SAAS创业路线图2.0：TO B企业的创新与精细经营
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作者吴昊
出版社电子工业出版社
ISBN9787121465413
出版时间2023-11
装帧平装
开本16开
定价99元
货号29646550
上书时间2024-10-21
商品详情
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导语摘要
本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的产业背景、行业未来、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展与团队激励等进行了体系化的解读。本书描写创业阶段的内容包括：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、创造销售打法和验证销售团队毛利模型、扩张期的组织发展、效率提升等。书中还对创业中的融资、企业经营思路、底层商业逻辑等进行了扩展和剖析。这是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。作者20年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。
作者简介
吴昊，SaaS创业顾问，#SaaS创业路线图#系列文章主创作者，腾讯SaaS加速器导师。在企业信息化领域沉淀20年，拥有8年SaaS营销经验。SaaS行业领军企业"纷享销客”的天使投资人、前执行总裁，从0~N构建了纷享千人营销体系；华为技术公司业软综合域前BMT委员、前软件采购专家团成员。
目录
引言1
序章 中国SaaS的发展：2019年～2025年9
第1节 中国SaaS的演变：2019～20229
1.1 东方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右9
1.2 “新冠疫情”对中国SaaS的深远影响16
1.3 他们闯出中国SaaS 2.020
第2节 未来的可能性：2023～202538
2.1 长期增长下的机遇39
2.2 中国SaaS的希望之路45
2.3 创新的必要性和创新方法53
2.4 数字化时代：改变中国企业软件采购流程68
2.5 创新地帮客户解决问题72
第3节 AI时刻：SaaS商业逻辑大于GPT技术逻辑72
3.1 AI赋能SaaS，且影响深远73
3.2 GPT已被高估74
3.3 to B的商业逻辑大于技术逻辑76
3.4 SaaS公司境遇的推演及应对78
主线1 产品及商业模式80
第1节 SaaS产品的分类80
1.1 SaaS产品分类方法80
1.2 关于“商业SaaS”的争议83
1.3 各类型SaaS产品间的发展路径84
第2节 SaaS商业模式的演进86
2.1 SaaS公司的互联网特性86
2.2 SaaS公司的三重价值92
第3节 产品市场匹配（PMF）及不同阶段的产品应对99
3.1 PMF及SaaS创业历程的里程碑99
3.2 SaaS公司如何跨越鸿沟103
第4节 SaaS产品的打磨与商业化110
4.2 协同打造产品价值的三个段位112
4.3 产品经理的三个层次117
4.4 为何要追求极致120
4.5 “一站式解决方案”是成功的产品定位吗122
4.6 产品的专注与开放124
4.7 SaaS产品应该免费吗128
4.8 产品商业化十问131
第5节 定制项目与标准产品136
5.1 与3位CEO的讨论：从定制项目到产品137
5.2 个性化需求：能否先定制再合并到标准版本中138
5.3 OP软件公司转型SaaS需要克服的难题141
主线2 业务：市场、销售与客户成功145
第1节 市场营销与定价145
1.1 如何做to B内容营销145
1.2 如何写好公众号文章153
1.3 从内容营销到社群营销：公众号、视频号及训练营160
1.4 线索—客户流转及市场部SDR管理162
1.5 定价1：原理及SaaS实践172
1.6 定价2：五花八门的策略177
1.7 定价3：计费对象及价格版本183
1.8 定价4：定价即定位，如何在竞争中占优196
1.10 客单价决定论205
第2节 销售策略与布局210
2.1 电销、直销、KA及渠道代理之间的对比210
2.2 免费策略的理论与实战216
2.3 客户报备管理背后的战略价值219
2.4 管理的层次：战略、策略、执行，一个渠道策略的实战思考225
第3节 销售规模化230
3.1 创造标准销售打法的必要性230
3.2 如何打造标准销售打法234
3.3 建立销售团队毛利模型240
3.4 可复制的市场成功242
3.5 如何高效扩张团队245
3.6 复制的哲学252
3.7 阶梯提成的问题与销售目标运营257
3.8 销售运营262
3.9 销售VP应关注的指标266
3.10 业务体系规则清单269
3.11 销售管理全流程及实操指引271
第4节 实施与客户成功293
4.1 实施困局与化解之道293
4.2 客户成功部的职责298
4.3 客户成功经理的考核指标（KPI）302
4.4 全员参与才有客户成功303
4.5 续费、增购的责任主体309
4.6 续费率与NDR在算法及应用上的差异315
4.7 你的活跃度指标定对了吗324
4.8 客户成功经理与销售代表如何高效协作328
4.9 客户成功管理的8个关键逻辑331
主线3 组织与文化338
第1节 SaaS企业的组织设计338
1.1 SaaS公司典型组织架构及职责划分338
1.2 设计公司组织架构的思考框架343
1.3 建立指标体系评估公司经营状况348
第2节 正负激励设计358
2.1 年度薪酬与激励设计358
2.2 合格的管理从业务出发362
2.3 如何裁员，如何不裁员366
2.4 管理的底气370
第3节 不同阶段的不同管理思路373
3.1 复杂问题的解法373
3.2 开会要不要限制时间374
3.3 知识、认知与共识381
3.4 领导者当有思想体系383
3.5 业绩增长是组织成长的副产品386
第4节 SaaS企业的规划389
4.1 企业的愿景需要系统设计389
4.2 从公司战略到部门目标396
4.3 人力资源流转规划403
4.4 年底冲刺和规划准备405
4.5 年度经营规划的15个步骤410
4.6 开年工作清单——公司、部门、个人414
主线4 财务与融资417
第1节 SaaS企业的成本结构417
1.1 SaaS公司的成本结构及费用分摊控制418
1.2 北森云财务报表解读422
1.3 SaaS与其他商业模式在财务指标上的差别434
第2节 SaaS企业经营净现值财务模型438
第3节 在资本寒冬中，财务模型的变化448
3.1 业财一体损益表：用一张财务报表说明SaaS公司的业务状况448
3.2 内外兼修方能度过资本寒冬458
3.3 过冬诸法466
3.4 人效即战略469
第4节 融资476
4.1 中国SaaS投资人关注点的变化476
4.2 融资中最大的坑——估值过高480
终章 海纳百川，殊途同归485
第1节 不同阶段的关键选择：避坑与跃进485
4.1 “产品创意”阶段的坑485
4.2 “验证”阶段的坑487
4.3 “营销”阶段的坑487
4.4 “扩张”阶段的坑488
4.5 “效率”阶段的坑490
第2节 愿景与命运491
感谢语494
附录A SaaS领域常用缩略语对照表495
附录B 本书提及书目或课程498
附录C 本书案例及行业思考者贡献的金句500
内容摘要
本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的产业背景、行业未来、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展与团队激励等进行了体系化的解读。本书描写创业阶段的内容包括：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、创造销售打法和验证销售团队毛利模型、扩张期的组织发展、效率提升等。书中还对创业中的融资、企业经营思路、底层商业逻辑等进行了扩展和剖析。这是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。作者20年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。
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