甜蜜地销售

但另一方面，也有许多销售人员幸存了下来，有的人甚至还在蓬勃发展。他们勤奋、聪明，比别人工作更认真，工作的时间也更久。他们的目标是那些仍然有销售机会且还在盈利的公司。正如杰弗里·福克斯所说：“他们在有鱼的地方撒网。”我们好记住，即使在经济衰退时期，也有人在赚钱。一些销售人员就是以这种信念投入工作，在周围人退出的同时，他们疯狂地打电话，把发出去的项目需求建议书的数字翻了一倍，同时尽可能地保持冷静。根据所在行业的不同，他们可能没有像以前那样获得丰厚的佣金，但他们创造了销售额，使公司得以生存，度过了艰难的时期。

在这段时间里，我和我所指导的团队对销售的许多看法都受到了挑战。在销售行业，谈判变得更加艰难，前景更加渺茫，销量也更少。就像任何想在干旱环境中求生的动物一样，“销售动物”只有使用了有效的方法才能得以生存。熟练的培训师们制定了高效的销售系统和流程，并在实践中检验是否有效。如果有效，就使用；反之，就弃用。事实上，在这段艰苦卓绝的日子里，对于到底是什么造就了一个优秀的销售人员，反倒使我有了一些不一样的认识。与此同时，我对于销售的其他一些看法，也得到了巩固和加强。

总的来说，使用“销售系统”的销售员往往会遭遇失败。相比之下, 那些拥有坚实流程的公司则会蓬勃发展。他们的销售流程被记录和提炼出来，而后实践，再通过实践提炼出更有效的流程。有些人不断努力，利用与企业老板或采购人员会面的机会，让自己的销售流程更加完善，这样的人往往是不会被扫地出门的。而那些已经成功的人也在制订计划, 试着努力了解客户的需求。大体上，那些不再筹划未来的人，很快就会被市场淘汰；而那些加班加点、努力寻求出路的人，就生存了下来。那些对自己的技能满意，对自己所知道的东西有把握的人，找到了立足之地。相比之下，那些还在继续阅读、研究自己的产品或服务、学习软技能、进行角色扮演和再积累知识的人都幸存了下来，甚至茁壮成长。

这种情形使我不禁反思自己的销售状况，回顾我用书写的方式教授给美国和亚洲销售人员的东西，然后评估这些内容是如何经得起时间考验的。令我惊讶的是，我发现，书中的大多数原则，现在仍然是适用的。我相信，主要原因是我并没有设定销售系统。每个公司都不一样，每个销售人员都有自己的长处与短处，所以并没有灵药。销售就像生活一样，没有什么需要遵循的一成不变的“规则”；也不能通过一种神奇的循序渐进的方法来形成模式，就能促成交易；在销售中，可以说没有任何一种是被实践证明了的“必须使用的方法”。我以一种更积极的方式看待销售，我觉得做销售就像是农民种庄稼——种植、培育并收获，没有捷径可走。我的生存哲学是，保持务实，保持勤勉。当然，我仍然很钟情于销售系统，但我从来都不认为，任何一个系统都是的。我的销售工具箱里有许多工具，但同时，谈到销售，我要讲的很多内容都与沟通技巧有关，也会谈那些非常好的实践经验。

我认为，就核心来说，销售中的良好沟通可以归结为以下内容：（1）提出好问题；（2）认真倾听；（3）提出后续问题、深入探讨并力争达成一致；（4）然后共同面对，产生共鸣，引出那个神奇的“销售时刻”；（5）终，通过你的产品或服务解决问题，实现一次销售。

多年来, 为了促进我的团队发展壮大，我采访了无数的人。我问他们，是什么造就了一个好的销售员？无一例外，他们都回答说：“良好的沟通技巧。”“您说得很对。”我回答，“但‘沟通’是一个广阔的领域，你可以说得更具体点吗？”

我指导他们把沟通定义得更具体而不是那么宽泛，总结下来，他们所说的“良好的沟通”包括的内容，正是我上面提到的：提问、倾听、跟进问题、共同面对（产生共鸣）和解决问题。然后，我用了现在看来可能显得老套的办法：让他们向我销售一支钢笔——他们想销售的任何一支钢笔。对话通常如下：

销售：你好，我想把这支钢笔卖给你。

我：好的。