C
那么，我们要研究，今天面对的这些所谓的工业客户，具有哪些特征呢？
，工业客户单笔金额大或累计金额大。
第二，参与决策人多。具体地说，客户中有技术、生产、采购各个部门，也有高层老板、中层管理、基层员工，有时候是老板说了算，大部分时候是每个人都有发言权，但似乎都说了不算，不过其中总有一两个人说话更有影响力。
第三，决策时间长、决策过程复杂，有的新客户的开发少则几个月长则好几年，决策流程长而且参与决策的部门也很多，除了客户本身还会涉及上级部门、合作单位，如设计、总包、招投标公司等。
第四，客户考虑采购风险，注重双方长期关系。
10%或者20%，客户也清楚质量和服务相差不大，但是客户经过慎重考虑，宁愿多付出10%~20%的费用，还是采用你们的产品，这是什么原因？因为客户的采购当事人会感到安全，即使将来产品质量出了问题，他也可以理直气壮地跟领导说：“我买的是大品牌好的产品了。”如果是小品牌出了问题，那就说不清道不明了，所以购买者的风险比较小。
大公司不会轻易更换供应商，选择供应商也很慎重，也是基于同样的考虑风险的原因。但客户往往不跟你谈风险而是跟你谈价格，就像海面上的冰山一样，价格只是露出海面的小尖尖，风险才是隐藏在冰山下面的东西。
生活当中也有同样的例子，大部分女同胞选择另一半的重要的标准是找有责任感、有担当的男人，有一点点浪漫还有钱就更好了。当然，把钱放在位的女人还是有的，客户也是一样，有些客户把风险放在位，有些客户只看价格，要价中标的产品。
“百达翡丽手表只是为下一代保管”的广告词对他的影响可能更大。男人和女人相比，女人更感性，所以女人的钱一般比较好赚。
总而言之，工业客户的采购决策会考虑采购风险，包括品牌、客户关系等，也会综合考虑价格、方案、产品、服务等因素，同时在客户采购流程的整个阶段，客户对这些因素所关注的程度也是不同的。
你买房了吗？你买房的经历是什么样的？你为什么想买房？你开始想买什么样的房子呢？后买的房子和初的设想吻合吗？
是的，买房是一个纠结而漫长的过程。首先，你为什么会买房子？这个需求是怎么产生的？也许是你的孩子要出生了，原来的房子有点小，你现在是在考虑买两室呢还是买三室呢？好是三室，一间是书房，一间岳母帮忙带孩子可以住，不过回头一想，口袋里的票子有限，只能买两室。不过，考虑到小孩未来的读书问题，要离学校近一点，还有配套的设施要成熟一点，二手房也能接受。
2~3个楼盘，当然你中意的只是其中的一个楼盘，为什么还有备选呢？因为你担心买不到喜欢的房型还可以有退路，还担心公积金能不能贷款、能不能下来。当你付首付款的时候还在想：那个房产公司会不会破产呢？
这是客户在购买大件商品时的典型过程，在采购流程的不同阶段，客户的关注点有所不同。开始是需求，接下来关注产品和方案，后担心风险、考虑成本。那么我们今天面对的工业品客户是否也有类似的情况呢？工业品客户在整个采购流程中对需求和成本、解决方案、风险等采购要素的关注程度也有类似的状况，同样是动态变化的（见客户关注点的转变图）。
在开始阶段，客户把需求和准备花多少钱放在相对重要的位置上，而对风险的考虑是少的；第二个阶段，客户开始评估你的方案，看解决方案是否合理，能否解决他的问题、满足他的需求，客户对成本的关注度开始降低；第三个阶段，客户将要采购的时候，对风险的意识加强了，这次采购对公司和个人有什么风险，万一出了质量问题或者供货不及时，造成经济损失怎么办？而价格曲线是往上走的，毕竟是到了付钱的时候，价格一定是客户关心的重要因素之一。
既然一开始说过，要从客户的角度看问题，像客户那样思考，那么我们的销售流程就应该跟着客户的采购流程和关注点的变化向前推进。根据客户的采购流程和关注点的变化，我们将一个完整的销售过程分成十个阶段，它们分别是：
1有效的客户。
2——获得必要的信息。
3——获得客户的承诺。
4接近客户——赢得客户信任，建立持久的关系。
5——发现和引导客户的需求。
6——制定竞争策略和行动计划。
7沟通技巧——提问、倾听与陈述的技巧。
8介绍产品——呈现你的价值主张。
9异议处理——消除客户的顾虑。
10后成交——终拿到订单。
接下来的内容也围绕这十个阶段一一展开。
工业客户采购有三种类型。直接重购：客户按照以往惯例再行采购；修正重购：客户对产品规格、价格、发货条件等加以调整；新购：客户首次购买某种产品或服务。流程的十个阶段是一个比较理想化的过程，更接近于一个新客户的开发过程，也就是新购；如果是老客户，就有可能跳过前面八个或九个阶段直接成交，也就是直接重构或修正重构。
有人说销售是一件很灵活的事，我不知道明天会遇到谁？他会说什么话？我怎么应对？把销售分成理想化的几个阶段按部就班现实吗？即使是开发新客户，销售流程也不一定按顺序进行，应根据实际情况灵活掌握。就好像练功夫的人，平时训练一套拳法按套路从头打到底，在实战中就要见招拆招了，但基本的套路一定是有的，每个套路中的拳法也是固定的，也就是十个销售流程中销售人员的技能、技巧是固定的。
“机毁人亡”，因为你的每次拜访都是“即兴表演”，成功与否主要看运气，而且运气好的时候往往不多。当然也有些人“即兴表演”一直非常出色，不过世界上的牛人不多，而且牛人不好管，大部分都是普普通通的人。
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销售拜访的十个阶段，按照规定的步骤来规划销售拜访，以标准化的销售技巧与客户沟通，而这种标准的流程和技巧也是在前人的经验和教训的基础上总结提炼出来的，它可以避免低级错误、提升销售的成功率。虽然按照流程和技巧不会让你马上成为销售高手，但至少可以让你成为合格的销售人员，而不合格的销售人员对企业的伤害很大，他们不是炮灰就是杀手，当然他们不是杀敌人而是杀自己，把可以成交的客户搅黄了。
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