成交(化妆品销售口才训练课)

某化妆品店内，几名销售人员在忙碌着。这时门口出现了一对年轻男女，他们说笑着走了进来。雷区l：“您好，小姐。这款口红是本店刚刚推出的，色号很适合您。”【点拨】在不了解客户需求的情况下，机械地将产品介绍给客户，或者只关注目标客户，这些做法无形中都会增加销售难度。如果客户是结伴而来的，销售人员仅依靠客户的年龄、衣着和言谈举止等确定目标客户的做法并不合理，不利于下一步的销售行动。雷区2：“请到这边看看。小姐。那边是专门提供客人休息的地方，先生可去那里坐一会儿。”【点拨】女士在购买过程中常常会听取同伴的建议，因此销售员也应给予男性同伴一定的关注。雷区3：“您二位好般配啊!”【点拨】如果销售人员无法正确识别进店男女客户的关系，切忌盲目将双方定义为夫妻关系或男女朋友关系，防止判断错误使双方尴尬。结伴而来的客户多是相互信任的，且关系匪浅，在购买化妆品时他们往往十分重视同伴的建议，而且所有客户都存在消费的可能。因此，销售人员应遵循下面两点去接待结伴进店的客户。(1)每个消费者都可能会购买本店产品，应一视同仁。以同样的心态去接待所有结伴而来的客户，让对方得到足够的尊重。如此一来，就能够保证客户的同伴不会认为自己被忽略而为客户提供消极建议。同时，销售人员凭借满腔的热情和优质的服务，可能使本来没有消费欲望的同伴最后也购买本店产品。(2)把握时机，主动与客户和客户同伴接触，拉近距离。结伴而来的客户可能正谈笑风生，也可能在分享某一件事的心得，这时候接近他们、向他们介绍产品的难度将大于接待单独进店的客户。在这种情况下，销售人员既要主动上前迎接客户，又不应贸然插话，而是应寻找适当的时机，先恭维对方一番，如“看两位笑得如此灿烂，想必是对今天的购物之行很满意”，这样可以成功地把客户关注的焦点转移到自己身上，并在此背景下适时推荐本店产品。销售人员：“欢迎光l临××品牌店，看二位聊得这么开心，购物果然是放松心情的最佳选择!请问今天有什么要买的?”若结伴而来的客户神采飞扬，欢声谈笑，销售人员就要通过寒暄的方式主动上前迎接客户，迅速与客户打成一片，得到对方的信任和认可。销售人员：“欢迎光临××品牌店。请问今天想在店里看看什’么呢?您几位的气色真好!好羡慕啊!”被他人赞美，特别是被他人赞美自己的外表，是许多人乐于接受......