一句话成交

序言 你是潜在的麦肯锡星人吗
一家大型钢铁公司的总裁遇到麻烦，他非常明确地制定了公司发展的目标，但不知道如何去实现。几天后，一位咨询顾问坐在他面前，承诺可以在30分钟内给他一个方法，这个方案至少能把公司的业绩提 高50%。随后总裁被要求在纸上写下第二天要做的六件重要的事。写 完之后，咨询顾问又要求总裁给这六件事依次标明对公司的重要性。咨询顾问接着说:“把这张纸条放在口袋里，上班后将纸条拿出来，只看 项，只做项，直到完成。然后用同样的方法做第二项、第三项……直至下班。如果终你只完成了五件或者四件事情，那也没关系。因为你总在做着重要的事。”整个会面时间不超过半小时。
几星期后，咨询顾问收到了一张2.5万美元的支票和一封信。总裁在信里说，如果可以用金钱衡量，那将会是他一生中超值的一堂课。
把自己的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进自己的口袋，这两件世界上难的事，此时变得如此轻松。这位优秀的咨询顾问就是利尔森·霍金斯，他来自全球著名的管理咨询公司-麦肯锡。
自1926年成立至今，麦肯锡管理咨询公司已经在全世界拥有了98家分公司、近9000名咨询顾问，业务网络遍及全球，被《财富》杂志 评价为“世界上著名、严守秘密、有名望、富有成效、值得信赖和令人羡慕的企业咨询公司”。
麦肯锡之所以被称为“咨询界的路标”，与其创立了许多有效的企 业管理规则并恪守这些规则是分不开的。这些规则用“实际、全面、灵活”来描述恰当不过。对于每一个麦肯锡人来说，这些高效、具有普适性的管理规则都非常宝贵。许多人在离开麦肯锡进入其他公司之后都 会担任要职。例如，运通公司、IBM公司、西屋电气公司的高级管理人员中有许多都曾经是麦肯锡的雇员。
成功不可复制，但是却可以借鉴。实际上，任何企业、任何人都可以运用麦肯锡的智慧，创造出属于自己的神话。如果你期望能掌握一 种更简洁、更高效的方法来应对生活和工作中的种种麻烦，毋庸置疑，你就是潜在的麦肯锡星人。只需要一些来自麦肯锡逻辑的点拨，你会发现，你将很快成为自己期许中的样子。
本书力图简洁地讲解富含麦肯锡特色的思维方法和理念，为读者解读麦肯锡高效的文案写作方法和沟通技巧。同时，穿插了一些有代表性的麦肯锡客户案例来做具体说明，并在“实施指南”中详细地指导读者 如何在实际工作和生活中灵活运用这些麦肯锡方法。

一篇好文案，能帮助你迅速实现目标，让你的客户直奔付款。搞懂说话和写作的逻辑与结构要素，你的文案也能句句戳心。

《一句话成交》从写作、说话、工作三大方面归纳了麦肯锡公司数十年的经营逻辑和行事技巧，对金字塔原理、MECE法则、SCQOR故事展开法、电梯演讲等极具麦肯锡特色的关键概念进行了通俗易懂的解读，结合案例与图表，细致阐述逻辑实用技巧，帮助你培养逻辑思维能力。

学会逻辑思考，不但能够帮助你提高商务写作能力，写出好文案，更能提升实际解决问题能力。

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谢东江

理工科专业毕业，后获得工商管理硕士学位，曾在工程研究院从事工程咨询，大型企业从事管理工作。现为广东某大型企业高管，从事企业组织创新、人力资源开发与培训、企业上市辅导研究工作。对现代企业管理理论与实践有较深的研究和心得，尤其对麦肯锡等管理咨询公司有较深的研究并能够将相应理论和方法有效应用于企业管理中。

