赢单罗盘 大客户销售制胜之道
正版保障 假一赔十 可开发票
￥ 35.77 5.4折 ￥ 66 全新
库存11件
广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者夏凯
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300261454
出版时间2018-12
装帧平装
开本其他
定价66元
货号26185363
上书时间2024-10-28
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
-
导语摘要
大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是一个充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。有商业的地方就有销售，本书中所描述的销售技巧、规律、原则、案例，其实也是实用的谈判和沟通技巧，适用于各个领域的商务人员。
作者简介
夏凯
销售罗盘?创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
拥有20年大客户销售实战与营销管理经验，专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究，是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型，取得销售绩效的显著提升。
著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。
目录
目录
引言 销售那些事儿
第1章 客户背景
1客户与项目
2机会类型
3市场阶段
4市场地位
5理想模型
小结
第2章 项目形势
6销售目标
7所处阶段
8竞争形势
9紧迫程度
10自我感觉
11形势三维
小结
第3章 角色分析
12四角九力
13参与影响
14反馈支持
15支持程度
16结果与赢
小结
第4章 罗盘分析
17组织结构
18赢单指数
19角色雷达
20形势雷达
小结
第5章 策略布局
21形势定位
22布局原则
23战术要点
24行动部署
25资源调配
26制胜策略
小结
第6章 即刻启动
27策略工作坊
28双周分析会
29成为销售教练
30关键绩效指标
31绩效提升密码
32赢单Y90
销售罗盘精品销售课程和工具
参考文献
内容摘要
大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是一个充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。有商业的地方就有销售，本书中所描述的销售技巧、规律、原则、案例，其实也是实用的谈判和沟通技巧，适用于各个领域的商务人员。
主编推荐
夏凯
销售罗盘?创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
拥有20年大客户销售实战与营销管理经验，专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究，是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型，取得销售绩效的显著提升。
著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。
精彩内容
在销售过程中，你会区分“客户”和“项目”吗？ 销售人员常说“搞定一个客户”“拿下这一单”，这两者有什么不同？“搞定一单”“客户长期合作关系”“客户经营计划”三者是什么关系呢？
很多朋友会这样说：
“精力有限，拿下这单就不错了，哪有精力想如何长期经营！”
“公司向销售要业绩，销售只能向客户要单子！”
“单子才是重要的，生存问题解决了再讲客户关系！”
“胜者王侯败者寇，拿业绩说话，谁还管那些！”
“三个月不出单走人，六个月没单子滚蛋，这就是现实！”
…………
道理上，大家都知道孰重孰轻，在业绩压力面前却很无奈。当销售不得不盯“单子”而非“客户”时，危险也就开始慢慢降临到这家公司。
区分“客户”和“项目”，体现了企业文化和商业哲学。
随着经济行为日益规范，企业运营管理日益成熟，十几年前那种遍地机会、大片市场空白的场景很难再现，那时只要握有独特产品便能到处“捡单子”，做“一锤子买卖”就能吃饱，可谓是销售的黄金时代。客户选伙伴、做决策越来越理性稳健，这迫使很多企业不得不从到处打单的“猎手”转变成深度合作的“经营者”，把目光从“客户”转移到“用户”身上。
特别是近年来互联网飞速发展，客户开始按需购买、按使用付费。销售带给客户的体验，可能加深双方的合作关系，也可能让销售失去这个客户。以往“签一单就赢”“捞一把就跑”的做法已无法支撑公司持续高增长。依然固守“一锺子买卖”的思维，结局一定是被后来者超越或颠覆。
在销售实践中，经常见到两种现象。
一是赢单至上文化。签单回款至上，眼里只有单，以一单的输赢论成败，以一单的金额大小和赢率判断客户价值；对目标市场和目标客户缺乏统一规划，不知道哪些是战略客户，哪些是常规客户，所有单子一把抓；对战略客户没有判断标准，凭主观感觉，或者靠讲故事，缺乏对重点客户的经营，这极容易导致高价值客户流失。
二是超级大单文化。单子金额越大，自己名声越响，领导越高兴。对客户需求和方案界定不清，对客户提出的所有需求大包大揽，不管自己的产品功能是否符合客户要求，也不管资源能力够不够，将所有内容一股脑儿塞进一纸合同（甚至将公司所有产品目录签入一张合同）并打一个大大的折扣，美其名曰“全面应用”“战略合作”。带来的结果是，客户期望超高，项目目标不清，价格与价值不对等，资源无尽地投入，签单容易回款难，终产品几乎都用不起来。
大客户销售不能有“赢单至上”和“超级大单”的文化，要有效区分“客户”和“项目”，从战略角度构建双方发展关系，同时明确具体项目的需求与边界。大客户销售本质上是长期经营与具体项目、长期关系与短期业绩的平衡。
客户经营以“客户战略”为基础，基于客户战略并协同制定业务计划，从而持续衍生多个项目，关注客户长期经营潜力和价值。
销售以“单子”也就是“项目”为目标，关注机会质量与决策流程，这是客户经营策略的落地执行，是发展客户关系的重要手段，也是明确单一销售目标的关键。客户决策影响角色和决策流程是由“单一销售项目”决定的，销售形势分析与此密切相关。
即使相同的项目，在不同阶段、不同环境中，其销售形势处境与应对策略也不尽相同。一个客户没价值，不代表这一单不去做；一个单子没必要争取，不代表就放弃这一家客户。丢单不丢客户，放弃一单是为了更好地赢得客户，这种情况时有发生。
从客户经营策略着眼，通过具体项目巩固合作关系，通过单一销售目标和合作项目实现当期收入，区分客户与项目，才能使公司资源得到有效的利用，才不会“大炮打蚊子”“捡了芝麻丢了西瓜”，才不会“囫囵吞枣卡住了嗓子”。
判断为什么做，比考虑怎么做难；选择不做什么，比选择做什么难。
相关推荐
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价