销售管理的关键控制点(第2版)
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作者蔡利华
出版社中国财富出版社
ISBN9787504766427
出版时间2018-10
装帧平装
开本16开
定价45元
货号25337164
上书时间2024-11-05
商品详情
- 品相描述：全新
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前言
自序《销售管理的关键控制点》自2014年出版发行以来，颇受业界和读者好评，还有幸获得了出版社当年颁发的“年度营销管理书籍”殊荣。我一直认为若谈到修订改版，在自己这么多部作品中，此书应该是改善空间小、修改难度且改版晚的。想不到一晃四年多，《销售管理的关键控制点》即将迎来第2版，我也将把全新的内容呈现给读者。《销售管理的关键控制点》之所以被我认为改版升级难，是因为在首版的写作中我非常注重其整体框架、结构、体系和脉络，从四幅方向盘到八大控制点，从案例到方法再到工具，环环相扣地组合在一起，重新编排、增减、组装和嫁接的难度较大。事实也的确如此，由于本书的大部分内容“牵一发而动全身”，因此改版修订从何处“动手”，拿哪部分“动刀”，选哪些章节“动笔”，着实让我费神了一番。我还清晰记得现代销售管理泰斗杰克•威尔纳在为本书首版撰写的推荐序中点评这本书拥有“独特的灵魂”“清晰的脉络”以及“强健的肌肉”。感念老先生对此书不断完善的殷切期待，我觉得第2版更需要突出“灵魂”“脉络”和“肌肉”之间的衔接互动，即进一步阐明和剖析部分销售管理方法如何针对不同情境“灵活运用”，如何根据不同状况“搭配组合”，唯有从“有道理”升级为“有用处”，才能真正实现“灵魂”“脉络”“肌肉”三位一体，才能真正让广大销售管理者把此书当作“拿来即用”的实战操作手册。与此同时，越来越多企业的销售总监也在和我探讨如何把书中的方法、工具、表单等在企业内部实现有效落地。然而我深知销售管理方法体系的落地，不能“死学死用”和“简单复制”，而需要“活学活用”和“搭配组合”，这就是销售管理和通用管理的明显差异。杰克•威尔纳老先生当年的殷切期望和当下企业对销售管理方法体系“活用”的实际期盼，给了改版本书的明确方向——从方法的结构化呈现升级为搭配性组合。例如，在本书章，我增加了“销售目标推进三大管理行为”，这三大管理行为并不是简单罗列，而是根据不同绩效类型业务人员有不同的侧重和搭配组合。又如，在第三章，我单独增加了一节“销售人才发掘五大特殊管道”，这五大特殊管道可以针对不同行业以及不同销售模式灵活借鉴。再如，第五章所分享的入职塑模、专项训练、集训轮训以及协同拜访，这四个销售人才培养模式，在第2版中增加的第六节中则演变成“塑模”“专练”“集训”和“协访”四大手段组合，这四大手段还可以根据不同“诱发点”搭配使用。至于首版第七章展示的销售执行力塑造三大工具，在第2版中增加的第四节中则会根据销售执行力“三不分析法”呈现不同的搭配使用模式。针对销售管理方法和工具“灵活运用”以及“组合使用”的探索，本书也仅仅是一个探索性的导向和指引，期待阅读本书的各界精英能基于此提供更多的真知灼见。蔡利华2018年7月
导语摘要
很多人认为销售管理在于经验积累，但其实并非如此。销售管理更多的是在于把握关键控制点。本书的特点如下。 特点一：本书讲解的销售管理，并非限于其他书籍常见的销售团队的管理，而是囊括了销售团队组建及发展，销售区域设置和团队部署，销售团队激励和监管，销售目标计划和流程设计，销售平台打造和客户布局等多角度全方位的销售管理。特点二：本书的内容致力于工具化、表格化和实战化，帮助销售管理者梳理销售管理架构和流程，并配套操作性极强的表格和表单。
作者简介
蔡利华，又名蔡致远，国际认证咨询顾问、“华尊奖”中国十大有影响力培训师、CCTV发现之旅—中国培训咨询行业时代影响力领军人物，世界销售管理泰斗杰克•威尔纳在华授权代表，《变速领导力》（中国十大优秀管理巨著）、《左手服务 右手销售》、《蓝色营销，红色销售》、《柔性谈判攻略》、《战术销售路径图》等多本畅销书作者。蔡利华毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年世界500强企业及世界咨询公司中高层管理经验。
目录
章销售区域市场预测和目标规划1导言成功销售的三元方程式2节销售区域市场分析三维图4第二节销售目标的双向预设和五轨分解11第三节销售目标的辅导与落地19第四节销售目标推进三大管理行为23
第二章销售管理的对内协作和对外布局27导言销售管理者的内外大局观28节销售区域管理内部协作六大接口31第二节销售管理纵向衔接两大纽带36第三节销售管理后援支持平台44第四节区域市场客户布局三项分类管理48
第三章销售人才精准招募与持续输送59导言销售人员聘用的重要价值60节销售人才筛选甄别五大指标62第二节销售人才三大显性甄别指标65第三节销售人才两大隐性甄别指标74第四节销售人才发掘五大特殊管道82第五节销售人员招聘筛选的四性原则87
第四章销售区域优化设置与团队部署91导言销售区域设置和团队部署五大任务92节销售区域多元划分五大方式94第二节销售区域规模设定两大方法97第三节两类风格销售人员的精准部署101第四节销售人员效能管理105第五节销售团队结构优化109