篇 写作，思想的实体化 
章 内容安排合理，思想才能精彩呈现/003 
一切都应在计划之内/003 
掌握课题范围，别走错了方向/005 
麦肯锡法宝:金字塔结构/009 
为主题定调/014
印象:序言/017
灵活运用三类信息/022 
MECE法则:不重复、不遗漏地归类分组/026 
解决方案必须提及风险/028 
不可或缺的三个替代方案/031 
总结句要成为点睛之笔/034 
第二章 用语恰到好处，别人才能读懂/037 
一气呵成，上下文之间要有过渡/037 
善用主语，让对方跟着你的思路走/041 
写者有意、看者无心，委婉语法要慎用/045
把负责的态度体现在具体用字上/047 
第三章 形式不枯燥，别人才愿意看下去/050 
突出显示文案的框架结构/050 
分段:表达多个信息的窍门/053 
图文并茂，拒绝枯燥/056 
抓住对方眼球的PPT演示文稿/060 
第二篇 今天，你失言了吗 
章 会议中的说话逻辑/067 
别欲言又止，点子无好坏之分/067 
别沉默是金，每个问题都值得回答/071 
别先入为主，给思想留一片空白/073 
别死要面子，敢于扼杀自己的观点/075 
别节节败退，用质问力对付故意找碴者/078 
别长篇大论，请珍惜别人的时间/080 
第二章 访谈时的说话逻辑/085 
有的放矢，准备一份访谈提要/085 
访谈成功的七个秘诀/088 
访谈伊始，注意规避敏感问题/092 
耐心倾听，是你抛出的橄榄枝/093 
尊重被访者的感受/096 
麦肯锡不接受“我没有想法”这种回答/099 
如何应付棘手的访谈/103 
第三章 汇报时的说话逻辑/107 
先理清自己的思路，再去讲给对方听/107 
运用SCQOR故事展开法说服大家/111 
你是否能胜任“电梯演讲”/118 
想获得认可，就先学会读心术/122
 别把自己的想法强加于人/125 
第四章 与同事交流时的说话逻辑/127 
有沟通才有效率/127 
团队士气:热情比能力更重要/131 
同事，是对手也是朋友/134 
与上司的相处之道/136 
第三篇 狂工作不等于工作狂 
章 “事实”是好的朋友/143 
数据收集，条条大路通罗马/143 
真实的一手信息/147 
学会利用客户公司的年报/152 
过犹不及，你也许并不需要这些信息/154 
做“基本信息”的淘金者/156 
实现增值的知识管理/159 
第二章：问题当前:压缩时间，提高效率/166 
不愿费时列分析计划=走向失败/166 
初始假设的“价值”/170 
直接寻找解决方案的个别情况/176
一切事实和假想都必须建立在结构之上/179 
二八法则，关键驱动因素是一把金钥匙/185 
别啃鸡肋，理顺分析的优先顺序/189 
善用前辈经验，少做重复劳动/194 
自圆其说?很可能大错特错/197 
无计可施时，别为难自己/199 
有备而来，会议前的准备工作/203 
会议笔记，好记性不如烂笔头/206 
第三章 客户与我，食客与厨师/210 
时刻将客户的利益置于首位/210 
谨言慎行，别轻易向客户许诺/213 
统一战线，让客户团队站到你这边/215 
你中有我，我中有你/218 
给客户一份适合他的解决方案/223 
如何长期留住客户/227
第四章 1 1>2的团队管理/230 
选拔团队成员的原则/230
个人在团队中的发展和评估/233 
让信息如阳光般普照/235 
善待每一个“小人物”/238 
第五章 职业生活的自我管理/242 
告诉自己:不升职就离职/242 
找到自己的导师才能少走弯路/244 
每天绘制一个工作图表/247 
一心不可二用，把自我与工作相分离/249 
访谈后一定要写感谢信/252 
出差也要乐在其中/254 
人尽其能的关系网/257 
紧张工作之外的私生活/260

一篇好文案，能帮助你迅速实现目标，让你的客户直奔付款。搞懂说话和写作的逻辑与结构要素，你的文案也能句句戳心。

《一句话成交》从写作、说话、工作三大方面归纳了麦肯锡公司数十年的经营逻辑和行事技巧，对金字塔原理、MECE法则、SCQOR故事展开法、电梯演讲等极具麦肯锡特色的关键概念进行了通俗易懂的解读，结合案例与图表，细致阐述逻辑实用技巧，帮助你培养逻辑思维能力。

