从零开始做销售——销售新手不可不知的销售心理学
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￥ 17 3.8折 ￥ 45 全新
库存2件
作者苗小刚
出版社中国纺织出版社
ISBN9787518064465
出版时间2019-11
装帧平装
开本16开
定价45元
货号28500356
上书时间2024-11-03
商品详情
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前言
销售中存在着太多的不解之谜，而这些谜题终都指向客户！到底客户都是怎么想的？为什么有时候不费吹灰之力很快达成交易，有时候费了九牛二虎之力仍然没有结果？在书上学到的那些销售技能用起来为什么总是效果不好，有时甚至起到相反作用？
人的心理是非常奇妙的，看不准、摸不着，但也有规律可循，只要抓住客户的心理特征，认真揣摩、细加分析，即可看清其脉络。因此，想要了解客户，必须学着读懂他们的内心，把握他们的心理状态。
本书适合一线销售人员阅读。它将带领读者进入难解的客户内心，去探查客户的心路轨迹，全面洞悉客户的心理活动过程，从而找到打开客户心门的钥匙。本书着重介绍营销心理学知识，以期帮助读者做好销售工作，提升销售业绩。
全书分为10章，两大部分内容，部分(1~3章)，综述客户心理在整个购买过程中的变化轨迹，把握、判断客户心理的方法，以及如何运用心理学效应去获取客户认同，吸引客户购买。第二部分（4~10章）分别阐述客户在销售前后以及交谈过程中表现出来的各种心理现象，进而讲解销售人员如何通过察言、观色、攻心等方式来化解，以进一步掌握客户的心理动向，促进其采取购买行动。
苗小刚
2019年5月
导语摘要在销售中，我们存在着太多的不解之迷，而这些谜题*终都指向客户！到底客户都是怎么想的？为什么有时候不费吹灰之力很快达成交易，有时候费了九牛二虎之力仍然没有结果？在书上学到的那些销售技能用起来为什么总是效果不好，有时甚至起到相反作用？所有这些问题的根源，都在于我们只想着运用学到的这些销售技巧去搞定客户，而没有真正关注到客户当时的心理状态，到底适不适合使用这些“招数”，在什么样的情况下使用这些“招数”才有效。那么，销售过程中客户到底都会有什么样的心理变化？有没有线索可以把握？能不能真正读懂客户的心？
本书将带领读者进入难解的客户内心，去探寻客户的心路轨迹，描绘出客户的心理地图，全面洞悉客户的心理活动过程，从而找到打开客户心门的钥匙。
作者简介苗小刚，从事销售工作多年，长期奋战在市场一线，是从基层成长起来的实力派。同时，致力于市场研究5年之久，潜心钻研营销理论创新、消费心理需求，以及具有实战意义的销售营销方法等。现已策划、出版多部图书，深受读者喜欢。《新网络营销》《移动互联网营销》《销售心理侦察术》《销售账款催收92招》《销售这样问，客户才会买》
目录
第1章修炼术，善于洞察客户心理1
1.1定位客户需求点，实现精准推销2
1.2洞察人心，理清客户的购买心理脉络6
1.3做销售就像号脉，做好望闻问切10
第2章认同术，走进客户心里获好感14
2.1消除陌生感，拉近与客户的距离15
2.2抓住客户的好奇心来个出其不意16
2.3尊重心理，时刻表达对客户的尊重20
2.4给客户以积极的期待23
2.5巧用问题引导客户25
2.6注意倾听，有时沉默比诉说更有效29
2.7给客户留有适度的思考时间31
2.8与客户过于亲近，有时反而不利于沟通34
第3章吸引术，做一个客户不讨厌的人37
3.1言行得体，在客户头脑中建立积极的定位38
3.2微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户42
3.3永远不要自我否定，否则你的消极会扩散45
3.4角色决定结果，推销产品更是推销自己47
3.5客户说时你就听，跟着对方的思维走51
3.6不要强迫客户下决定，完美撤退杀个回马枪54
第4章洞察术，挖掘心理找需求57
4.1服饰的暗示：五彩服饰，百态人生58
4.2领带：系出男人的内心61
4.3嘴部变化：内心隐藏的那些小九九64
4.4小表情大秘密：脸部表情透露出的信息66
4.5目光所到之处，正是兴趣所在69
4.6眉毛是最可靠的“情报员”72
4.7客户要求吸烟，千万不可小觑75
第5章读人术，破小动作看人心78
5.1用“心”握手：握手姿势透露的信息79
5.2察看手部动作，轻松掌控谈判局势82
5.3看坐姿：客户怎么坐很重要85
5.4看站姿：客户怎么站很重要87
5.5看走姿：客户怎么走很重要90
5.6颈脖会“说话”，请别忽略它93
5.7抖动双脚：暗示赶快结束谈判95
