推销与洽谈
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作者孙淑艳
出版社北京理工大学出版社
ISBN9787564078492
出版时间2014-08
装帧平装
开本其他
定价36元
货号8309034
上书时间2025-01-05
商品详情
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目录
第一章 推销与洽谈概述
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 推销及其特点
第二节 洽谈及其特点
第三节 现代推销模式
第四节 推销方格理论
【本章小结】
【同步练习】
第二章 推销员的职业要求
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 推销员的基本素质
第二节 推销员的基本职责
第三节 推销员的基本礼仪
【本章小结】
【同步练习】
第三章 推销员与客户洽谈的技巧
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 推销员如何与客户面谈
第二节 推销员的开场白
第三节 推销员倾听的技巧
第四节 推销员提问的技巧
【本章小结】
【同步练习】
第四章 顾客开发
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 寻找潜在顾客的原则
第二节 寻找潜在顾客的方法
【本章小结】
【同步练习】
第五章 客户拜访
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 拜访前的准备工作
第二节 预约的技巧
第三节 陌生拜访的形式与特点
【本章小结】
【同步练习】
第六章 排除障碍、化解异议的方法
【知识目标】
……
第七章 促成交易
第八章 推销洽谈策略
第九章 推销管理
参考文献
精彩内容
内容简介
《推销与洽谈》以企业推销传统理论为基础，结合现代推销与洽谈实践的新发展，配合各种理论为指导，以具有较的实例为依据，综合阐述了推销与洽谈的基本模式、推销员的职业要求、推销员与客户洽谈的技巧、顾客开发、促成交易、推销管理等内容，是一本良好的市场营销系列指导用书。
《推销与洽谈》着重培养学生市场营销综合能力、创新能力、及实践能力。此书主要作为高等院校经济管理类专业课程教学用书，此外，也可提供给有关企业人员学训之用，有助于应用型人才的培养。
内页插图
目录
章 推销与洽谈概述
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
节 推销及其特点
第二节 洽谈及其特点
第三节 现代推销模式
第四节 推销方格理论
【本章小结】
【同步练br>
第二章 推销员的职业要求
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
节 推销员的基本素质
第二节 推销员的基本职责
第三节 推销员的基本礼仪
【本章小结】
【同步练br>
第三章 推销员与客户洽谈的技巧
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
节 推销员如何与客户面谈
第二节 推销员的开场白
第三节 推销员倾听的技巧
第四节 推销员提问的技巧
【本章小结】
【同步练br>
第四章 顾客开发
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
节 寻找潜在顾客的原则
第二节 寻找潜在顾客的方法
【本章小结】
【同步练br>
第五章 客户拜访
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
节 拜访前的准备工作
第二节 预约的技巧
第三节 陌生拜访的形式与特点
【本章小结】
【同步练br>
第六章 排除障碍、化解异议的方法
【知识目标】
……
第七章 促成交易
第八章 推销洽谈策略
第九章 推销管理
参考文献
精彩书摘
（一）性格外向一般来说，性格外向的人易于与他人接洽，也擅长辞令，易接受别人，别人也能较快地接受他，这有利于向陌生顾客开展推销工作。而性格内向的人，不善社交与辞令，不容易与顾客接触，掌握的推销对象有限。因此，外向型性格的人比较适合从事推销工作。如果是性格内向，且不打行自我调整，是另谋生计。
（二）自信心强
作为一名推销员，应该有这样一种感觉：“不管遇到多么大的困难，我都能解决，我都能对付，我都能完成任务。”这样一种感觉就是自信心，这种自信心是在不断获取经验的过程中逐步建立起来的。初涉推销业时，由于根基太浅，尚未积累足够的经验，不会有多少自信心。但在自信心不断树立，才干不断增长的过程中，也必须培养忍耐性和宽容心。如果推销员耐性有限，容不得客户挑剔的眼光，则他的推销经验与自信心可能会达到极点，自信心将荡然无存。
（三）良好的个性品格
作为推销员应履行自己的，让顾客感觉到自己确确实实是一个值得信赖的人。如果出尔反尔，经常违约，不遵守自己的允诺，会使竞争者轻易地从推销员走客户，也不利于培养和建立长期稳定的关系。做到诚实，言行一致，不说大话，是推销员优良品格的基本要求。
第二节推销员的基本职责
推销人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。推销人员活跃在商品领域的各个方面和各个环节，虽然其推销对象和工作特点有所不同，但所承担的职责是相同的。
一、推销员的类别在我国，通常把推销人员分为下列几类：
（一）生产企业推销人员
生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为行市场开拓和产品销售的人员。他们被统称为生产企业销售代表，通常采取分区负责制，定期对各自销售区域内的经销行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存，还负责向经新产品，落实企业对经销商的促销政策，帮助商店培训售货员等。此外，他们也从事销售推广和宣传等工作。
（二）批发企业推销人员
批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对企行访销。批发企业推销人员向商介绍和推广推销品，其推销品取决于批发商的经营范围，通常是某一大类的产品，一般是批发商所经营的各种商品。此类推销工作对帮助和企业发展具有重要的意义。
（三）企业推销人员
企业推销人员是指环节的推销人员，直接为终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
企业推销人括两个部分：一是服务于商店的营业员，也被称为售货员；二是服务于厂商或批发商，直接面对终消费者（个人、家庭和组织行推销的人员。
（四）职业推销人员
职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。他们的工作只是为买卖双方牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。交易一旦，职业推销人员可按一定比例收取佣金。
职业推销人员联系面广，对产品的供、需方都熟悉，对推销的产品具有丰富的专业知识和销售经验。他们可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主。一些小制造商和商都愿意与职业推销人员打交道，因为他们不必雇用固定的推销人员。
（五）生产资料推销人员
生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。生产资料销售领域对于推销人员具有巨大的吸引力，因为生产资料通常价值高而购买量大，能使推销人员获得较好的推销业绩和丰厚的报酬。但是，生产资料推销人员需要接受专业教育培训，掌握专门的产品知识。
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