谈判心理学

   明明想和他人好好合作，却总因为谈判不畅而不欢而散？

   明明想表达拒绝，却鬼使神差点了点头？

   大家都在等待你的立场和观点，你却哑口无言不知从何谈起？

   谈判时刚刚话从口出，却后悔不迭？

   在那些火药味十足的协商中，你总是无法保持冷静？

   对方的咄咄逼人，让你感到无比迷茫，除了转身离开无言以对。

   ……

   如果以上问题的回答，你的答案都是肯定的，那么你需要迫切阅读这本《谈判心理学》。本书由作者十多年的培训与实践研究经验汇集而成。众所周知，在工作和生活中谈判无处不在，商务合作、职场谈薪、生活买卖，都离不开谈判。谈判并不具有专属性，不是那些外交官和社会精英的专利，而是广泛存在于人们的工作和生活中，并已经成为人们工作和生活中不可或缺的一部分。尤其对于那些商务、营销和销售人员来说，谈判是随时随地都可能发生的事情。

   本书首先从心理学的角度切入，对谈判对象的心理进行全面、详细的解读和深度挖掘。其次在理论的基础上，结合生动的案例，总结出谈判需要掌握的技巧，及如何运用心理技巧获得谈判主动权。通过阅读本书，可以让你无论是从事营销、管理，还是与谈判相关的工作，都能在谈判中应对自如、游刃有余，在各种复杂和不确定的环境中占据谈判上风，赢得宝贵的谈判优势。

   如果你是一名新手，阅读完本书，你就可能学会如何从对方连珠炮似的语言中发现他的弱点。本书理论结合实践，循序渐进地向读者揭示了高人一筹的谈判本领，提升谈判的效率；如果你想自学成才，本书便是一本非常实用的“工具书”，可以为你提供内容全面、翔实的谈判技巧和方法，帮助你快速增长谈判技能和水平，进入谈判学和心理学的交互领域，从一个全新的视角面对谈判，进而在谈判中取胜。

   本书首先从心理学的角度切入，对谈判对象的心理进行全面、详细的解读和深度挖掘。其次在理论的基础上，结合生动的案例，总结出谈判需要掌握的技巧，及如何运用心理技巧获得谈判主动权。

   通过阅读本书，可以让你无论是从事营销、管理，还是与谈判相关的工作，都能在谈判中应对自如、游刃有余，在各种复杂和不确定的环境中占据谈判上风，赢得宝贵的谈判优势。

 本书首先从心理学的角度切入，对谈判对象的心理进行全面、详细的解读和深度挖掘。其次在理论的基础上，结合生动的案例，总结出谈判需要掌握的技巧，及如何运用心理技巧获得谈判主动权。

 通过阅读本书，可以让你无论是从事营销、管理，还是与谈判相关的工作，都能在谈判中应对自如、游刃有余，在各种复杂和不确定的环境中占据谈判上风，赢得宝贵的谈判优势。

董道军

   美国西敏大学 MBA
   采购与供应链管理实战专家
   美国运营管理协会生产与库存管理认证（CPIM）部分中文认证导师
   美国供应管理协会供应管理专家认证（CPSM）导师
   中国物流与采购联合会供应链管理专家（SCMP）讲师
   中国物流与采购联合会物流职业认证培训讲师
   物流管理1 X证书职业技能等级标准讲师
   西交利物浦大学校外导师
   东华大学MBA职业发展导师
   “十三五”江苏省高等学校重点教材《供应链数据分析》副主编

   二十余年职业经历,熟悉企业采购与供应链运营，擅长采购管理、采购价格分析与成本控制、供应商开发与管理、供应链管理、仓储管理等。曾服务于通用电气、伟肯、礼恩派等多家跨国企业，职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业，并为中国海洋石油集团、厦钨集团、上海电气集团股份、贵州电网物资公司、中国原子能工业集团、国网信息通信产业集团、中建八局、中核动力院核研所、北京国药集团等大型国企授课。