第6章迎合术，巧抓规律开心门98
6.1借力造势，迎合客户的从众心理99
6.2营造环境，满足客户被关怀心理101
6.3巧用名人，满足客户追求品牌心理103
6.4贴上个性标签，满足客户追求独特性心理106
6.5重复定律：强化客户的购买意识108
6.6积极的心理暗示，给客户施以正能量111
6.7提高客户身价，人人都享受贵宾待遇113
6.8降价不降值，满足客户物美价廉心理115
6.9找到利益共同点，达成行为一致性117
6.10做好每一个细节，避免蝴蝶效应121
第7章周旋术，化解敌意消疑虑124
7.1逐步澄清事实，消除客户偏见125
7.2启动信任按钮，首先让客户相信自己128
7.3避免冲突，客户越激动你越要冷静130
7.4坦承不足，嫌货才是买货人133
7.5需求要一点点地满足，否则会事与愿违136
7.6不要总是以自我为中心，以免陷入认知障碍138
7.7适当让步，用行动证明自己的诚意141
第8章说服术，产品推介引导购买144
8.1幽默开头，让客户乐于与你交流145
8.2客户犹豫不决，先听听客户怎么说148
8.3描绘美好前景，弱化客户的消极念头152
8.4简单优选，任何客户都不喜欢？嗦155
8.5直接阐述，客户关心的永远是利益157
8.6多强调几遍，有效的重复助你破茧成蝶160
8.7利用口碑效应，让客户主动说好162
8.8制造紧缺，利用客户“怕失去”的心理165
8.9引导客户参与，给客户最直观的感受168
8.10成功实例引导，增加客户的信赖感171
第9章掌控术，促进谈判有方法174
9.1知己知彼，先打一场情报战175
9.2谈判前对客户需求进行大摸底178
9.3以“势”压人，牢牢把握场上主动权181
9.4循序渐进，让客户逐步接受你185
9.5对比效应，在对比中实现优势凸显187
9.6主动示弱，以退为进争取客户的认可190
9.7集中优势，主攻核心用户193
第10章定心术，完善售后服务取客心197
10.1多做一点点，良好服务培养忠诚的客户198
10.2巧用优惠券，多给客户留点念想200
10.3帮助客户做好付款这一关202
10.4稳定情绪，帮助客户解决后顾之忧205
10.5老客户提出无理要求时如何应对208
内容摘要在销售中，我们存在着太多的不解之迷，而这些谜题*终都指向客户！到底客户都是怎么想的？为什么有时候不费吹灰之力很快达成交易，有时候费了九牛二虎之力仍然没有结果？在书上学到的那些销售技能用起来为什么总是效果不好，有时甚至起到相反作用？所有这些问题的根源，都在于我们只想着运用学到的这些销售技巧去搞定客户，而没有真正关注到客户当时的心理状态，到底适不适合使用这些“招数”，在什么样的情况下使用这些“招数”才有效。那么，销售过程中客户到底都会有什么样的心理变化？有没有线索可以把握？能不能真正读懂客户的心？
本书将带领读者进入难解的客户内心，去探寻客户的心路轨迹，描绘出客户的心理地图，全面洞悉客户的心理活动过程，从而找到打开客户心门的钥匙。
主编推荐苗小刚，从事销售工作多年，长期奋战在市场一线，是从基层成长起来的实力派。同时，致力于市场研究5年之久，潜心钻研营销理论创新、消费心理需求，以及具有实战意义的销售营销方法等。现已策划、出版多部图书，深受读者喜欢。《新网络营销》《移动互联网营销》《销售心理侦察术》《销售账款催收92招》《销售这样问，客户才会买》
精彩内容
销售中存在着太多的不解之谜，而这些谜题最终都指向客户！到底客户都是怎么想的？为什么有时候不费吹灰之力很快达成交易，有时候费了九牛二虎之力仍然没有结果？在书上学到的那些销售技能用起来为什么总是效果不好，有时甚至起到相反作用？
人的心理是很好奇妙的，看不准、摸不着，但也有规律可循，只要抓住客户的心理特征，认真揣摩、细加分析，即可看清其脉络。因此，想要了解客户，必须学着读懂他们的内心，把握他们的心理状态。
本书适合一线销售人员阅读。它将带领读者进入难解的客户内心，去探查客户的心路轨迹，全面洞悉客户的心理活动过程，从而找到打开客户心门的钥匙。本书着重介绍营销心理学知识，以期帮助读者做好销售工作，提升销售业绩。
全书分为10章，两大部分内容，第一部分(1~3章)，综述客户心理在整个购买过程中的变化轨迹，把握、判断客户心理的方法，以及如何运用心理学效应去获取客户认同，吸引客户购买。第二部分（4~10章）分别阐述客户在销售前后以及交谈过程中表现出来的各种心理现象，进而讲解销售人员如何通过察言、观色、攻心等方式来化解，以进一步掌握客户的心理动向，促进其采取购买行动。
苗小刚
2019年5月
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