非理性的积极力量/怪诞行为学2

拖延和医学副作用的教训

你怎么样我不清楚，但是直到今天，我还没碰到一个从不拖沓的人。遇见麻烦就往后拖，“明日复明日”的现象随处可见—无论我们怎样痛下决心、自我克制，一次又一次痛心疾首地矢志自新，但是克服拖沓恶习实在太难，难得无法想象。

我想通过我的一段亲身经历，与大家分享怎样才能战胜拖沓恶习。我18岁那年，遭遇了一次可怕的事故。一颗镁光照明弹在我身边突然爆炸，造成我全身70%的皮肤三度烧伤（我曾把事件经过写进《怪诞经济学》一书中）。更倒霉的是，住院三个星期后，我在输血时染上了肝炎。无论什么时候，肝脏染上恶性病毒都不是好事，况且我当时的身体已经非常虚弱，这对我来说无疑是雪上加霜。肝炎增加了手术并发症的风险，耽误了我的烧伤治疗，我全身很大一部分的移植皮肤都发生了排异反应。更糟糕的是，医生无法确诊我患的是哪一种肝炎。他们只知道我患的既不是甲型肝炎也不是乙型肝炎，后来，我的肝炎病情勉强得到控制，但依然时好时坏，不时发作，给我的身体机能造成巨大损伤，因而延长了身体痊愈的时间。

8年以后我读研究生时，肝炎复发，病情危急。我到学生医疗中心检查，经过多次抽血化验，医生给出了诊断：我患的是丙型肝炎，这是不久前刚从已有类型中分离鉴别出来的。虽然我浑身难受，却仍把它当成好消息。，我终于知道我患的是什么病了；第二，我知道当时还处在试验阶段的一种新药—干扰素，对治疗丙型肝炎可能有很好的疗效。医生问我是否愿意作为志愿者参加干扰素疗法的实验研究。面对肝纤维化和肝硬化的危险，以及丙型肝炎可能引起的早逝，尽管新药实验有风险，两害相权取其轻，对我来说，志愿参加该药的临床实验明显利大于弊。

治疗的阶段需要每星期自我注射三次干扰素。医生警告我注射后会有副作用，会出现感冒一类的症状，包括发烧、恶心、头疼，还有呕吐—不久后，我发现他的判断非常准确。不过我已经下定决心根治肝炎，在此之后一年半的时间里，我每个星期一、三、五的晚上，给自己规定并实行了“雷打不动”的操作规程：回到宿舍以后，从药品柜里取出注射器，打开冰箱，按规定剂量抽进干扰素，把针头扎进大腿。然后，我就躺进大吊床—这是我在那间阁楼一般的学生宿舍里拥有的好玩的家具，躺在上面我可以正对电视机屏幕。我在吊床下面放了一个可以随手拿到的桶，因为过一会儿我准会呕吐，我还预备了一条毯子以便发烧感觉冷时盖上。大约一个小时以后，恶心、发烧、发抖、头疼等症状一一出现，再过一会儿，我就睡着了。到了第二天中午，我觉得多少好一些了，再回学校继续研究项目。

我和参加实验的其他病人一样，不仅需要长时间地与药物副作用做斗争，还要艰难地面对自己的拖沓恶习和自我控制问题。注射干扰素那天就是我的受难日。我需要经受注射后16个小时副作用的种种折磨，同时又希望有朝一日，这种药物能根治我的病。用心理学家的术语来说，我为了“正面长远效应”必须忍受“负面即时效应”。这种问题我们经常遇到，有些事情尽管从长远来看对人们有利，大家却往往不会去做。尽管我们的良知激励我们采取行动，多数人却宁愿逃避那些目前不尽愉快的事情（参加锻炼、从事令人厌恶的工作、打扫车库），尽管将来会有好的结果（有益健康、获得晋升、得到配偶的赞许）。

苦熬了18个月，医生告诉我，我是参加实验的志愿者中自始至终严格按治疗规定注射干扰素的人。其他人都不同程度地多次未按规定进行注射—考虑到严重的副作用，这并不令人感到奇怪（实际上，不按照规定进行治疗是个非常普遍的问题）。

我是怎样才经受住了十几个月的痛苦折磨？难道我真的有钢铁一般的意志力吗？其实我和芸芸众生一样，在自我控制方面也存在很多问题，每到注射干扰素的那一天，我都巴不得能逃过去。但是我有个小诀窍，能够让这一治疗过程变得不那么难以忍受，那就是看电影。我酷爱看电影，如果有时间，我天天看也看不够。医生告诉我注射后可能出现的副作用以后，我就决定用电影作为激励手段。由于注射干扰素的副作用确实存在，因此，我其实也没有什么别的好办法。