学会逻辑思考，不但能够帮助你提高商务写作能力，写出好文案，更能提升实际解决问题能力。

谢东江

理工科专业毕业，后获得工商管理硕士学位，曾在工程研究院从事工程咨询，大型企业从事管理工作。现为广东某大型企业高管，从事企业组织创新、人力资源开发与培训、企业上市辅导研究工作。对现代企业管理理论与实践有较深的研究和心得，尤其对麦肯锡等管理咨询公司有较深的研究并能够将相应理论和方法有效应用于企业管理中。

第*章 内容安排合理，思想才能精彩呈现 

内容为上，是一篇商务文案是否具有实用价值的关键所在。就算洋洋洒洒几万字，如果出现课题跑偏、结构安排不合理、信息选择有误、有重复遗漏等问题，那么就不能算是成功的文案。 
特别提醒您：重视内容的安排是严谨工作态度的体现，思想的精彩之处唯有站对了位置才能耀眼绽放，搞定了课题、主题、序言、正文、方案、总结，便可以使你的文案熠熠生辉。 

一切都应在计划之内 
所有的假设、分析、资料收集与诠释，都应该变成通俗易懂的简报，也就是商务文案，然后提交给决策者或重要关系人，这样它们才能实现自己的存在价值，变成对人有助益的事物。撰写商务文案绝不是提笔就来的事情，不能轻率，对其持有马虎态度的人通常都会功亏一篑。因此在动笔设计文案之前，脑子里要有具体的终产品，这便是列出商务文案的写作计划的过程，如此才能有的放矢地做到按时交付、不重复、不遗漏。 

实施指南 
当你开始利用所有问题和子问题来界定初假设的时候，便是你全面展开文案写作计划的时候，你不仅需要列出每一个问题和子问题的内容，还需要做点其他非常必要的事情，具体如下：
1.与答案有关的初始假设这可以避免让初始假设跑偏。
2.对假设证实或证伪进行的各项分析和排列它们的优先次序这样不仅清楚哪些必需的分析和假设有牵连，而且知晓其前后次序。
3.分析上述所需的数据，数据的可能来源是面谈、普查数据、目标组群等对数据源头的模糊，只会导致手足无措，因此务必有备而战。
4.对可能得到终结果的每项分析做简要的描述在心里理顺一下每项分析的前景，预测会有益于工作。 
5.负责每项终产品的人是某位团队成员还是你自己 这会直接关系每项产品的优劣，因此必须遴选贤能。 
6.终产品的交付日期 准确时间可以制约拖延，同时也是负责任的体现。 
值得一提的是，麦肯锡的观念是将沟通技巧和文案写作联系在一起，你在动笔之前也应该做好某些需要注意的事项。 
确定以结构化的文案内容来呈现想法毋庸置疑的是，商务文案与广告推销有极大的相似之处。可以令还不算成熟的点子获得重视的是好文案;使好点子埋没的则是规划不佳的文案；而通常可以事半功倍的是利用图表与逻辑结构来呈现想法的那些**文案。所以从一开始，你就应该立下一个原则：我要我的文案完全在结构化的引导下实现。 

事先与重要的决策者沟通好，避免文案内容令人太过意外 
实际上，一个好的文案并不是我们的终目的，它本质上只是一种沟通工具，是一种媒介，我们的目的是如何利用它来联通彼此的思想，使其和谐一致，达成共识。所以做得再好的文案，如果在内容上缺乏沟通，不能令客户或上司满意，那么它也就失去了意义，再多的努力也是徒劳无功。一般人往往对令人吃惊的事情不喜欢，尤其是那些或许会迫使决策者将计划或程序做出改变的消息。因此，将正式的大型文案提出之前，应该先与重要的决策者接触一下，把可能的看法与其沟通好，如此一来，文案通过的概率就会变大。 

事先对文案的对象有所了解，以便调整文案形式 
根据文案对象的偏好可以将文案形式进行调整。毕竟，对于这个问 题不是所有人都会有相同的知识或背景;再者，或许他们对某种形态的 文案方式较为偏好。所以，要想顺利写好整个文案，就要对文案的服务 对象的需求、偏好及背景一定要事先进行了解。