章　了解谈判——谈判无处不在 / 001

   什么是谈判 / 002

   谈判的基本过程 / 010

   学会谈判，能让你的人生更加顺利 / 014

第二章　提升能力——增强你的谈判能力 / 019

   专业力：谈判者要表现得足够专业 / 020

   合法力：通过包装自己提升影响力 / 024

   感受力：让对方感觉自己才是赢家 / 027

   幽默力：营造更加轻松的谈判氛围 / 030

   故事力：打动人心，增强说服力 / 032

   情感力：拉近谈判双方的距离 / 035

第三章　重视谈判前的准备——不打无准备的仗 / 039

   谈判前，营造良好的氛围 / 040

   谈判时间的选择，影响谈判效果 / 044

   选择熟悉的场地，占据主场优势 / 047

   谈判座次，无声的空间语言 / 053

   提升自信，坚信自己可以成为胜者 / 057

   摸透对手底细，增加谈判胜算 / 061

   制订谈判方案，有备无患 / 064

第四章　讲究策略——助你轻松赢得谈判 / 071

   巧用激将，帮你立刻成交 / 072

   声东击西，掩盖真实意图 / 075

   欲擒故纵，摆出无所谓的态度 / 079

   换位思考，助力成功的谈判 / 082

   深藏不露，以免被对方看透 / 085

   排除干扰，咬定目标不放松 / 088

第五章　读懂心理——掌握谈判的主动权 / 091

   拉近距离，让对方产生认同心理 / 092

   给对方多一些“表现”的机会 / 095

   寻找共同话题，可以一见如故 / 098

   恰当赞美，让彼此的关系更进一步 / 101

   互相尊重，是谈判成功的前提 / 106

   幽默语言，永远都受欢迎 / 108

第六章　学会倾听——把情报“听”出来 / 113

   要想谈判成功，就要先学会倾听 / 114

   倾听时，别忘了给予对方积极的反馈 / 117

   懂得倾听要点，才能找准谈判切入点 / 121

   听出暗示信息，言外之意也很重要 / 125

   根据对方声音，判断对方性格 / 128

   不急于反驳，先听对方把话说完 / 133

第七章　察言观色——洞悉对方真实意图 / 135

   洞察力，深入对方内心的武器 / 136

   服装搭配藏着对方的真性情 / 139

   留意对方眼神，微妙心理全在其中 / 141

   读懂对方的面部表情，谈判事半功倍 / 144

   肢体语言解读 / 147

第八章　运用技巧——步步为营，赢得谈判 / 153

   即使处于劣势，也要稳住步伐 / 154

   正面语言，更有说服力 / 157

   不可流露胆怯，适当摆出“高姿态” / 161

   步步施压，轻松占据优势 / 164

   遇强则强，压制对方嚣张气势 / 170

   突出个性特质，塑造良好形象 / 174

第九章　抓住要领——走上谈判成功的捷径 / 179

   就事论事，避免带入个人情绪 / 180

   不要把话说死，时刻留有余地 / 184

   谈判“六忌”，每一点都很重要 / 189

   除了交换，不要轻易让步 / 194

   刚极易折，攻势不可太激烈 / 199

   言简意赅，不要长篇大论 / 202

第十章　实战解析：采购谈判的策略与技巧 / 205

   了解采购谈判的背景 / 206

   采购谈判的类型及特征 / 210

   采购谈判的基本流程和步骤 / 212

   采购谈判的常用策略 / 218

   采购谈判的四大谈判技巧和四大让步原则 / 223

   采购谈判的三种常用方法 / 229

   采购谈判报价策略 / 232

   本书首先从心理学的角度切入，对谈判对象的心理进行全面、详细的解读和深度挖掘。其次在理论的基础上，结合生动的案例，总结出谈判需要掌握的技巧，及如何运用心理技巧获得谈判主动权。

   通过阅读本书，可以让你无论是从事营销、管理，还是与谈判相关的工作，都能在谈判中应对自如、游刃有余，在各种复杂和不确定的环境中占据谈判上风，赢得宝贵的谈判优势。

董道军

   美国西敏大学 MBA
   采购与供应链管理实战专家
   美国运营管理协会生产与库存管理认证（CPIM）部分中文认证导师
   美国供应管理协会供应管理专家认证（CPSM）导师
   中国物流与采购联合会供应链管理专家（SCMP）讲师
   中国物流与采购联合会物流职业认证培训讲师
   物流管理1 X证书职业技能等级标准讲师
   西交利物浦大学校外导师
   东华大学MBA职业发展导师
   “十三五”江苏省高等学校重点教材《供应链数据分析》副主编

   二十余年职业经历,熟悉企业采购与供应链运营，擅长采购管理、采购价格分析与成本控制、供应商开发与管理、供应链管理、仓储管理等。曾服务于通用电气、伟肯、礼恩派等多家跨国企业，职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业，并为中国海洋石油集团、厦钨集团、上海电气集团股份、贵州电网物资公司、中国原子能工业集团、国网信息通信产业集团、中建八局、中核动力院核研所、北京国药集团等大型国企授课。

章 了解谈判——谈判无处不在

   什么是谈判

   尼伦伯格说：“当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。”那么，我们对于谈判，是否都清楚和明白呢？

一、谈判的基本概念

   一位女士把自己的一个橘子给了邻居的两个孩子，却不想引发了两个孩子的争吵。因为这两个孩子不知道如何来分这个橘子而吵来吵去，吵了好长时间也没有个双方都满意的结果。后来，其中一个孩子实在吵不动了，就问另一个孩子要橘子做什么。这个孩子说，他想要橘子皮泡水喝，因为这样对他的咳嗽有帮助。然后，这个孩子又反问提问的孩子，他要橘子干什么。这个孩子说，他想要橘子的果肉，因为他想试着能不能用来榨成果汁喝，他想喝橘子果汁。后两个孩子一个分到了全部的橘子皮，一个分到了全部的橘子肉，两个人都开开心心地回了家。