每到注射的那一天，我就会先到上学路上的那家音像店挑几部我喜欢的电影录像带。整整一天的时间，我想的都是电影会有多精彩，急切盼望放学后放给自己看。放学回去后，我先注射干扰素，然后一跃跳进吊床躺好，把身体调整到观看角度，接着按一下遥控器的播放键—我的小小电影节开始了。这样，我把前面的注射与后来欣赏一部精彩电影的体验就联系了起来。后，注射的副作用开始发作，此时电影带给我的好心情会有所减弱。尽管如此，这样的安排仍然使注射的痛苦与观赏电影的愉悦之间建立了更紧密的联系，在某种程度上抵消了副作用带来的痛苦，也使我终把治疗过程坚持下来。（在上面的例子里，我很幸运，因为记忆有误，有些电影我反复看了好几遍。）

这个故事让我们得出什么结论？我们都有重要的事情要做，特别是在户外风和日丽、景色迷人的时候。我们都不喜欢填写报税单、核对那些乏味的单据、打扫后院、坚持节食、准备报考研究生，或者像我一样接受痛苦的治疗。当然，如果我们都是理性的，拖沓问题就不难解决。我们会计算长远目标的价值，又会与眼前的短期享受加以比较，明白我们只要忍受眼前的一点儿痛苦便可以换取更多的长远利益。只要做到这一点，我们就能将注意力集中在利益攸关的事情上，工作时就能想到工作完成后的满足感和成就感；就能把腰带不断地往里缩，坚持锻炼增强体格；就能严格遵守医生制订的医疗方案，希望有一天能从医生那里听到：“你体内的病毒已经完全消失了。”

可悲的是，我们多数人宁可享受即时满足而放弃长远目标。每天的行为表明我们似乎相信，在不远的未来，我们会有更多时间、感觉更好、更有钱、精力更充沛、感觉不到压力。“未来”的时光似乎无比美妙，生活中所有令人厌烦的事情到那时都能解决，尽管到头来我们还得费力地清理杂草丛生的院子、缴纳报税滞纳金、忍受病痛。我们毫不费力就能认识到人类经常不肯为了长远目标而做出短期牺牲。

上面说的这些与本书的内容有什么关系呢？总的来说，密切相关。

按照理性的观点，我们的一切决策都应该符合我们的利益（“应该”一词是关键所在）。我们应该辨别各种选择并准确计算其价值（不仅是眼前的价值，同时还有长远的价值），做出符合我们利益的选择。如果遇到互相矛盾的两难境地，我们应该不带任何偏见全面判断形势，我们应该像选择不同型号的笔记本电脑那样客观地权衡利弊。如果我们生病了，并且有痊愈的愿望，就应该严格按照医生的指示去做。如果我们体重超标，就应该认认真真，每天步行几公里，只吃烤鱼和蔬菜，只喝白水。如果我们抽烟，就应该毫不拖延、毫无保留地坚决戒掉。

如果我们能非常理性、非常清醒地做到这些“应该”，那真的就再好不过了。不幸的是，我们做不到。否则就不会出现数以百万计的人办了健身俱乐部会员卡却几乎没用过，有人不顾自己和别人的生命安全，一边开车一边发手机短信，还有（你有更好的例子，请补充）……你怎样解释这些现象？

行为经济学正是把这些案例作为研究起点。在行为经济学中，我们并不把人都假定为感觉灵敏、善于计算的机器。相反，我们观察人们实际上怎样去做，这些观察得出的结论常常是人们并非如我们想象的那样理性。

肯定地说，我们可以从理性经济学中学到很多，但是它的一些假定——人们总是会做出正确决策，只要事关巨额的金钱就不大可能出错，市场本身具有自我纠正的功能，很明显会招致灾难性的后果。眼光敏锐的英国小说家乔治·艾略特在19世纪就看到了理性经济学的问题。她在一篇文章中描述了理性经济学对于人类经济问题的奇特解释，甚至暗示了行为经济学在一个多世纪以后所采取的方法。“现代归纳演绎法征服了一切，由此创建出一种倾向。”她写道，“它相信一切社会问题都会被经济学融合，邻居间的矛盾可以用代数方程式来解决……这些形形色色的错误，与对人类的真正了解，对人类的习惯、思想和动机的彻底研究迥隔霄壤，不可同日而语。”

为了弄清楚艾略特到底说的是什么（她的话无论在当时或现在都同样适用），我们以开车举例。交通运输和金融市场一样，都是人类制造的制度体系，我们只要睁开眼睛就能看到人类所犯的悲惨、可怕、代价高昂的错误（这也符合我们另一种带有偏见的世界观，认识自己的错误需要费点儿力气）。汽车制造商和道路设计者一般都懂得人们在开车时会出现判断失误，他们制造汽车、修建道路时会注意到驾驶者和乘客的安全。汽车设计者和技术人员会在车上安装安全带、防抱死刹车、后视镜、气囊、卤素车灯、测距仪等来弥补人类自身能力的不足。同样，道路设计人员在高速公路两侧修建安全边道，有的边道上还加了限速带，车轮经过就会发出警告声响。尽管采取了这些安全措施，人们在开车时仍然不断地犯各种错误（包括酒后开车，边开车边收发手机短信等），结果造成事故和伤亡。

