成交一定有方法

前言

达尔文在《物种起源》中说过：在自然演化过程中，能够存活下来的，不是那些强壮的物种，也不是那些聪明的物种，而是那些能适应变化的物种。

我在《销售战法》培训课程中说过：在销售演变过程中，能够立于不败之地的，不是那些实力强的组织，也不是那些聪明的组织，而是那些能适应商业变化的组织。

销售，是一场没有硝烟的战争。一招一式，都决定着企业的生死存亡。

战争中终取胜的往往不是武器装备精良的军队，而是能够因地制宜，在战争中学习战争，根据战局变化适时做出调整，快速适应变化的军队。

销售亦如此。尤其是处于快速发展期的创新企业，需要学会在夹缝中求生存，掌握出奇制胜的战法。不管是地道战、游击战、战、麻雀战、闪电战、突袭战等，只要对业务发展有好处的，都可以因地制宜地学以致用。

销售，有且只有一个目标，那就是把产品或服务卖出去，把钱挣回来，赢得市场竞争，让自己有尊严地活着。

不战而屈人之兵者，古今中外，少之又少。厮杀，乃常态也。拥有一套好的战法，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。的“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”十六字方针，堪称战争史上的经典，值得从事销售工作的我们好好学习。

在销售实战课程中，我喜欢拿战争举例子，因为这样更加形象具体，更加容易让学员理解。通过战争的演绎方式来阐述销售实战经验，能够让学员更加深刻地理解市场竞争的残酷性。

《成交一定有方法》讲述的就是我本人从销售战场中来，到销售战场中去的心路历程。我从事销售工作十四年，一路南征北战，攻城拔寨，踏遍整个中国版图，终把产品销售到全国各地。

我在这十四年里，只为完成一项艰巨的任务：通过项目实战，提升业务团队的整体作战能力，同时总结提炼出来一套可复制的销售人才方法论及工具表单。项目实战中，我既要配合各大战区的业务人员和代理商拿下客户，又要针对公司的小伙伴以及代理商的业务人员进行系统的产品培训和销售技能培训，尤其包含互联网营销、新媒体营销和数字化营销等业务技能，通过把市场打深打透，持续为客户创造价值。

我写此书的目的，只是想把自己十四年来从事销售以及创业的实战经验总结出来分享给大家，让更多像我一样普通的人在平凡的销售岗位成就不平凡的事业。此书没有华丽的辞藻，只有实实在在的销售实战经验，让每一位普通的业务人员看得懂，学得会，用得着，有效果。

销售，有且只有一个目标：把产品卖出去，把钱收回来。

如何才能抓准客户需求，让客户主动购买，重复购买？

如何才能适应市场变化，为客户提供更好地产品和服务？

在《成交一定有方法》中，作者陈庆结合自身14年的实战销售经验，从市场分析、产品定位、客户分析、技术应用、团队经营、战后复盘等几个方面出发，透彻解答怎样找准核心市场，抓住客户刚需，快速成交，确保业绩持续增长。

陈庆

战地营销社群创始人，有10余年的互联网教育培训行业的创业经验，历任光华教育集团湖南分公司总经理、北京优才教育联合创始人&COO（获得创新工场李开复老师投资）、北京智同体科技有限公司创始人&董事长（获得和君集团旗下咨询团队数百万战略投资）。

长期辅导及培训中小企业 200 多家，85%的企业业绩增长率超过 30%，获得客户一致好评。

前言

章    准备要充分

1. 市场要找准 / 003


2. 客户要找对 / 011


3. 竞品要分析 / 017


4. 产品要有料 / 024


5. 伙伴要靠谱 / 030


6. 思路要清晰 / 038

第二章    出招要正确

1. 邀约客户要话题 / 049


2. 上门拜访要工具 / 060


3. 产品呈现要技巧 / 068


4. 递交方案要专业 / 079


5. 商务谈判要分工 / 086


6. 销售逼单要技巧 / 094


7. 项目实施要保障 / 099


8. 客户关系要维护 / 106

第三章     技术要用好

1. 新媒体营销要话题 / 119


2. 新媒体营销要故事 / 126


3. 微信营销要方法 / 133


4. 短视频营销要才艺 / 138


5. 数字化营销要精准 / 145

第四章     团队要经营

1. 团队要配合 / 155


2. 团队要激励 / 166


3. 团队要赋能 / 177

附录 战后要复盘 / 193

销售，有且只有一个目标：把产品卖出去，把钱收回来。

如何才能抓准客户需求，让客户主动购买，重复购买？

如何才能适应市场变化，为客户提供更好地产品和服务？

在《成交一定有方法》中，作者陈庆结合自身14年的实战销售经验，从市场分析、产品定位、客户分析、技术应用、团队经营、战后复盘等几个方面出发，透彻解答怎样找准核心市场，抓住客户刚需，快速成交，确保业绩持续增长。

陈庆

战地营销社群创始人，有10余年的互联网教育培训行业的创业经验，历任光华教育集团湖南分公司总经理、北京优才教育联合创始人&COO（获得创新工场李开复老师投资）、北京智同体科技有限公司创始人&董事长（获得和君集团旗下咨询团队数百万战略投资）。

长期辅导及培训中小企业 200 多家，85%的企业业绩增长率超过 30%，获得客户一致好评。