   案例中两个孩子就“橘子”如何分配的问题进行沟通和交流，当了解到其中一个孩子是想要橘子皮泡水，而另一个孩子想要果肉榨汁之后，两个人达成了和解，终各自拿到自己想要的东西，双方都很开心。由此可见，真正的谈判由“谈”和“判”两个字组成。“谈”是建立在谈判双方充分的交流、充分的沟通上的。“判”就是对一件事情做出判断，但这个判断是有前提的，要求对判断的事情有充分的了解，掌握的信息比较全面，然后才能做出准确的判断。所以，谈判就是双方针对共同关注和关心的事情和问题，相互交流、沟通和交换意见后，从而获得解决的方法和途径，终达成协议的一个过程。

   这里有两个元素需要明确。一是谈判的前提是有共同利益。而共同利益是谈判进行的核心基础，没有共同的利益是不可能构成谈判的。比如你在大街上随便拉住一个陌生人就跟人家沟通和谈判，让对方给你100元钱。陌生人是不会平白无故掏100元钱给你的，因为你们之间没有共同的利益。即便是陌生人给了乞丐100元钱，也是出于同情心，为了满足自己做好事的愿望。二是谈判必然是相互交流的。这种交流是一种互动的行为，如果有一方不配合那就构不成谈判的因素。比如你在街上拉住陌生人要100元钱的行为，如果陌生人不理会你，那么不但无法进行谈判，甚至还会招来陌生人的拳头，怀疑你故意讹诈。

二、谈判的目的

   所谓谈判的目的，显而易见就是想要达成一个目标，也就是说谈判的目的、方向和对谈判的期望。比如商务谈判的目的，当然是要达成一笔双方都满意的交易，从而确定正确的谈判方案、方法，终为谈判的成功打好基础。谈判的目的是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。

   某生产机械设备公司因为拓展生产规模，引进国外的某项技术进行升级。日本一家公司报价33万美元，公司的负责人通过考察，对日本公司的技术比较满意，准备与日本公司进行合作，但美中不足的是对方的价格有点高，希望能够通过谈判与日本公司商量价格，希望对方能够降下价来。于是，在谈判前，公司的负责人对日本公司的技术进行了详细的调查和了解，掌握了日本公司在技术和服务中的两个不足环节，在后来的谈判中，公司的负责人抓住了这两个环节与日本公司据理力争，经过几轮的谈判，日本公司还是做了让步，双方以23万美元成交。

   这个案例告诉我们，谈判的目的不是一味地让步和退步，而是据理力争，让自己的利益化。所以，在任何谈判中，其实都是为了实现双赢的局面，也就是说谈判的目的要实现的不是谁输谁赢，而是双方的成功。那么，作为一个精明的谈判者应该怎么做呢？答案非常简单，那就是寸步不让，除非交换。

三、谈判的特点

   谈判有广义上的谈判，也有狭义上的谈判。广义上的谈判是指一些在正式的场合之外的谈判。比如一些协商、交涉、商量、磋商等，都叫谈判。狭义的谈判，专门指那种在非常正式的场合下，进行的谈判，也就是人们常规印象中的那些谈判。结合谈判的形式、内涵分析，无论是广义的谈判，还是狭义的谈判，都具有以下几个特点。

   （一）谈判总是以某种利益的满足为目标

   尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。由此可见，谈判的目标是以满足某种需要才建立的，这是谈判的基本动机和基础。而这些需要可能是交换意见、寻求帮助、协议交换等，只有当这些目标自身无法达成，需要他人来协助时才组织谈判。而且这种需要与谈判的要求是同步的，也就是需要越急切，谈判就越急切。

   （二）谈判必须是双方的人或单位参加

   如果只有一方，则无法构成谈判，也就是说谈判不能正常进行下去。这也是谈判的一个基础条件，其中一方的需要，必须是谈判的另一方或多方能满足，这样才能形成谈判。比如，在一桩简单的商品交易的过程中，只有买方，或只有卖方，都不能进行有效的谈判。只有当买方想购买卖方的商品，而卖方也能提供给买方商品时，双方才能进行谈判。由此可见，至少有两方及两方以上的参与，才能构成谈判。

   （三）谈判是协调行为的过程

   谈判只要一开始，就意味着有问题出现了，需要通过谈判来解决。但因为谈判双方肯定在思维方式、个人利益和行为习惯等方面存在着很多的差异，只能通过谈判来谋求共同点，所以谈判就是一个寻找共同点、一种协调的过程。因为解决问题和满足需要并不可能是一步到位的，都需要一个过程。而这个协调的过程，不一定只进行一次，有时候会因为各种新情况的出现而不停地反复进行。但有一点我们要明白，谈判可以让一切成为可能。