第五章销售人才分阶培养与加速锻造113导言销售人才培养的两大陷阱114节销售人员加速成长四阶梯116第二节启蒙化阶段之入职塑模121第三节标准化阶段之专项训练129第四节共性化阶段之集训轮训137第五节个性化阶段之协同拜访140第六节销售人才突击训练之四大手段组合142
第六章销售团队内驱激励与杠杆激励145导言销售人员的内驱式激励146节销售人员士气变化的六个区间148第二节销售团队内驱式激励的四大标尺151第三节销售团队内驱式激励的七个杠杆155
第七章销售执行力塑造与行动提升175导言销售团队执行力塑造三大工具176节销售执行之标准化流程179第二节销售执行之预警式铁律187第三节销售执行之机动化督查191第四节销售执行力三大工具的组合方案195
第八章销售人员绩效监控与绩效干预199导言全面审视销售人员的绩效表现200节销售人员绩效计分卡202第二节销售人员绩效干预与评估208第三节销售人员绩效干预面谈PAC法213
内容摘要
很多人认为销售管理在于经验积累，但其实并非如此。销售管理更多的是在于把握关键控制点。本书的特点如下。 特点一：本书讲解的销售管理，并非限于其他书籍常见的销售团队的管理，而是囊括了销售团队组建及发展，销售区域设置和团队部署，销售团队激励和监管，销售目标计划和流程设计，销售平台打造和客户布局等多角度全方位的销售管理。特点二：本书的内容致力于工具化、表格化和实战化，帮助销售管理者梳理销售管理架构和流程，并配套操作性极强的表格和表单。
主编推荐
蔡利华，又名蔡致远，国际认证咨询顾问、“华尊奖”中国十大有影响力培训师、CCTV发现之旅—中国培训咨询行业时代影响力领军人物，世界销售管理泰斗杰克•威尔纳在华授权代表，《变速领导力》（中国十大优秀管理巨著）、《左手服务 右手销售》、《蓝色营销，红色销售》、《柔性谈判攻略》、《战术销售路径图》等多本畅销书作者。蔡利华毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年世界500强企业及世界咨询公司中高层管理经验。
精彩内容
推荐序拿到作者特地为我翻译成英文的书稿，我迫不及待地翻开阅览并在两天内一气呵成地看完。这本书让我感受到的个与众不同之处就是阅读起来特别轻松，一点都不累。我在很多场合对不少人说过这样一句话，写一本“复杂”的书容易，写一本“简单”的书很难。“复杂”的书意味着很多内容和素材是采集自“别人”的，这些内容和素材还没有经过作者的充分消化吸收，做不到足够的精炼提取和系统的整合归纳，所以“复杂”的书读起来很累。我接触过世界各地数不胜数的销售管理者，无一例外，他们都不喜欢“长篇大论”的理论分析和描述，简单实用甚至拿来即用的工具和方法才是他们的偏好和需求。而一本“简单”的书之所以能让人轻松地阅读，是因为它拥有“独特的灵魂”“清晰的脉络”以及“强健的肌肉”。所谓“独特的灵魂”是指书中所蕴含的思想和思维一定是独特的、原创的、与众不同的，这体现出作者多年的实践修炼和感悟沉淀。在本书中，“化繁为简”这一思想贯穿始终，作者针对销售管理八大关键控制点所提出的方法和解决方案都力求简单有效。除此之外，这本书的各个篇章处处体现出作者原创且独特的销售管理思想。例如，作者建议销售管理者要在销售人员个人拜访和后援平台组合攻关之间进行灵活切换。又如，作者在销售人员甄选中不建议采用常规的提问式面试，而提出“查”“试”等要诀。作者创造性提出的标签式客户分类管理，把销售人员招聘变成连续不断的过程，销售团队内驱式激励等观点，无一不体现出此书区别于其他著作的销售管理思想和思维。 所谓“清晰的脉络”是指书中的内容和方法一定不是杂乱无章的拼凑，而是高度结构化、体系化和流程化的归纳。全书内容被高度结构化成四幅方向盘和八大控制点，每个控制点的内容也同样力求模型化、数字化和条理化。例如，复杂的销售执行力问题被作者归纳成销售执行力铁三角——标准化流程、预警式铁律和机动化督查，销售人员分阶培养过程被作者浓缩成启蒙化、标准化、共性化和个性化四阶梯。又如，销售市场分析预测被定义为“天时”“地利”与“人和”三个层面，复杂的销售人员激励则被作者归纳成内驱式激励的七个杠杆。作者如此努力地抽丝剥茧，目的是让读者不必再花时间和精力去“举三反一”地学习，而是能做到“举一反三”地领悟。 所谓“强健的肌肉”是指书中的案例分析和工具分享一定是充分扎实并可以拿来即用的。本书中几乎所有的案例都是作者回忆与整理的真实情境，这些案例没有大而复杂的背景，简单、直接、生动、启发性强。而工具化应用也是本书的一大特色，成功销售三元方程式、客户渗透三大路径、“八字销售策略”、“销售技能”四大内核、销售人员时间管理金字塔、内驱式激励的四大标尺、销售人员绩效计分卡等实战工具可以让本书真正成为销售管理者的操作手册。 我曾经和作者共事多年，在销售管理方面互相探讨切磋，亦师亦友。他一直希望写一本亦中亦西的销售管理著作，既能高度契合中国特有的销售管理环境和特征，又高度体系化、结构化、工具化和模型化。 我觉得中国甚至全世界的销售管理者，都可以把此书当作实战指导书，通过学习书中的方法和技能让自己的销售管理经验不断增值和升华。同时广大销售管理者们也可以把这本书当作“拿来即用”的实战操作手册，把书中适合自己的模型和工具直接引入使用，在应用中再不断调整、优化和改善。 我也期待本书的英文版能早日出版，让更多的人分享作者在销售管理实战性研究方面的成就。 杰克•威尔纳《成功销售管理的七大秘诀》作者世界公认销售管理泰斗
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