想想2008年华尔街爆发的金融危机，以及它对整个经济造成的冲击。面对人类易于犯错的倾向，我们凭什么以为不需要设置外部措施防止或干预金融市场上出现的可怕的判断失误？为什么不设置一些安全措施帮助那些管理数十亿美元资金的人，对这些投资进行调控，以防止出现代价无比沉重的错误？

科学技术的发展原则上应该有助于解决人类的一些基本错误，但实际上，它却加重了这些问题，使人们更难以按照真正有利于自己的方式行动。我们以手机举例。这个小玩意儿操作简便，不但可以打电话，还可以给朋友编写和发送短信。如果你一边走路一边编写短信，眼睛只盯着手机屏幕而忽略了人行道上的情况，就很有可能撞上电线杆或行人。这当然令人尴尬，但一般没有生命危险。走路时注意力不集中倒无大碍，但是，如果你在开车时这样做，那你就是在制造灾难。

同样，再想一想农业和科技发展是如何使我们陷入流行肥胖症的旋涡的。几千年前，原始人类在平原上、树林中打猎觅食需要消耗很多热量，为了保持体力，他们必须储存任何一盎司的能量。只要遇到含糖、含脂肪的食物，他们就必须停下来尽力填满肚子。此外，大自然赋予了人类一种灵敏的机能：在摄入足够热量与感觉吃饱之间有约20分钟的时间间隔。这就使得人类可以积蓄一小部分脂肪，这样，即使不能及时俘获一头鹿，人的体内也有养分供他们消耗。

然而几千年后，在工业化国家中，人们除了睡觉，大部分时间都是坐在椅子上，盯着电脑屏幕，不再追着野兽奔跑。人们无须耕种和收割农作物，这一切康尼格拉公司都能替他们做。食品生产商把玉米制成含糖和脂肪的食品，我们再从快餐店和超级市场将它们买回家。在当今这个充斥邓肯甜甜圈的世界里，我们酷爱甜食和含脂肪类的食品，不知不觉就摄入了数千卡路里的热量。在我们狼吞虎咽地吃下一份芝士火腿蛋夹面包圈的早餐以后，摄入的热量已经足够，饱腹感还没来得及出现，我们又喝下一杯加糖咖啡，吃了半打糖皮面包圈，又增加了一些热量。

从本质上来说，人类早期进化所形成的身体机能在远古时代是有意义的。但面对科学技术发展与人类进化速度两者的不匹配，在人类的身体机能保持不变的情况下，原来对我们有帮助的，现在反而成了我们的障碍。不良的决策行为在几个世纪前可能只是带来不便，现在却会对我们的生活产生严重，甚至致命的影响。

现代的科学设计者没有充分了解我们易于犯错误的本质，他们设计出新的和“改良的”股票市场、保险、教育、农业，以及医疗制度体系，却没有把我们的局限考虑在内（我把这一切称为“科技与人类不兼容”，现在这种情况随处可见）。结果是，我们不可避免地犯下各种错误，有时甚至造成巨大损失。

从表面上看，我们这样评价人类本质似乎有点儿令人沮丧，因为事实未必如此。行为经济学家想通过理解人类的弱点找出更人性化、更现实、更有效的方法来抵御诱惑，增强自制能力，以终实现各自的长远目标。理解我们找不到正确方法来克服自己错误的原因，对于整个社会都将是非常有益的。如果我们能对行为背后的动因和误入歧途的缘由有所理解（从企业奖金与激励机制如何决策，到有关个人生活各个方面，诸如约会与幸福），我们就能更好地把握金钱、人际关系、各种资源、安全和健康，无论是对个人还是对社会，都是如此。

行为经济学的真正目标就是：努力了解我们到底如何运作，更充分地观察我们的偏见，这些偏见如何影响我们，然后才有希望帮助人们更好地做决策。我似乎很清楚人们的决策永远不会100%理性，但我坚信更好地理解影响我们行为的各种非理性力量是改善决策的步。而且，我们能做的不限于此。发明家、企业管理者、政策制定者可以进一步设计我们的生活环境，使之从本质上更具包容性，无论我们能做到的，还是做不到的都要考虑。

按照理性的观点，我们的一切决策应该符合我们的利益，我们应该辨别面临的各种选择并准确计算价值，做出符合我们利益的选择。如果我们非常理性地做到各种“应该”，那真的再好不过了。不幸的是，我们做不到。

在《怪诞行为学：可预测的非理性》中，行为经济学家艾瑞里探讨了人类偏见的负面影响,而本书则探讨了非理性积极的另一面。非理性能让我们适应新的环境、信任别人，乐于不断努力，爱自己的孩子。这些美妙、奇异非理性的积极力量能够帮助我们实现各种目标，更好地生活。

【美】丹·艾瑞里（Dan Ariely）

美国杜克大学心理学和行为经济学教授，同时也在该校经济学院、医学院等担任教职，获得过心理学博士及商学博士学位。他的文章经常发表在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等知名媒体上。

他写作了一系列畅销书，包括《怪诞行为学：可预测的非理性》《怪诞行为学2：非理性的积极力量》《怪诞行为学3：非理性的你》《怪诞行为学4：诚实的真相》等。

导 言   //  VII

|部分|

以匪夷所思的方式彻底颠覆职场中的既定逻辑

章 金钱的诱惑

为什么巨额奖金带不来高业绩？

奖金鸿运  //  006

结果：请击鼓……  //  014

激增的动机  //  016

想与做  //  018

那些“特别的人”  //  021

社会压力下的表现失常  //  025

金钱的压力与心无旁骛的剑侠  //  029

隐藏在小决策和大决策背后的非理性  //  031

第二章 工作的意义

我们可以从乐高游戏中学到什么？

找到工作的意义  //  037

为食物而工作  //  039

“意义”的激励作用不可小觑  //  045

组装生化勇士  //  047

劳动分工与劳动的意义  //  057

给工作赋予意义  //  060

第三章 宜家效应

为什么我们会高估自己的劳动成果？

烤炉里的诀窍  //  064

我爱自己折的千纸鹤  //  069

定制、劳动与爱  //  073

理解估价过高的原因  //  075

结果的重要性  //  078

爱与付出  //  083

第四章 不在这里发现的偏见

为什么“我”的点子比“你”的要好？

任何方案都可以，只要，它是我提出来的！  //  087

爱迪生手中的“牙刷”  //  093

非理性既是天使，也是魔鬼  //  096

第五章 报复的本能

为什么我们要寻求公平正义

惩罚的快感  //  100

向银行家扔烂西红柿  //  103

消费者的报复：我的故事，部分  //  106

别接那个电话  //  110

特别差的旅馆和另一些故事  //  114

代理与主体  //  118

消费者的报复：我的故事，第二部分  //  121

“对不起”三个字的魔力  //  123

如果你禁不住诱惑……  //  125

有用的报复  //  127

|第二部分|

以出人意料的方式挑战生活中的常规

第六章 适应的法则

为什么我们能适应一些事（但不是所有事，也不是一直如此）

疼痛如何教会我们适应  //  133

享乐适应  //  139

快乐水车  //  145

克服享乐适应  //  147

适应：下一道边界  //  151

善用适应性，提高生活的幸福感  //  154

第七章 好不好？

适应、伴侣和美丽市场

是否有女孩愿意与我约会？  //  160

心灵与肉体  //  161

郎才女貌与适应性择偶  //  163

好不好？  //  168

适应与闪电约会的艺术  //  172

每个人都有得到幸福的机会  //  176

第八章 市场的失灵

一个有关在线约会的案例

进入在线约会  //  182

在线约会的扭曲：斯科特的故事  //  187

虚拟约会实验  //  189

为霍默·辛普森设计的网页  //  194

第九章 感情的偏好

为什么我们选择帮助某个人，却漠视许多人的痛苦？

可识别受害者效应：你会把钱捐给谁？  //  201

密切度、生动感与“杯水车薪”效应  //  203

理性思维让我们缺乏爱心  //  207

钱应该花在哪里？  //  209

如何解决统计受害人问题  //  212

第十章 短期情绪的长期效应

为什么我们常常感情用事？

情绪与决定  //  220

后通牒游戏  //  224

自我羊群效应  //  228

不要跨越他  //  232

你能划独木舟吗？  //  233

第十一章 非理性的教训

     为什么一切决策都需要检验？

专家与政策的非理性  //  243

按照理性的观点，我们的一切决策应该符合我们的利益，我们应该辨别面临的各种选择并准确计算价值，做出符合我们利益的选择。如果我们非常理性地做到各种“应该”，那真的再好不过了。不幸的是，我们做不到。

在《怪诞行为学：可预测的非理性》中，行为经济学家艾瑞里探讨了人类偏见的负面影响,而本书则探讨了非理性积极的另一面。非理性能让我们适应新的环境、信任别人，乐于不断努力，爱自己的孩子。这些美妙、奇异非理性的积极力量能够帮助我们实现各种目标，更好地生活。

【美】丹